33. Внесение корректив в соглашение. Особенности – правила.

Заканчивая переговоры стороны берут на себя обязательства. Сначала эти обязательства фиксируются согласием с обсужденными в процессе переговоров предложениями, в виде подтверждения-сделки. Затем после обсуждения, уточнения и корректировки принятого решения возникает соглашение. Любая договоренность по возможности должна иметь форму соглашения. Соглашение-это равноправные,законные, практичные.удовлетворяющие интересы, прочные обязательства. Набор обязательств фиксируется в виде письменного документа. (означает установление гражданских отношений). Прежде чем перейти к соглашению важно проверить все ли вопросы повестки переговоров обсуждены и по ним имеется решение. Выработка соглашения-кропотливая и сложная работа. В практике существует правило: не вносить в соглашение то что не осуждалось, и пр чему не было приянто решение. Внесение корректив в соглашение возможно в любое время до момента подписания договора. Это процедурный вопрос и он должен быть обсужден с партнером в процедурной части. Готовый текст договора может вызвать разногласия в той или иной части его реализации,контроля и т.д. Принцип такой: тот кто вел переговоры должен зафиксировать соглашение и обязательно вместе: строчка за строчкой.шаг за шагом.

34. Алгоритм действий при атаке во время презентации.

В качестве метода управления переговорами часто применяется жесткий стиль. Целью его применения является тестирова­ние партнера на силу, навязывание силового решения проблемы в свою пользу. Нападение является наиболее распространенным методом многих переговорщиков. Его особенности зависят от вида и статуса переговоров, опыта, личностных особенностей и состава участников. Нападение может произойти в любой момент, но если партнером выбран (или он по-другому не умеет) силовой стиль переговоров, то, как правило, нападение начинается после знакомства (в особых случаях и до знакомства) или во время презентации. Атака обычно состоит из: - нападения на личность (на ресурсы); - усиленного настаивания на позиции; - критики предложений партнера( нападение на предложения).Ожидаемая реакция: - Ответная атака – Уйти - СдатьсяОбщее у всех вариантов – принудить противоположную сторону к согласию с помощью различных психологических уловок, как правило, с помощью гнева или страха. Применяется и метод повышения видимости законности: отнесение к правовым подзаконным документам (например, ведомственным правилам, инструкциям). В качестве метода запугивания применяется и вина. Например, партнер спрашивает о недоверии к нему. Цель - заставить обороняться, а не заниматься содержанием переговоров. В случае прямого воздействия необходимо остановить оскорбления, заставить уважать себя и не впадать в перепалку, сразу и адекватно дать обратную связь о невозможности использовать оскорбления в свой адрес. Например «Мы привыкли вести переговоры исходя только из сути дела. Мы не имеем дело с угрозами». Или другой вариант: «На каждую Вашу угрозу у нас подготовлены достойные ответы и действенные контрприемы. Но пока мы не хотим их использовать. Мы на­мерены с Вами договориться о том, что угрозы не имеют ничего общего с решением проблемы. Если Вы согласны с этим, давайте прступим к делу!». Важно сдержаться и не начать атаковать в ответ. Задача — выйти в коммуникативное управление ситуацией (см. курс «Коммуникация в переговорах»).Алгоритм действий при атаке следующий:Подтвердить («Ты глупый!» - «Да, я глупый. И что?» Про себя говорить можно что угодно. Не допускать, чтобы другие говорили)Вернуться к процедуре – Заявление о своих правах: адекватно дать обратную связь о невозможности использовать оскорбления в свой адресПерейти к проблеме: обратиться к предыстории, но по содержанию, а не по поведению. Объяснить, что достичь решения можно только обсуждая проблему.. Остановить агрессию. 2. Дать выпустить пар и 3. направить силу атаки на проблему: «Мы пришли решать проблему... это так?... Что нужно, по-вашему, чтобы решить проблему?...» Перенос ответственности на них – ставить их перед ситуацией выбора.Важно вести себя достойно и спокойно (невербально показывая свою силу). И если уж переговоры невозможны, поста­раться получить от партнера максимум информации. Задавая открытые вопросы, можно выйти на переговоры. Сторонники нападения, как правило, эмоционально заряжены для агрес­сии. Это делает их уязвимыми. Иррациональность не позво­ляет им полностью контролировать свое сознание. Ставка на насилие — рудимент тактики силовых структур, ведущих переговоры. Многое зависит от интеллекта и опыта нападаю­щего. В случаях недостаточного интеллекта партнера — до­статочно просто «сломать» план или схему...и протянуть ему руку помощи. Если попытки перейти к переговорам в другом стиле не помогают, переговоры приостанавливаются. Делается попытка объяснить, что достичь решения можно только обсуждая проблему, а не используя тактику агрессивного поведения. Дальнейшие действия должны быть направлены на содержание переговоров.Одним из важных методов противодействия силовому давлению является переговорная команда. У команды есть два преимущества: • разных людей не всегда страшит одно и то же; • члены команды могут обсуждать тактику партнера и могут обеспечить взаимную поддержку.