- •Критерии выбора стратегии поведения в ходе переговоров.
- •Преимущества и ограничения переговоров с позиции
- •Ключевые содержательные понятия переговорного процесса, их содержание, критерии и особенности.
- •Значение и отработка навыков выявления истинных интересов в переговорах.
- •Приемы оценки ситуации, основные подходы к урегулированию.
- •Стратегия выработки уступок и способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах.
- •Особенности управления на переговорах.
- •Диагностика причин сопротивления.
- •Стратегия, тактика и стили ведения переговоров.
- •Вертикальные и горизонтальные переговоры.
- •Роль внутрикомандного единства в ходе переговоров, способы и формы его достижения.
- •Фаза презентации предложений. Верхняя граница переговорного поля.
- •Позиционная презентация.
- •Критерии в переговорах. Их особенности; требования к критериям.
- •Ценность возражений во время дискуссии.
- •Тупик. Приостановка переговоров.
- •Тупик. Алгоритм ухода с переговоров.
- •Методы подведения партнера к сделке.
- •Внесение корректив в соглашение. Особенности – правила.
- •Алгоритм действий при атаке во время презентации.
- •Специфика, виды и функции процедурных соглашений.
- •Тактика ведения переговоров.
- •Проблема выработки жизнеспособного соглашения, основные составляющие прочного соглашения.
- •Необходимые виды удовлетворения участников переговоров.
- •Факторы возникновения постконфликтов и способы их предотвращения.
- •Эффективный выход из переговоров (приостановка, уход).
- •Медиация как метод разрешения конфликтов. Определение медиации.
- •Определение медиации. Консилиация.
- •Преимущества и ограничения медиации.
- •Функции медиатора.
- •Инструменты медиатора.
- •Стадии медиации – 7 стадий. Особенности их применения.
- •Вступительное слово (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Презентация (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Дискуссия (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Кокус (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Общая сессия (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора).
- •Соглашение (содержание стадии, цели и задачи медиатора, возможные осложнения на стадии и работа медиатора)
- •Завершение сессии/медиации.
- •Организация медиации.
- •Личность медиатора. Медиационный протокол и этикет.
- •Области применения медиации.
- •История медиации.
Определение медиации. Консилиация.
медиация - способ разрешения конфликтов с помощью прямых переговоров между сторонами с участием нейтрального посредника. Консилиация - или способ ведения переговоров без непосредственной встречи сторон за одним столом аналогична "челночной дипломатии" в международных переговорах или методу "одного списка". Ее целесообразно применять в случае слишком сильной эмоциональной отягощенности конфликта, часто сопровождающейся нежеланием одной или обеих сторон встречаться лицом к лицу, но при наличии готовности попытаться разрешить проблему иначе. Консилиация позволяет сторонам меньше опасаться потери своего лица или риска подвергнуться подавляющему влиянию второй стороны и стать жертвой ее манипуляций. Она уменьшает риск "взрыва" процесса вследствие эмоциональной заряженности ситуации. Иногда к консилиации стоит прибегнуть по каким-либо техническим и другим причинам, затрудняющим очное участие сторон. В некотором смысле, консилиация представляет собой меньший риск и для самого медиатора, так как работа сразу с двумя сторонами на порядок сложнее.
Нередко в процессе консилиации отношения между сторонами улучшаются настолько, что они оказываются готовы, в конце концов, встретиться и завершить переговоры за одним столом.
Консилиация также обладает высокой эффективностью, хотя в некоторых отношениях меньшей, чем очная медиация как таковая. Спасая стороны от проявлений негативных эмоций по поводу друг друга, она, с другой стороны, лишает их преимуществ непосредственного обмена мнениями, возможности позитивного эмоционального взаимовлияния и взаимообучения. Она в меньшей степени, чем медиация, способствует выработке взаимопонимания и умения более эффективно общаться в дальнейшем, что чрезвычайно важно в случае продолжающихся отношений. Кроме того, она, как правило, требует гораздо больше времени. В нашем опыте к консилиации приходилось прибегать чаще в случаях деловых споров и при разрешении застарелых межличностных проблем.
В последних случаях целесообразно использовать консилиацию как этап и попытаться перевести ее в медиацию.
Преимущества и ограничения медиации.
Ограничения в применении медиации: 1. Дееспособность (ППЗ, наркомания, алкоголизм, старч. маразм), 2. Идиосинкразия (персональное отношение к др. личности), 3. Психические травмы медиатора, 4. Работа с близкими.
