35. Специфика, виды и функции процедурных соглашений.

соглашение – это равноправ закон, практичный, удовлетворяющий интересы, прочные обязательства.

Виды соглашений: контракт- между работодателеми наемным рабочим. Протокол – конкретные права и обязанности сторон. Протокол с намерением и пониманием. Клятва – торжеств обещание. Обет – торжественное обязательство, договор на теологической основе.

Договор- соглашение 2х или несколько лиц, об установленных изменениях

36. Тактика ведения переговоров.

Тактика-это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Определяется:1) выбранной стратегией 2) конкретными на момент переговоров условиями(особенности участников и цели переговоров )Каждой стратегии соответствует определенный набор воздействий на партнера….т.е. тактик. Чем богаче этот набор тем лучше реализуется стратегия .Тактики делятся: по степени конструктивности: 1)негативные,деструктивные или некорректные 2) корректные.позитивные и конструктивные 3) нейтральные ,многоцелевые. Негативные: 1)«максимальное завышение начального уровня» -один из партнеров как можно дольше пытается от стаивать крайнюю позицию,часто приводит к негативным последствиям.

2) «расстановка ложных акцентов в собственной позиции»-внесение явно неприемлимых для партнера предложений. 3) «вымогательство»(или выдвижение требований в последнюю минуту)-используется часто в конце,когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Нацелен именно на завершающий этап переговоров. 4) «постановка партнера в безвыходную ситуацию»- риск сорвать переговоры 5) «ультимативность требований»-либо вы соглашаетесь на наше предложение,либо мы уходим с переговоров. 6) «угроза»-могут быть выдвинуты по любому поводу. 6) «выдвижение требований по возрастающей»-видя что партнер соглашается на предложения.вносятся все новые и новые предложения. 7)«салями»-инфо о собственных интересах предоставляется очень маленькими порциями(заставить сторону первым раскрыть свои интересы) 8) «дача заведомо ложной информации или блеф»- ведет к потере репутации 9) «отказ от собственных предложений» 10) «двойное толкование »-несет в себе опасность. Продуктивные тактики:1) «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» 2) «поиск общей зоны решения» 3) « разделить проблему на отдельные составляющие» Нейтральные тактики: 1) «прием пакетирования»:несколько вопросов для рассмотрения увязываются в один в виде пакета,т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы а их комплекс. 2 вида пакета- отражение позиции торга и совместный с партнером анализ проблемы. (увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений в один пакет) 2) разработка «блоковой тактики»-согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком.

37. Проблема выработки жизнеспособного соглашения, основные составляющие прочного соглашения.

Завершающая стадия: Продвижение к соглашению. На этой стадии стороны упорно торгуются исходя из уже сделанных пробных предложений. Соглашение достигается тогда, когда каждой из сторон будут сделаны окончательные уступки. На завершающей стадии напряжение возрастает, поскольку каждой из сторон необходимо принять решения, и если станет ясно, что соглашения достигнуть невозможно, то напряжение будет очень большим. Наконец, следует детально изложить соглашение и составить итоговую сводку в письменном виде. Не прельщайтесь мыслью, что всем все и так ясно. Если вы не добьетесь ясности и точности в изложении соглашения на этой стадии, то скоро станет очевидным, что администрация будет толковать соглашение так, как это нужно ей. Повторение и отчет об опыте, полученном на переговорах.

Выработка соглашения происходит на стадии Сделки (Принятия решения).Задачи при достижении сделки слдующие:

Четкость и понятность формулировок, сроков, обязательств;

Сбалансированность усилий и затрат сторон;

Учет интересов каждой из сторон (очевидность выгоды для стороны);

Реалистичность;

Позитивные текущие и особенно долгосрочные последствия;

Возможность для сторон улучшить свой имидж, репутацию путем выполнения договоренностей, как в собственных глазах, так и в глазах окружающих.Сделка может перейти в официальное соглашение полностью. Может частично быть оформлена, а частично остаться в виде устных, неформальных соглашений так называемого «психологического контракта». Может быть полностью неформальной. Чем меньше уровень последующей формализации, тем важнее уточнить реальные намерения партнеров по выполнению своей части сделки. Провести так называемую «перспективную проверку». Для этого используются вопросы о возможных проблемах и помехах в выполнении договоренностей. Перспективная проверка сделки: - Что может помешать выполнению наших решений? - Что Вы будете делать, если...? - Могут ли быть (нужны ли) еще какие-то гарантии выполнения обязательств? - Есть ли необходимость включать штрафные санкции? Почему? Определение намерений по выполнению сделки:

Что получает каждая из сторон?

Сколько платит?

В течение какого времени действует договор?

Кто участвует в его реализации?

На стадии Сделки принципиальное соглашение достигнуто, теперь его нужно материализовать (содержательно, процедурно, психологически) – это стадия Заключения соглашения.Выработка соглашения - кропотливая и сложная работа. Соглашение формализует процесс выполнения совместных обязательств: кто, что, где, когда, как. Оно определяет «что, если…» и фиксирует возможные пути преодоления препятствий его выполнению, обосновывает значимость соглашения и описывает процедуру его выполнения. Разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: легализация договора, гарантии выполнения, описывается справедливость и беспристрастность контроля. В практике существует правило: не вносить в соглашение то, что не обсуждалось и по чему не было принято решение. Внесение корректив в соглашение возможно в любое время до момента подписания договора. Это — процедурный вопрос, и он должен быть обсужден с партнером в процедурной части.Подготовка договора. Часто возникает вопрос, кто готовит проект договора? Принцип такой: тот, кто вел переговоры, должен зафиксировать соглашение и обязательно вместе: строчка за строчкой, шаг за шагом. Вытаскивание проекта договора «из рукава» не эффективно, даже если предлагается не один, а несколько вариантов.Обычно при подготовке договоров, на основании достигнутых на переговорах соглашений, проделывается три действия, которые можно определить как: формирование текста, проверка на отражение тестом полученных договоренностей и согласование. Требование к тексту: соответствие договоренностям, однозначность формулировок, одинаковое их понимание сторонами, обличение соглашения в форму, согласно суще­ствующим правовым нормам и правилам протокола. Уместно напомнить два главных критерия выполнимости соглашения: его юридическая безупречность и отсутствие двусмысленностей, которые каждая сторона может трактовать в свою пользу. При проверке текста: уточнение, удаление неоднозначных формули­ровок, фактических неточностей, сознательного или не созна­тельного искажения смысла и результатов договоренностей.