РАЗДЕЛ ПЕРЕГОВОРЫ

1. Роль переговоров в конфликте. Определение переговоров.

Переговоры-это процесс адекватной коммуникации,эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки,обмена и выполнения определенных обещаний, кот.приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Ключевые понятия этого определения:1) адекватная коммуникация-должна быть эффективной, основанной на достижении своих целей. Адекватность коммуникации определяется ситуативностью. (ей соответствует принцип «здесь и сейчас». Переговорная коммуникация ситуативна. (требует постоянного внимания) В этой области переговорщику нужно работать с агрессией и снятием силовой атаки.,созданием и удержанием контакта,вхождением в управление,выравниванием баланса сил. 2) эффективное просвещение- задание адекватной модели переговоров. (той модели которая способствует успеху).Просвещение связано с поведенческими моделями, которые мы вводим в переговоры. Используемые методы здесь: формирование стиля переговоров, использование процедуры, демонстрация разделения личности и содержания, настойчивости,нацеленности на результат,воздействие на позиции партнера. (создание и поддержание атмосферы предсказуемости) 3)ответственное использование власти- задает результативность переговорам,резко усиливает их эффективность. (проверка наличия полномочий партнера и перманентная проверка обязательств на реалистичность). Логику переговорному процессу задают обозначение в определении переговоров понятий- взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний,кот.приводят к реалистичным и прочным соглашениям. (упор на партнера и его важности в переговорах) Особенности переговоров: наличие проблемы,прямого общения, совместное решение проблемы, взаимозависимость,противоречивость, неоднородность,индивидуальность,игра/борьба. Субъекты переговоров: явные(прямые)/неявные,авторитеты/суперавторитеты. Предмет переговоров- конкретный уровень,т.е. публичный(позиции и притязания), абстрактный уровень(интересы и потребности)-это закрытый уровень. Переговоры явл.древним и универсальным средством челов.общения. Они позволяют находить согласие там,где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Стороны приходят к понимаю необходимости переговоров тогда,когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Переговоры ведутся в двух видах: в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает соглашаться ли ему на то или иное принятие решения. Совместное решение-это решение которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры расм.как процесс ,кот.организуют и реализуют стороны,участв-ие в переговорах. Особенности процесса: интеллект.сложность,ориентированность на достижение своих целей(в виде борьбы или игры и носит хар-р состязательности). Переговоры имеют начало и завершение,а так же сложную структуру в виде этапов или стадий. Управление в переговорах-это целевое воздействие на переговорный процесс. Это приводит к технологизации-это формирование определенных моделей ведения переговоров.

2. Критерии выбора стратегии поведения в ходе переговоров.

Если отношения долгосрочные – то интегральные.

Если нет – то позиционный торг уместен.

Стратегия переговоров - наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направление движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Нет единой стратегии на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Опытный участник может в зависимости от случая варьировать с применением разных стратегий в зависимости от ситуации в то время как неопытный использует только один вид стратегии. Эффективная стратегия должна включать в себя три важнейшие составляющие:1)основные цели 2) наиболее существенные элементы, направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности 3) последовательность основных действий, направленных на достижение поставленных целей и не выходящих за определенные пределы.Стратегия переговоров- наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направление движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Нет единой стратегии на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Опытный участник может в зависимости от случая варьировать рприменением разных стратегий в зависимости от ситуации в то время как неопытный использует только один вид стратегии. Эффективная стратегия должна включать в себя три важнейшие составляющие:1)основные цели 2) наиболее существенные элементы,направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности 3) последовательность основных действий,направленных на лостижение поставленных целей и не выходящих за определенные пределы.

3. Преимущества и ограничения переговоров с позиции

..сотрудничества по сравнению с другими видами переговоров.

В основе стратегии сотрудничества лежит доверие к партнеру. Такая стратегия или ее компонеты могут быть использованы в переговорах с давно знакомыми партнерами, о которых вы знаете все или почти все, и которые распологают аналогичной инфо. о вашей компании и о вашей команде. Они знают реальое положение вещей в компании, могут точно рассчитать цели в переговорах, поведение членов команды,принимая во внимание опыт прошлых встреч. Возможные расхождения мнений касаются непринципиальных вопросов. Можно надеяться на ответные и равноценные шаги партнеров в стратегии сотрудничества. (полное доверие и открытое обсуждение). При переговорах с малознакомыми и предложении стратегии сотрудничества нужно остерегаться что это предложение будет расценено как проявление слабости. При выборе этой стратегии обе стороны ориентированы на успех.

4. Ключевые содержательные понятия переговорного процесса, их содержание, критерии и особенности.

Интересы(отвечают на вопрос ЗАЧЕМ?) в широком смысле можно определять как актуализированные потребности, кот.нужно удовлетворить в переговорах. (отражают суть личности и не могут быть предметом переговоров). Они представляют единое целое,мотивируют поведение. кот.направленое на удовлетворение основных психологических потребностей. Важно удовлетворение базовых потребностей( физиологич, безопасность,принадлежность и любовь, уважение.самореализация, познавательные.эстетические) Интересы-мотивация людей на переговорах. (интересы бывают: пересекающиеся,непересекающиеся и противоречивые) Позиция –точка зрения,принцип, с помощью которого защищаются интересы.

Предложение/позиции (КАК?)–содержат инфо о том\.каким образом интересы могут быть удовлетворены. Позиция может быть жесткой или мягкой. Жесткая позиция может быть в ультимативной форме. Основная задача в переговорах- изманеить позицию партнера! Свойства предложений:отражает интересы,относительно, персонифицировано,определяют направление переговоров. Предложения ограничивают спектр принимаемых решений на переговорах.Задачи переговоров(вопросы повестки переговоров)(ЧТО?)- это рабочие темы.кот.по мнению сторон, следует рассмотреть для удовлетворения интересов.(должны определяться истинными интересами сторон. ) Финальное предложение- предел максимальных усупок на переговорах(нижняя граница),это либо наименьшее что может принять сторона,либо наименьшее что она может уступить. (достигнув этого предложения переговоры можно считать проигранными) Предложение отступления- предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок. (роль предупреждающего сигнала)-момент когда нужно отложить переговоры или сменить стратегию,тактику. Начальное предложение-информирует партнера о сущ-ей аргументации в пользу выносимой на переговорах позиции. (это максимально выгодное предложение) Согласие на него другой стороны- это сигнал о том что что то в переговорах идет не так! Последующие предложения- модификация начального предложения. Оперативный анализ переговоров- выяснение своих интересов в предстоящих переговорах-повестка прееговоров-последствия сорванных переговоров определяются.Нужно знать точку отказа.(пределы дадее которых нельзя продолжать переговоры) Консенсус- соглашение между сторонами, при котором отдельные участники внутри команды проявляют различную приверженность принятому общему соглашению. (необходим для внутреннего единства команды)-обеспечивает равенство в команде. Причастность- каждый член команды чувствует принадлежность к группе и свое членство в ней на столько, что что считает себя причастным к проблеме, принятию решений и разделяет готовность следовать такому соглашению.