29. Ценность возражений во время дискуссии.

ВОЗРАЖЕНИЯ – показатель того, что какая-то потребность другой стороны не удовлетворена или не замечена вами. ВОЗРАЖЕНИЕ ВСЕГДА ЦЕННО. Важно понять, в чём истинная суть возражения. Для этого важно посмотреть на вопрос с точки зрения вашего партнера. Необходимо дать понять вашему партнеру что вы его слышите: «Я понимаю, что вас беспокоит… (далее вы повторяете его сообщение )» При этом Вы: учитываете возражения и подтверждаете их понимание; подтверждаете понимание причин возражений; извлекаете пользу из возражений, аргументируя выгодные моменты сделки; не оказываете давления.

Обработка возражений: Выслушать; Обеспечить обратную связь; Уточнить; Ответить на возражение; Проверить надежность ответа; Идти дальше. // НЕ: Не спорьте с партнером! Не перебивайте! Не воспринимайте возражения человека как проявления личностных особенностей!

Если Вы убеждены, что существуют не высказанные возражения, то можно попробовать следующий вопрос: «Есть ли что-то, что я Вам объяснил не до конца?», «Что у вас вызывает беспокойство?», «Вы довольны предлагаемыми условиями?», «Есть ли что-то, что препятствует решению вопроса?»

Если у Вашего партнера, есть паттерн несогласия «Да, но...», перефразируйте их возражения в негативную форму: «Я не знаю, понравится ли Вам это…», « Вас может не заинтересовать...»

Используйте техники работы с эмоциями.

30. Тупик. Приостановка переговоров.

целью фазы тупика является возвращение к переговорам, с перестройкой переговорного процесса или уход с переговоров. Задачи: определение ситуации(тупика), преодоление мертвой точки и ситуации стагнации, разработка и применение стратегий по выходу из тупика.

Безрезультат дискуссии легко могут стать эмоциональными. Стороны в этих случаях раздражены. Когда переговоры становятся слишком личностными , все надежды на продуктивный результат рушатся. Целью фазы тупика является возврат к переговорам. Под этим термином понимается объективизация и рационализация.

Стратегический тупик :

1)осознанный(осознание идет через происходящее на переговорах);

2) неосознанный( результат структурного фактора, связанного с личностью переговорщика).

Наиб часто тупик – сигнализирует о новой фазе.

Тупик формирует стимул к новым целям и соответственно новым стратегиям.

Вебстер- тупик – состояние бездействия или нейтрализации, которое является результатом противопоставления равных по силе наступающих лиц или группировок.

Мертвая точка – это безвыходное положение в терминах движения и не предлаг никаких больших возм для эскалации –это высшая точка для кривой конфликта. Тупик не следует рассматривать как драматич обстоятельство, которое прямо бросает вызов переговорам как таковым. Он может интерпретироваться как знак хорошо управляемого процесса. Тупик не кокус, это уход с переговоров.

Тактический тупик: следствие опасений сторон от посл войны, которая изначально не ожидалась. Защита, выработка лучшей альтернативы, устранение дисбаланса., к еще более глубокому укреплению позиций сторон, к использованию власти для продолжения переговоров.