11. Стратегия выработки уступок и способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах.

Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая: отказ от чего-либо прежде, чем его отберут; уменьшение потерь; демонстрирование силы; понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок; демонстрирование искренности намерений; выход из тупика; стремление подтолкнуть переговоры; переход к более важным вопросам.

Уступки могут быть процедурными, предметными и психологическими. Уступки используются для достижения следующих целей: выработать компромисс; найти выход из тупика; выработать конструктивные варианты решения; найти способ “подсластить пилюлю”; добиться завершения определенного этапа.

Пути снижения сопротивления предложениям к урегулированию:

- продолжать информировать противоположную сторону;

- предвидеть возражения оппонентов против предложения и, еще до внесения предложения, ответить на эти возражения;

- внимательно и объективно выслушивать выступления противостоящей стороны. Необходимо извлекать уроки из информации, которую предоставляет противоположная сторона;

- показать с помощью документов, как предложение удовлетворит интересы другой стороны;

- убедиться, что противоположная сторона понимает все «плюсы» предложения прежде, чем перейти к описанию конкретных деталей его осуществления;

12. Особенности управления на переговорах.

Управление конфликтом есть целенаправленное воздействие на процесс конфликта, обеспечивающее решение социально значимых задач.

Управление конфликтами включает в себя: прогнозирование конфликта; предупреждение одних и вместе с тем стимулирование других; прекращение и подавление конфликта; регулирование и разрешение. Каждый из названных видов действии представляет собою акт сознательной активности субъектов: одного из конфликтующих либо обоих, или же третьей стороны, не включенной в конфликтное действие.

Управление становится возможным при наличии некоторых необходимых условий. К таковым относятся: объективное понимание конфликта как реальности; признание возможности активного воздействия на конфликт и превращения его в фактор саморегуляции и самокорректировки системы; наличие материальных, политических и духовных ресурсов, а также правовой основы управления, способности общественных субъектов к согласованию своих позиций и интересов, взглядов и ориентаций.

В первую очередь – подготовка к переговорам!

Изучаем партнера, задаем вопросы. Чем больше информации, тем легче управлять.

Сохранять спокойствие, показывать личный пример. Не поддаваться на манипуляции.

Стараться не доминировать слишком сильно (при интегративных), «вытаскиваем» партнера, если он молчит.

Главный инструмент управления – процедура и регламент!

13. Диагностика причин сопротивления.

Сопротивление – это импульсивное действие, направленное на защиту привычной идентичности и знакомого мира от того, что воспринимается как угроза (психологическое определение).

С этой точки зрения, сопротивление – всегда импульсивно. Это говорит о том, что партнер либо очень эмоциональный человек, либо процесс переговоров в данный момент представляет для него угрозу (например, вы дали понять, что обнаружили его скрытый интерес и проч.) В обоих случаях, необходимо «убавить обороты». Сделать перерыв, например. Наблюдаем за невербальным поведением!

С другой стороны, сопротивление может и не носить эмоциональный характер – быть упорным, последовательным. В таком случае, задаем вопросы, вносим и выслушиваем предложения. Пытаемся найти альтернативы. Если партнер не ищет решения, а лишь стоит на своём, то тупик может поменять эту ситуацию.