Лекція 5 Стимулювання продажу товарів

1. Сукупність та значення стимулювання продажу товарів

Стимулювання збуту – сукупність прийомів, що застосовується протягом усього життєвого циклу товару до трьох учасників ринку:

• Споживача

• Оптового та роздрібного посередника

• Власного торгового персоналу з метою максимального збільшення кількості нових покупців

Покупці звикають до стимулювання чекають коли потрібні їм товари широкого вжитку стануть його об’єктом

Метою стимулювання споживачів є збільшення кількості покупців і кількості товару придбаним одним покупцем.

Основні цілі стимулювання збуту:

1. Збільшення кількості та асортименту товару які надходять в торгівельну мережу

2. Збільшується заінтересованості посередника в активному продажу тієї чи іншої марки.

3. Поліпшення, розпізнавання товару на прилавку або на полицях магазину

4. Прискорення продажу найбільш кодових товарів

5. Забезпечення регулярного продажу сезонних товарів

6. Пожвавлення попиту товару які на стадії занепаду

2. Класифікація заходів в стимулювання продажу товарів

Класифікація заходів:

Три групи СПТ:

1. Цінові пропозиції (знижки, розпродаж, пільгові купони, накопичувальні знижки)

2. Пропозиції в натуральній формі ( премії, безоплатна видача зразків товарів)

3. Активні пропозиції (конкурси покупці, ігри, лотереї тощо).

Заходи (стимулювання СПТ спрямованих на споживача

Цілі:

• Ознайомити споживача з новинкою

• Спонукати до купівлі

• Збільшити кількість товарних одиниць які купує той самий покупець

• Зменшити коливання сезонного попиту.

Прийоми:

• Знижка з ціни

• Поширення купонів

• Різноманітні премії

• Семплінг

• Ігри

• Підкріплення товару

Стимулювання торгових посередників

Цілі:

• Збільшення продажу роздрібного

• Реалізація максимальних партій товару

• Зменшення часових коливань продажу

• Обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів

Прийоми:

• Знижкість ціни

• Пропонування домовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовного за умови закупівлі певної кількості товару

• Премії – штовхачі

• Організація конкурсів дилерів

• Участь продавців у спільній з виробником рекламній компанії

• Забезпечення безкоштовними рекламними матеріалами

• Організація нарад дилерів

• Торговий залік

• Безкоштовне підвищення кваліфікаційного персоналу

Стимулювання власного торгового персоналу

Мета (Завдання):

1. Збільшення обсягів продажу в торгових відділеннях самого підприємства

2. Заохочення найактивніших працівників додаткова мотивація праці, сприяння обміну досвіду.

Прийоми:

• Премії кращим працівникам

• Додаткова оплачувана відпустка

• Організація розважальних подорожей

• Конкурси продавців із нагороджуванням

• Проведення конференцій продавців

• Моральне стимулювання.