"УМЕНИЕ ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ - ЭТО ТОВАР И Я ЗАПЛАЧУ ЗА НЕГО
БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЗА ЧТО- ЛИБО ДРУГОЕ НА СВЕТЕ."
(ДЖОН Д. РОКФЕЛЛЕР)
ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых
ранее соглашений
Переговоры с целью нормализации отношений
Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей
Переговоры с новым партнером
Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги
которых не отражаются в формальных соглашениях
ТРИ ВАЖНЕЙШИХ ЭТАПА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
ОБСУЖДЕНИЕ
СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ
ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ
СНАЧАЛА ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ В ОБЩИХ ЧЕРТАХ, А ЗАТЕМ — СОГЛАСОВАНИЕ ДЕТАЛЕЙ ПО КАЖДОМУ СПОРНОМУ ВОПРОСУ.
УЧАСТНИКИ ПРИБЕГАЮТ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОМУ СОГЛАСОВАНИЮ КАЖДОГО СПОРНОГО ВОПРОСА, ЧТО СОЗДАЕТ СЕРИЮ ДЕТАЛИЗИРОВАННЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.
УТВЕРЖДЕНИЕ РЕШЕНИЯ НА ОСНОВЕ ВЫБРАННОГО МЕТОДА
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ
законы, инструкции, профессиональные нормы;
экспертные оценки;
прецеденты;
общие ценности, моральные принципы;
обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;
цены.
МЕТОД КОНСЕНСУСА
Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением.
Однако консенсус имеет и недостатки:
если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик;
необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного процесса;
опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками.
МЕТОД БОЛЬШИНСТВА
Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.
Достижение соглашения и закрепление решений может осуществляться в двух вариантах:
закреплением решения в итоговых документах (договор, соглашение);
устная договоренность — в зависимости от степени официальности ситуации.
ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
УВАЖИТЕЛЬНЫЙ ДИАЛОГ / ТАКТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОНТРОЛИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ПРОДУМАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ
ТАКТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ / УВАЖИТЕЛЬНЫЙ ДИАЛОГ
Для достижения в переговорном процессе такого поведения необходимо придерживаться следующих правил.
Следует отбросить личную неприязнь, не допускать превращения обсуждения во взаимный обмен грубостями (оскорбительными выпадами убедить невозможно, только выдержка и спокойный тон могут усилить отстаиваемую позицию). Нельзя в оппоненте искать «врага».
Критика должна быть принципиальной, обоснованной, без оскорблений и унижений. В конечном итоге, проявление уважения к другим закрепляет право на уважение собственных убеждений.
ТАКТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Необходимо научиться умению слушать и слышать оппонента, анализировать его доводы в споре, непредвзято обсуждать аргументы «за» и «против», выражать стремление понять собеседника
Необходимо признавать очевидные или доказанные аргументы противной стороны.
Говорить в рамках переговоров надо как можно точнее и короче. Не следует уходить «в сторону» от обсуждаемой проблемы, нельзя затягивать
переговорный процесс.