Преимущества медиации: 1) свобода выбора; 2) опора на справедливость; 3) участие в выработке и принятии решения; 4) согласие сторон с принятым решением; 5) возможность выхода из процесса; 6) время и стоимость рассмотрения; 7) конфиденциальность; 8) гибкость процесса; 9) отсутствие коррупционной составляющей.
Вступление обеих спорящих сторон в процесс медиации является добровольным, а медиатор – свободно выбранным (в этом отношении медиация сходна с арбитражем в форме третейского суда). В медиации спорщики сами вырабатывают и принимают решение. Медиатор никаких решений по поводу спорщиков и сути конфликта не принимает.
В суде спорящие стороны обязаны подчиниться судебному решению, даже если (как это нередко бывает) одна, а то и обе стороны этим решением недовольны. В процессе медиации все решения принимаются только по обоюдному согласию сторон, и обе они добровольно берут на себя обязанность выполнять принятое ими совместно решения. Понятно, что стороны делают это, если удовлетворены решением.
В задачу суда входит определить, кто из спорщиков прав и кто виноват (или разделить вину между ними). Медиация изначально нацелена на поиск согласия. В ходе нее спорщики перестают искать правого и виноватого, а с помощью посредника обсуждают разные варианты решения конфликта и совместно выбирают из них тот, который обе стороны сочтут наилучшим. Медиация ориентирована скорее на то, что каждая из сторон понимает под справедливостью, чем непосредственно на юридические законы, прецеденты или правила.
Риски при медиации минимальны, поскольку каждая сторона в любой момент может отказаться от продолжения процесса. Медиация проходит конфиденциально. Все остается между сторонами конфликта и медиатором, а последний будет держать в секрете все разговоры и всю информацию. В суде же сторона не может в любой момент прекратить переговоры, а конфиденциальность в принципе невозможна.
Процесс медиации относительно непродолжителен в сравнении с длительностью судебного разбирательства. Это немаловажное преимущество медиации, особенно в наших условиях, когда суды перегружены и рассмотрение дел тянется месяцами, а иногда и годами. К тому же, медиация может обойтись дешевле, чем традиционные судебные процедуры.
Принципы медиации. Первый принцип медиации - добровольность. В отличие от судебной тяжбы, вступление всех спорящих сторон в процесс медиации является добровольным, а медиатор - свободно выбранным (в этом отношении медиация сходна с третейским судом). Никто не может заставить стороны участвовать в медиации, если они не хотят этого по какой-либо причине. Второй принцип - равноправие сторон. Ни одна из них не имеет процедурных преимуществ. Им предоставляется одинаковое право высказывать свои мнения, определять повестку переговоров и т.д. Третий принцип - принцип нейтральности медиатора. Важно, чтобы медиатор сохранял независимое, беспристрастное отношение с каждой из сторон и обеспечивал им равное право участия в переговорах. Все свои чувства и оценки посредник обязан оставить за пределами процесса медиации. Если медиатор чувствует, что ему трудно сохранить нейтральность, что ему не удаётся избавиться от возникающих у него эмоциональных оценок, он должен отказаться от ведения процесса. Четвёртый принцип медиации – конфиденциальность. Следование этому принципу предполагает, что всё, о чем говорится или обсуждается в процессе медиации, остается внутри этого процесса. Этим мелнация тоже весьма отличается от суда, где конфиденциальность противоречила бы принципу публичности судебного разбирательства. Все записи, которые ведет медиатор для заметок в процессе работы, уничтожаются. Посредник не может выступать в качестве свидетеля, если дело будет всё-таки передано в суд. Посредник не имеет права сообщать одной стороне информацию, которую он получил от другой в процессе индивидуальной беседы, если не получил на это специального разрешения или просьбы от сообщившего информацию. Для того, чтобы обеспечить реализацию этих принципов, медиатору приходится прилагать немалые усилия. Конфликтанты часто стремятся: 1) подмять под себя оппонента, сделать его объектом манипуляции; 2) перетянуть медиатора на свою сторону; 3) снять с себя ответственность за решение, оставляя за собою право в будущем нарушить его. Поэтому медиатор должен хорошо владеть методами, позволяющими создать атмосферу корректного, делового, рационального обсуждения спорных проблем и исключить всякого рода манипуляции.
