21. Маркетинговий менеджмент на основі моделі сітьової взаємод

Механізм мережевого маркетингу побудований на спонсоруванні. Одна людина, вже пов'язана договором з компанією і діючий як її дистриб'ютор, забезпечує іншого первинними відомостями про фірму і її продукт, надає консультативну допомогу на перших кроках ведення бізнесу (виступає по відношенню до нього як спонсор). Зацікавлена в співпраці особа укладає з компанією договір встановленого зразка, до якого вноситься прізвище його безпосереднього інформаційного спонсора. Новачок у свою чергу може стати спонсором для тих, що притягаються їм до співпраці осіб, ті - інших, і так по ланцюжку.

До недоліків мережевого маркетингу відноситься передусім його низький престиж. У російському товаристві доки не визріла пошана до професії дистриб'ютора. Винні в цьому найбільше самі "мережевики", які у своєму нетерпінні отримувати великі прибутки чинять надмірний психологічний тиск на людей. Грає роль, як вже говорилося, і сумний досвід фінансових "пірамід".

Мережевий маркетинг припускає практично повну відсутність витрат на рекламу. Продукція компан

Сітьовий підхід базується на ідеї про те, що будь-яка організація функціонує в межах якоїсь певної мережі, що складається з, як правило, невеликого числа постачальників, покупців та інших контрагентів, званих суб'єктами мережі. Дані суб'єкти взаємодіють один з одним, утворюючи між собою мережу довгострокових взаємин і взаємозалежностей, що дозволяє їм контролювати і отримувати доступ до ресурсів один одного.

Відмінність сітьового підходу від класичного полягає в тому, що він спирається на поняття довіри, а не опортунізму. Тобто здатність і бажання суб'єктів довіряти один одному дозволяє їм знизити транзакційні витрати, пов'язані з необхідністю розкривати опортуністичні устремління конкурентів, як це припускають класичні підходи.

Конкуренція в сітьовому підході також постає в дещо іншому вигляді - у вигляді боротьби за ресурси в межах мережі. Тому однією з найважливіших категорій в теорії мереж виступає поняття мережевої позиції, яка нерозривно пов'язана з процесом стратегічного аналізу. Стратегія в даному випадку буде вибудовуватися відповідно до бажання того чи іншого суб'єкта змінити, захистити, роздобути чи позбутися сітьової позиції.

22. Маркетинговий менеджмент на основі партнерських стосунків

В умовах маркетингу партнерських відносин маркетинговий менеджмент зміщується з управління попитом і рентабельністю товару до співробітництва з покупцями та управлінню прибутковістю покупців, а маркетологи як менеджери вже не є стратегічними аналітиками та створювачами системи комунікацій і перетворюються в операторів всього процесу та несуть відповідальність за оцінку партнерських відносин як актив та винагородження людей відповідно з тією цінністю, яку вони створюють в цьому активі.

В епоху маркетингу партнерських стосунків безпосередньо маркетинг, продаж, обслуговування й підтримка покупців стають комплексним інтегрованим процесом, який має вісім складових: культура й цінності, структура, люди, керівництво, стратегія, технологія, знання та розуміння, процес. Необхідність створення партнерських стосунків у сфері виробництва і споживання виробничо-технічної продукції зумовлена як етапами еволюції світового виготовлення товарів за індивідуальним замовленням, так і трансформацією маркетингу відповідно до світових тенденцій науково-технічного та соціального розвитку.

Для підтримання стосунків із діловими партнерами також зазвичай планують (на тривалий період часу) заходи паблік рилейшнз (ПР), які мають на меті створити і підтримати доброзичливі відносини і взаєморозуміння.

Враховуючи глобальний розвиток інформаційних систем у світі, варто відзначити важливу роль мережі Internet, що забезпечує онлайн-обмін інформацією, та підтримання довгострокових прямих відносин між партнерами.

Ділових партнерів звичайно стимулюють до співпраці під час ділових зустрічей, спеціалізованих виставок (найчастіше галузевого характеру).