«УМЕНИЕ ОБРАЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ — ЭТО ТОВАР, КОТОРЫЙ МОЖНО КУПИТЬ ТОЧНО ТАК ЖЕ, КАК МЫ ПОКУПАЕМ САХАР ИЛИ КОФЕ. И Я ЗАПЛАЧУ ЗА ТАКОЕ УМЕНИЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЗА ЧТО-ЛИБО ДРУГОЕ НА СВЕТЕ..»
ДЖОН Д. РОКФЕЛЛЕР
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Переговоры:
– вид деятельности
– форма взаимодействия внутри организаций и между ними
– средство достижения заданных целей
ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений
С целью нормализации отношений
С целью перераспределения прав и обязанностей
С новым партнером
Ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях
КАК ПРИЙТИ К СОГЛАШЕНИЮ?
Выделяют три основных этапа ведения из переговоров, каждый из которых вносит существенный вклад в достижение взаимовыгодного соглашения:
Подготовка к переговорам
Обсуждение
Согласование позиций
МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Метод консенсуса - предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением.
Базис: «признание чужих интересов как условия осуществления интересов собственных».
Метод большинства – согласие большинства сторон.
ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Первое условие – уважительный диалог.
Второе условие – тактичное поведение.
Третье условие – контроль переговорного процесса.
Четвертое условие - необходимость постоянного обдумывания взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем
ТРИ ПОДХОДА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
Первый подход – идея противостояния сторон.
Второй подход – концепция дружеских позиций.
Третий подход – партнерский (поиск взаимоприемлемого решения).
ГРЯЗНЫЕ УЛОВКИ
Максимальном завышении начального уровня
Выдвижением требований в последнюю минуту
Выдвижение требований по возрастающей
Угрозы и ультимативность требований
Двойное толкование
«Салями»
КАКИХ ПРИНЦИПОВ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ, ЧТОБЫ ПЕРЕГОВОРЫ ПРОШЛИ УСПЕШНО?
Привлечь внимание собеседника.
Пробудить в собеседнике заинтересованность.
Принцип детального собеседования.
Выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера.
Преобразование интересов партнера в окончательное решение.
ИСПОЛЬЗОВАННЫЕ ИСТОЧНИКИ
Брыжинская Г.В., Фошин В.В. Техника ведения переговоров // International Scientific Journal. 2016, вып. №5. С. 124–125.
Ведение деловых переговоров // Руководитель проекта. URL: http://upr- proektom.ru/vedenie-delovykh-peregovorov (дата обращения: 01.11.2019)
Брыжинская Г.В. Условия эффективного ведения переговоров // Глобальный научный потенциал. 2015, вып. №11. (56) С. 188–189.
Особенности подготовки и проведения деловых переговоров в рекламе// Advance продвижение бизнеса. URL: http://internet-advance.ru/delovoe-obshhenie-v-reklam.. (дата обращения: 03.11.2019)
Окатов А.В., Соловьев Д.А. Переговоры как вид деловой коммуникации // Вестник Тамбовского университета. Серия общественные науки. 2017, вып. №4. (12) С. 58–65.
Спинова Е.А. Разрешение конфликта на переговорах // Российский внешнеэкономический вестник. Серия общественные науки. 2017, вып. №6. С. 63–67.