6.4.3Kreativita jako součást nákupního managementu

Kreativita se musí projevit v každém rozhodnutí, protože nelze přeceňovat možnost opakovaných stejných rozhodnutí na základě předchozí zkušenosti.

Sklon ke konzervatismu lze eliminovat např. tím že:

• se povzbuzuje aktivita nákupců při jejich působení na trhu

• se nákupce seznámí důvěrněji s činností uvnitř podniku – uvidí, jak činnost nákupce působí na výsledky práce ostatních

• nákupce si vytvoří dobrý image svým přístupem k dodavatelům, bude k nim přistupovat jako k partnerům

• bude ochoten jednat o změnách

• bude trvale upevňovat svou sebedůvěru při řešení nových případů

• Naprogramované = rutinní, konzervativní chování x kreativní chování

6.4.4Komunikace jako dominantní předpoklad úspěšného nákupního marketingového managementu

• Úspěšná komunikace se uskutečňuje pouze tehdy, když o tuto aktivitu projevuje zájem nejen vysílající, ale i přijímající.

• Marketingově řízená komunikace v nákupu se nevyčerpává pouze následným aktem koupě, směna zboží je jen vnější transakční komunikací – slouží nákupcům k ovlivňování a usměrňování chování ostatních stran.

Komunikace je prospěšná tím, že:

• umožňuje navázání cílených kontaktů

• přímé oslovení cílených osob

• individuální chování a vyvolání nezávislé zpětné vazby.

Správná komunikace nákupců směřuje na 4 adresy:

• na dodavatele

• na spolupracovníky v nákupu

• na kolegy v jiných funkcích

• na vedení podniku

6.5 Nákupní výzkum trhu a volba dodavatele

6.5.1Nákupní výzkum trhu

Nákup usiluje o získání informací, které mu umožní volit optimálního dodavatele.

Zdroj informací

• evidence o výkonech dodavatelů, se kterými firma již obchodovala

• aktuální informace nákupců, pracovníků prodeje...

• marketingové nákupní zpravodajství

• inzeráty a reklama dodavatelů

• informace získané na výstavách a veletrzích

• zlaté stránky, odborný tisk, výzkumné zprávy a testy

• zprávy z obchodních jednání, zprávy z obchodních cest atd.

• zkušenosti jiných odběratelů

Terénní výzkum

• možno uskutečnit formou telefonického výzkumu, dotazníkovou metodou, případně na základě výzkumu u uživatelů výrobku atd.

• zjišťujeme jednak identifikační údaje o dodavateli jako firmě, o jeho managementu, pověsti, ekonomické a technické situaci, kapacitních možnostech atd., o ceně a kontrakčních a logistických podmínkách,

6.5.2Výběr dodavatele

Na rozhodování o výběru dodavatele se podílejí zaměstnanci firmy, kteří plní jednu z rolí v rozhodovacím procesu:

• Uživatelé (pracovníci, kteří budou přímo používat nakoupené produkty)

• Ovlivňovatelé (lidé, kteří ovlivňují kupní rozhodnutí)

• Rozhodovatelé (rozhodují o specifikaci výrobku, dodavateli, podmínkách nákupu)

• Schvalovatelé (schvalují rozhodnutí rozhodovatelů – manažeři)

• Nákupci (osoby s formální pravomocí vybrat a jednat s dodavatelem)

• Strážní dohlížitelé (mají zabezpečovat objektivitu rozhodování)

• Členové takto pojatého nákupního týmu posoudí návrhy a stanovená kritéria, pak zúží množinu potenciálních dodavatelů na dodavatele přicházející v úvahu.

Nebezpečí určitých návyků

• přílišné spoléhání na určitého dodavatele

• uskutečňují se příliš rychlá, ukvapená rozhodnutí z většího souboru potenciálních dodavatelů

• zvažují jen omezené parametry nákupu a úzké pojetí efektivnosti

Dva typy dodavatelů

• konzervativní typ

  • po dlouhá léta stejný sortiment

  • nevyhledává inovace

  • snaží se být spolehlivý

• inovační typ

  • prosazuje změny

  • menší stabilita a určité počáteční problémy vzájemných vztahů

• dodavatelé velmi malí

  • jsou pro ně důležité i drobné dodávky

• větší dodavatelé

  • schopni dodat poměrně široký sortiment výrobků

• U opakovaných nákupů se doporučuje opakovat rozhodování o volbě dodavatele

• Odběrateli se doporučuje, aby se čas od času podíval na vzájemný vztah s dodavatelem „očima dodavatele“.

Metodika rozhodování

• expertizní odhad

• bodovací hodnocení

• zvážení výsledku kalkulace těch kritérií, která lze ocenit a kvantifikovat

• kombinací předchozích přístupů

Specifické případy

• příkaz nakoupit to nejlevnější

• subjektivní přístup (nedostatečně stimulován k efektivnímu nákupu)

• subjektivní zájmy (podle svého)

• podle přesně legislativně vymezených procedur