Тема 13. Методы сбытовой политики

1. Франшиза

2. Мерчендайзинг

3. CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами)

4. Дистрибьюция

5. Сетевой маркетинг.

Франшиза

Франшиза (или эксклюзивный сбыт) - это соглашение, при котором производитель или единоличный распространитель продукта, защищенного торговой маркой, дает эксклюзивные права на ведение определенного бизнеса на ограниченной территории при соблюдении установленных правил. Покупатель франшизы уплачивает франшизеру некоторую начальную сумму плюс отчисления от продаж и часть своей независимости, получая взамен право на использование коммерческой марки и постоянную поддержку и передачу опыта ведения бизнеса.

Типы франшизы:

• для сбыта продукции (в автомобильной промышленности). Там дилеры по продаже действуют в пределах квот, установленных производителем. Преимущества получают от рекламы и управленческих навыков, предоставляемых головной организацией.

• предоставление имени, репутации, техники деловых операций, как «Макдональдс»

• услуги при подборе кадров, подготовке налоговой отчетности, управление недвижимостью. Здесь предоставляется имя на рынке, репутация и способы ведения бизнеса.

Преимущества приобретения франшизы:

1. Приобретается товар/услуга, которые уже имеют определенные позиции на рынке и положительный имидж (репутацию). => снижение риска и неопределенности при организации бизнеса.

2. Нет затрат на приобретение патентов.

3. Сокращение затрат на продвижение. Можно использовать преимущество общефирменной рекламы.

4. Франшизер передает технологию ведения бизнеса, в том числе управление финансами, а также получает управленческие консультации от эксперта.

5. Возможность более легкого доступа к кредитным ресурсам.

Преимущества предоставления франшизы:

1. Быстрое расширение бизнеса на новых рынках при минимальных затратах собственных ресурсов.

2. Снижение риска при выходе на новые рынки. Собственный капитал участвует по минимуму.

3. Получение дополнительных доходов за счет выплат премий.

Мерчендайзинг - Это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на оказание влияние на выбор покупателя и его действий по приобретению товара.

Основные задачи мерчендайзинга

1. Показать товар и его преимущества.

2. Повлиять на покупателя в пользу выбора данного товара.

3. Стимулировать покупку большего количества единиц товара, а также сопутствующих товаров.

Инструменты реализации мерчендайзинга

1. Организация эффективного торгового запаса (не только в количественном выражении, но и по ассортименту). На Западе популярны поставки точно в срок без создания товарных запасов.

2. Расположение основных и дополнительных точек продаж в зале и выкладка товаров.

3. Правильное размещение напоминающей и стимулирующей рекламы в торговом зале. Самплинг – раздача образцов. Листовки. Продавцы-консультанты.