194. Комунік особлив персон продажу

• ПП має особистісний х-р, тобто передбачає живе та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу к/п вивчити і зрозуміти один одного

• Сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем

• Передбачає реакцію у відновідь, тобто покупець почуває себе зобов”язаним якось відреагувати на візит торг агента

• ПП. за допомогою агентів задовольняє потреби людей з погляду зручності та поваги до їхньої особистості

198. Поняття “сітьовий м-г”

Сітьовий м-г – це система заохочення людей, які пропонують споживачам товари відомої фірми.

Головна особа – спонсор (забезпеч своїх співробітників інф матеріалами про фірму, її товари або послуги, навчання спів роб побудови орг-ції, створ своїх рівнів, принципів спонсорства, забезпеч спів роб товарами фірми, допомога у проведенні презентацій та бізнес-зустрічей, допомога у оформл документів тощо). Найголовніший інструмент СМ – людина: її зовн вигляд, поведінка, акуратність, гідність, культура спілкування, почуття відповідальності, уміння слухати тощо. Головні робочі інструменти: буклети. Товарні зразки, етикетки, значки, сувеніри, спец журнали, сертифікати якості, аудіо- та відео-матеріали, технічна документація та ін.

………………

232. 8 Принципів роботи торг агента

Рекомендують такі вісім принципів роботи торг агента:

• Робити все своєчасно

• Робити те, чого не роблять конкуренти

• Виконувати свої обіцянки

• Не говорити зайвого і занадто багато

• Бути люб”язними та доброзичливими

• Щиро цікавитися іншими, а не лише собою

• Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців

• Говорити і писати грамотно

244. Основні показники еф роботи служби маркет комунікацій

У процесі план-ня фахівці з марк комунікацій застосовують різноманітні показники, що відбивають заг стан комунікацій п-ва та окремих її складових. Найпростіше визначити ефективність марк ком можна, порівнюючи обсяг продажу товарів до проведення певних заходів комунікативного х-ру і після або підрахувавши додатковий прибуток, який сподівається отримати чи вже отримало п-во завдяки заходам з марк комунікацій. Загальна оцінка комунік ефективності марк зусиль може бути визначена через імідж п-ва, тобто його образ в очах покупців і конкурентів. Цей образ змінюється у часі та просторі.

243. Основні показники еф роботи служби марк ком з реклами, стим продажу, pr, персон продажу, орг виставок та ярмарок.

Для визначення еф викор реклами найпростіше – це порівняти товарообіг до і після проведення рекламних заходів. Показники зростання середньоденної реалізації та додаткового прибутку проти витрат на рекламні заходит заходи можуть певною мірою визначити ефективність реклами. Найпростішим показником еф є по показник “ціна за тисячу”: Ц1000=(1000*Т)/А, де Т – тариф за послугу, А – аудиторія. Другий – коефіцієнт обігу – теретична прогнозна сер к-сть слухачів, які можуть мати хоча б один контакт з рекламним носієм. Третій – вартість рекламного простору, тобто ціна, яку платить п-во за розміщ його у даному носії. Четвертий – міра корисного проникнення, тобто частка цільової аудиторії, яку охопл даний носій реклами.

Для з”ясув ефектив стимул продажу товарів необх розрах точку беззбитковості: тільки тоді можна проводити стимулювання за допомогою зниження ціни, коли зароблені на цій акції гроші повністю відшкодують постійні витрати. Ті обсяги продажу, які перебувають у точці беззбитковості і, ті, що перевищують цей обсяг можуть вважатися придатними для початку комунікативних акцій щодо стимулювання продажу.

Для визначення ефектив персонального продажу кожного торг агента необх мати інф-цію про факт обсяги товарів цим агентом та квоти продажу, котрі були йому доведені керівництвом, валові прибутки від його д-сті, к-сть клієнтів тощо.

Ефективність участі п-ва у виставках та ярмарках визначається визначається за допомогою таких показників:

• Сер щоденна частота відвідин = к-сть відвідувачів/дні проведення виставкм(ярмарку)

• Щоденний показник обслуговування відвідувачів = сер щоденна частота відвідин/ к-сть контактів, що мають відповідальний х-р

• Ступінь інтенсивності комерційних контактів = к-сть контактів/ добуток к-сті днів участі в цій акції та к-сті контактів, що мають відповідальний х-р

• Частка актив відвідувачів = к-сть відвідин, що мають комерц х-р/ заг к-сть відвідувачів. Помножити на 100.

• PR за х-ром впливу на обсяги продажу не належить до тих напрямків МПК, які спонук споживача бігти до магазину за покупкою. Робота з громадськістю має на меті створ позитивного іміджу фірми та її продукції в очах споживача. Тому показниками ефектив роботи з громадськістю є суто комунікативні показники, які х-зують рівень поліпшення іміджу п-ва та його товарів завдяки певним витратам на ці напрямки д-сті.

………………

.249. Переваги і недоліки та умови використання підприємствами АПК прямої реклами (direct mail) як засобу розміщення реклами.

Переваги : 1) Її можна зорієнтувати на конкретних осіб, конкретні ринки, із збереженням значно більшого контролю за її здійсненням, ніж в інших засобах. 2) Її можна задати особистісний характер, аж до абсолютної конфедеційності; 3) пряма реклама – це індивідуальне звернення одного рекламодавця ( без конкуренції з ін. Рекламою) 4) Не обмежується місцем і форматом 5) Надає багато можливостей у виборі матеріалів і процесів виробництва 6) Дає можливості вносити елементи новезни і реалізму в інтерпритацію ідеї реклами 7) Виробництво реклами о точній відповідності до графіка реклами 9) Можливість зворотньог звязку у вигляді різних купонів, анкет. Гнучкість графічного і матеріального виконання, використання трьохмірного ефекту (об'ємні рекламні брошури і т.д.). Простота в підрахунку розісланих рекламних оголошень. Високий ступінь персонализаціі.-вибірковість використання. Недоліки ( від себе) Потребує великої затрати праці, коштів і часу при розселанні реклами та обробки результатів зворотнього звязку. Творча діяльність значно обмежується державним законодавством, а також поштовими правилами. Цензура часто непередбачувана.Існує також громадська думка про те, що поштова реклама, як правило, призначена для розповсюдження самих дешевих і неякісних товарів.Відносно висока вартість.