КОНТРОЛИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Желательно участие третьей стороны, компетентного посредника (который устраивал бы обе стороны!), направляющей переговоры. Постоянная возможность видеть ведущего переговоры может улучшить отношения сторон. Мнения и реакции третьей стороны необходимы, чтобы составить объективное представление о ситуации. Так же посредник не вправе навязывать сторонам какие-либо решения, он должен только направлять ход переговоров: контролировать процесс выработки решения; предлагать новые варианты, хотя его предложения и не носят обязатель-ого характера; находить решения, удовлет-воряющие обе стороны. Посредникам иногда удается сделать значительно больше, чем пред-ставителям спорящих сторон.

ПРОДУМАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Важно сначала определить и проанализировать проблему: выяснить

первоначальные интересы друг друга; как можно быстрее определить все

проблемы и требования сторон и расположить их в порядке значимости; обозначить препятствия для решения проблемы; выявить не устраивающие

факторы. Затем можно провести «мозговую атаку» (обсуждение). Для этого

следует выбрать несколько участников (ими могут быть сами конфликтующие субъекты, представители одной или обеих сторон, третьи лица). Важно определить ведущего и желательно создать неформальную обстановку.

ТРИ ПОДХОДА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

ТРИ ПОДХОДА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната".

Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон.

ГРЯЗНЫЕ УЛОВКИ

УЛЬТИМАТИВНОСТЬ ТРЕБОВАНИЙ ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ ПО НАРАСТАЮЩЕЙ

ДАЧА ЗАВЕДОМО ЛОЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ ИЛИ БЛЕФ ОТКАЗ ОТ СОБСТВЕННЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

ГРЯЗНЫЕ УЛОВКИ

Одно из старых правил состояло в "максимальном завышении начального уровня". Часто этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам.

Другой прием, близкий к описанному - "расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров0.

Прием "вымогательства" . Иногда этот прием называется "выдвижением требований в последнюю минуту", поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования.

ГРЯЗНЫЕ УЛОВКИ

«Двойное толкование". Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Еще один прием - "салями". Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы салями - отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Принцип детального собеседования. . На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения)