Основные виды маркетинговой программы

Фирмы разрабатывают различные маркетинговые программы-В зависимости от адресата маркетинговые программы могут быть для высшего руководства и низовых звеньев. Если программы для высшей администрации, как правило, коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления последующей работы, то для низовых звеньев фирмы они детальны, подробны и включают конкретные вопросы, например, сколько раз в квартал данному торговому коммивояжеру следует посетить дома потенциальных покупателей с предложением данного товара и т.д. Такие про­граммы представляют собой объемные папки с детальными гра­фиками и системами мер.

Маркетинговые программы различаются по срокам, на кото­рые они рассчитаны. Краткосрочные (один—два года) программы относятся к оперативному планированию и не открывают стра­тегических перспектив для работы фирмы. Среднесрочные про­граммы рассчитываются на период от двух до пяти лет. Для дол­госрочных программ рекомендуются сроки, которые могут бытьобеспечены достоверными данными по тенденциям развития всех факторов, используемых при составлении прогнозов (пять и более лет).

Некоторые фирмы составляют двойные планы — и долго­срочные, и краткосрочные. Краткосрочная программа отличается большей детализацией и оперативностью, а долгосрочная — формулировкой основных стратегических направлений. Кратко­срочная программа рассматривается в этом случае как составная часть долгосрочной. Она конкретизирует долгосрочные задачи и мобильна, позволяет вносить изменения и пересматривать запла­нированные мероприятия.

В зависимости от круга охватываемых задач программы делят­ся на обычные и целевые. Обычные предусматривают решение вопросов по всем функциям производственно-сбытовой деятель­ности фирмы, а целевые программы направлены на реализацию отдельно выделенной, особой задачи, например, разработку но­вого продукта или освоение нового сегмента рынка, или повы­шение эффективности стимулирующей политики фирмы и т.д.

В зависимости от объекта составления маркетинговые про­граммы могут быть подразделены на программы по продукту и программы по производственному отделению. Программы по про­дукту предусматривают составление маркетинговых программ для каждого вида продукции, выпускаемой фирмой. В них указыва­ется комплекс производственно-хозяйственных и организацион­но-управленческих мероприятий в целях обеспечения высокой эффективности производства и продаж этого товара и его конку­рентоспособности. Маркетинговые программы по производственно­му отделению основываются на маркетинговых программах по продукту и представляют основу для координации и планирова­ния производственно-сбытовых действий центральных служб ап­парата управления компании.

В зависимости от методов составления маркетинговые про­граммы могут быть централизованными (жестко формализован­ными), децентрализованными (гибкими) и смешанными (встреч­ными).

Централизованные программы разрабатываются в высших структурах управления, центральным административным аппара­том, устанавливающим большинство стратегических показателей программы и доводящим ее низовым звеньям для исполнения. Такие программы в большей степени характерны для зрелых рынков, устоявшихся и ясных с точки зрения построения на них работы фирмы, а также переориентации фирмы на стратегию низких издержек произюдетва и недифференцированного, мас­сового маркетинга.

Децентрализованные программы составляются в низовых под­разделениях фирмы и представляются высшему руководству фирмы для рассмотрения и утверждения. Центральный аппарат фирмы осуществляет контроль только самых глобальных и стра­тегических вопросов деятельности низовых подразделений. Такие программы рассматриваются в качестве оптимальных для незави­симых, новых рынков, отличающихся высокой степенью риска, поскольку план может гибко корректироваться по мере возник­новения потенциально опасных рыночных ситуаций, а также в случае выбора стратегии дифференциации товарных групп и ди­версификации сфер предпринимательской деятельности.

Смешанные программы предусматривают, что высшее звено руководства фирмой определяет возможности фирмы и ее ос­новные, общие цели, а низовые звенья и подразделения разраба­тывают планы и меры для достижения этих целей, которые затем окончательно утверждаются высшим звеном руководства.

В зависимости от сроков, трудоемкости разработки и общего круга поставленных и решаемых вопросов программы маркетинга могут быть простыми, которые возможно составить в течение не­скольких дней или одного-двух месяцев, и сложными, для разра­ботки которых требуются более длительные сроки — до года-полутора лет.

В целях достижения намеченных показателей по прибылям и рентабельности производства и сбыта разработка маркетинговой программы предполагает обоснованный выбор «плодоносных», оптимальный целевых рынков для активизации последующей деятельности, а также эффективных технологий и ассортимента продукции.

Лекция 18