15. Особливості купівлі товарів виробничого призначення.

Ринок товарів виробничого призначення складається з підприємств, організацій, чи індивідуальних власників які мають, або купують товар чи послуги необхідні для виробництва інших товарів чи послуг, продають, здають в оренду чи постачають іншим підприємствам та організаціям.

Особливості ринку:

1. Невелика кількість покупців.

2. Декілька великих за обсягом продажу покупців здійснюють більшість покупок товарів певного асортименту.

3. Попит на засоби виробництва максимально залежить від попиту на предмети споживання.

4. Для засобів виробництва характерна мала еластичність попиту.

5. Попит на індустріальні товари та послуги змінюється непропорційно попиту на предмети споживання.

6. Купівлю засобів виробництва здійсн. проф. підготовлені люди, які спеціально присвячують частину своєї комерційної роботи здобуттю знань у цій сфері.

7. Характерні різноманітні форми організації покупок ( безпосередня купівля, оренда).

16. Особливості прийняття рішення про купівлю товару-новинки.

Етапи прийняття рішення про покупку товару-новинки такі:

♦ поінформованість — особа дізнається про новинку, але достатньої інформації не має;

♦ поява інтересу — особа стимульована на пошук інформації про новинку;

♦ оцінка — споживач вирішує, чи потрібно випробувати новинку;

♦ спроба — випробовує новинку в невеликому масштабі, щоб одержати повніше уявлення про цінності;

♦ сприйняття — споживач вирішує регулярно і в повному обсязі користуватись новинкою.

Особливе значення щодо позитивного сприйняття новинки має чийсь особистий вплив (порада знайомого: "спробуй, гарна річ!"). Швидкість сприйняття залежить від таких характеристик:

— порівняльна перевага — перевага новинки над існуючими товарами (споживач має чітко її бачити і розуміти);

— сумісність — ступінь відповідності усталеним споживацьким цінностям і досвіду;

— складність — ступінь відносної трудності розуміння суті новинки і способу використання (чим складніша, тим важче і довше сприймається);

— подільність процесу знайомства — тобто можливість випробування новинки в обмежених масштабах (спочатку взяти ЕОМ в оренду, а потім вже і купити);

— комунікаційна наочність — можливість описання інших результатів використання новинки.

17.Вибір методу та здійснення сегментування ринку.

Залежно від цілей і завдань дослідження використовують різні методи сегментування:

• метод побудови сітки сегментування;

• метод групувань;

• метод багатомірного статистичного аналізу.

Метод побудови сітки сегментування застосовується для виділення базових ринків і використовується на рівні макросегментування. При цьому беруться до уваги три змінні - функції (або вигоди, які шукають споживачі), технології та споживачі. У результаті аналізу визначають перелік стратегічно важливих сегментів.

Ж.Ж.Ламбен і Т.Хіллер для побудови сітки сегментування ринку перевезення вантажів врахували такі змінні сегментування :

/ функції: регіональне, національне та міжнародне транспортування вантажів; / технології: повітряні перевезення, рейками, по воді, дорогами; / споживачі: залежно від типу активності перевезення - для власних потреб; професійні перевізники та агенти-посередники; розмір парку: малий (1-4 вантажівки), середній (4-10 вантажівок), великий (більше 10 вантажівок).

Загалом було отримано 108 можливих ринків товару (3x4x3x3).

Метод групувань передбачає послідовну розбивку сукупності об'єктів на кілька підгруп за найбільш важливими ознаками.

Метод багатомірного статистичного аналізу полягає в одночасній багатомірній (автоматичній) класифікації об'єктів за кількома ознаками. Найефективнішим при цьому вважається метод кластерного аналізу. Цей підхід базується на певних припущеннях:

/ в один сегмент (кластер) об'єднуються споживачі, які мають кілька подібних ознак;

/ ступінь схожості між споживачами, які належать до одного сегмента, має бути вищий, ніж ступінь схожості між споживачами, які належать до інших типів.