Тест

Кто такой «настоящий переговорщик»?

Тест «Какой Вы переговорщик?»

(по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»)

1. Переговорщик заинтересован только в победе? a) Возможно. b) Нет. c) Да.

ОТВЕТ

a) А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рассмотреть в предложении вербальную ловушку, – в конце концов, что значит «победа»? – и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочитаете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами: ведь победу можно трактовать широко.

b) Верно. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они проиграли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше – и мудрее – нацеливаться не на победу, а на успех. Ваш ответ доказывает, что вы – Сова.

c) Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собственных возможностей? Вы – Овца, еще недостаточно умная, чтобы стать Лисом, и явно не обладающая мудростью Совы.

2. Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого 1 920 000 руб. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу? a) 1 900 000 руб. b) 1 920 000 руб. c) 1 820 000 руб. d) 1 940 000 руб.

ОТВЕТ

a) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к 1 920 000 руб. Или все-таки вы Овца в лисьей шкуре?

b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная – а может, и неисправимая – Овца.

c) Стартовый ход классического Лиса! Разговора может и не получиться, но если он все-таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца.

d) Вы куда-то очень торопитесь, а может, денег у вас больше, чем мозгов, или вы знаете об этом бизнесе что-то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла.

3. Вы собираетесь приобрести легкомоторный катер, и вам очень приглянулся тот, чья цена в объявлении составляет 150 000 руб. Максимум, что вам удалось бы собрать, – это 143 000 руб. Вы случайно встречаетесь с владельцем катера и даете понять ему, что заинтересованы в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 000 руб. Он соглашается продать вам катер за эту сумму. Что это? a) Предложение, от которого невозможно отказаться. b) Паршивая ситуация. c) Повод отпраздновать удачную сделку.

ОТВЕТ

a) Вы очень импульсивны!

b) То, что он принял ваше первое предложение, должно заставить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, начав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожащих душу сомнений у вас нет, вы – Овца, в противном случае – Лис.

c) Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

4. Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее: a) изменить предложение, при этом принимая во внимание только обоснованные возражения. b) подождать, пока они предложат свое решение проблемы. c) отвергнуть необоснованные возражения. d) попросить партнеров высказать свои соображения.

ОТВЕТ

а) Овца сочтет это разумным шагом, но пойдет ли это на пользу переговорам? Коль скоро партнеры возражают против всех пунктов вашего предложения, они и должны пояснить, каковы их собственные идеи в этом плане. Слишком явная готовность принять какие- то «обоснованные» возражения задает неверный тон для обсуждения возражений «необоснованных». К тому же, разные возражения другой стороны могут иметь для нее разную ценность, а с их собственной точки зрения они все обоснованны.

b) Будучи слишком хитрым Лисом, вы можете прождать очень долго. Гораздо лучше для вас быть более напористым. Скажите им, чего конкретно вы от них ждете.

c) То, что и сделал бы Осел!

d) Правильно. Сову не интересуют не только возражения партнеров, но и то, желают или не желают они достичь договоренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант решения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта – ваш и их.

5. Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Да или нет? a) Да. b) Нет.

ОТВЕТ

a) Да. Если дедлайн помогает сконцентрироваться и поднимает проблему «время – деньги», когда стороны долго не могут прийти к согласию. Если не имеет значения, когда вы достигнете соглашения, то нет и смысла тратить время на попытки его достигнуть! Любой Сове это хорошо известно.

b) Нет. Только Осел позволяет дедлайну стать помехой, признаваясь, что на него давят сроки, или когда сам загоняет себя в тиски сроков, которые ничем не оправданы.

6. Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Да или нет? a) Да, не обязан. b) Нет, обязан. с) Не всегда.

ОТВЕТ

a) Да. Контекст даст вам понять, что они считают вообще не подлежащим обсуждению (по сути, это их условия соглашения), и вы сможете решить, как вести себя дальше. И помните: хотя вы не можете вести переговоры о принципах, вы можете договариваться о применении этих принципов. Вы можете также «придержать» особо болезненные темы и вернуться к «не подлежащему обсуждению» вопросу, после того как в других моментах определенный прогресс уже достигнут. Совы знают, что предмет переговоров определяется по обоюдному согласию, и именно в этом контексте подходят к «не подлежащим обсуждению» темам.

b) Неверно. Позвольте им в одностороннем порядке объявлять тот или иной вопрос не подлежащим обсуждению – и очень скоро вы будете вести переговоры только о том, что они разрешат вам обсуждать. Это ответ Овцы.

c) Это ответ очень робкой Овцы.

7. Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого 1 920 000 руб. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу? a) 1 900 000 руб. b) 1 920 000 руб. c) 1 820 000 руб. d) 1 940 000 руб.

ОТВЕТ

a) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к 1 920 000 руб. Или все-таки вы Овца в лисьей шкуре?

b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная – а может, и неисправимая – Овца.

c) Стартовый ход классического Лиса! Разговора может и не получиться, но если он все-таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца.

d) Вы куда-то очень торопитесь, а может, денег у вас больше, чем мозгов, или вы знаете об этом бизнесе что-то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла.

8. Переговорный процесс видится вам как попытка достичь a) справедливой и равной сделки. b) компромисса. c) решения, принятого совместно с другой стороной и в максимальной степени учитывающего ее и ваши интересы.

ОТВЕТ

a) Справедливой – да, но равноценной она может показаться только Овце.

b) Нет. Цель переговоров – не компромиссы, а отстаивание своих интересов. Достигнутое соглашение должно быть приемлемо для обеих сторон и должно быть лучше, чем альтернативные варианты. Если это не так, никакого смысла в компромиссах нет. Такой выбор показывает, что ваша решимость – на уровне Овцы.

c) Да. Вы ведете переговоры в своих интересах, а ваши оппоненты – в своих. Знание этого делает вас, по меньшей мере, Лисом.

9. Вы ведете чрезвычайно сложные переговоры с зарубежной строительной фирмой. После долгих препирательств по поводу финансирования дорожных работ они делают небольшую одностороннюю уступку в своем требовании предоставить им не подлежащие пересмотру кредитные условия. Что сделаете вы? a) Отметите про себя уступку, но в остальном проигнорируете ее. b) Ответите собственной уступкой.

ОТВЕТ

a) Да. Если они дарят вам одностороннюю бесплатную уступку, то ни один Лис не обязан отвечать тем же.

b) Нет, если вы не Осел.

Описание типов переговорщиков

1. Ослы

Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

2. Овцы

Вы считаете, что получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону – или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

3. Лисы

Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

4. Совы

Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)