СЛАЙД 1 катя

" Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.

Это высказывание принадлежит первому долларовому миллионеру Джону Рокфеллеру, построившего огромное состояние на добыче нефти в конце 19 столетия. И все это состояние было бы невозможно без многочисленных долгих, тяжелых, но успешных деловых переговоров

Давайте рассмотрим, почему же ведение переговоров такое важное умение и из каких аспектов состоит это понятие.

СЛАЙД 2 катя

Переговоры представляют собой вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, как минимум двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

(про тест)

Сейчас мы вам раздадим небольшой тест, составленный по мотивам книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».

В этой книге шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Книга написана живым разговорным языком и содержит множество примеров, работая над кторыми, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они чаще всего и ведут к поражению.

Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одной из четырех групп – ослам, которые не особо разбираются в ситуации; овцам – если Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми; или рассудительным лисам или совам.

СЛАЙД 3 тема

Виды переговоров:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений. Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые могут быть просто подтверждены либо несущественно изменены. Продлеваются заключен­ные ранее соглашения и вносятся незначительные изменения и уточнения 2.  Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликта к иным типам отношений. 3.  Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей. Одна из сторон занимает наступательную пози­цию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны. 4.  Переговоры с новым партнером. Такие переговоры, как правило, сложны и длительны, поскольку уча­стники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих источников. 5.  Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях В качестве таковых могут фигурировать предварительные контакты, вы­явления точки зрения партнера, выяснения возможности повлиять на общественное мнение и др. В этом случае главный результат как бы остается за кадром.

СЛАЙД 4 катя

Достижение соглашения. Работа над соглашением.

Модель управления переговорным процессом состоит из трех блоков, каждый из которых позволяет анализировать исходные и полученные в ходе коммуникации данные

1. Блок. Подготовка к переговорам.

В котором необходимо выбрать стратегию предстоящих переговоров, И

подготовить аргументы, провести анализ имеющейся информации о проблеме, ставшей предметом переговоров.

После выявления конкурентных преимуществ и слабых мест у участников переговорного процесса моделируются сами переговоры.

2. Блок. Ведение переговоров, в ходе которого стороны стремятся реализовать собственные позиции.

В ходе переговорного процесса происходит:

• уточнение собственной позиции оппонента и диагностика личностных характеристик оппонента для выработки дальнейшей тактики поведения

• согласование позиций, разработка вариантов в достижении соглашения

Не всегда переговорщики умеют выстроить вопросы для оппонентов, из-за чего могут появляться нюансы и в выбранные тактики приходится вносить коррективы по ходу встречи.

Находясь под психологическим давлением, переговорщик должен уметь быстро и грамотно оценить ситуацию, после чего принимать эффективное решение

3. В третьем блоке проводится анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей, который позволяет выявить допущенные ошибки и зафиксировать сильные ходы на переговорах

Слайд 5 полина

Многосторонние переговоры.

Экономизирование переговорных ситуаций составляет их суть и может принимать две формы: успешность и эффективность. Когда речь идет об успешных переговорах, мы рассматриваем выгоду только одной стороны вне зависимости от того, что получит другой участник. В случае эффективных переговоров ситуация обратно: выгоду получают все стороны.

На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Однако консенсус имеет и недостатки:

• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного процесса;

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь со­гласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

СЛАЙД 6 тема