13. Процес прийняття рішення про купівлю споживчих товарів.

1. Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії. Чим більша інтенсивність потреби, тим сильнішим буде бажання споживача задовольнити її.

2. На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб: покупок друзів, газетних оголошень, розмови про товар тощо. Якщо потреба стає інтенсивнішою, людина переходить до активних пошуків інформації. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важливим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний покупець. Такими джерелами можуть бути засоби масової інформації, рекомендації з боку продавців, друзів, сусідів, знайомих тощо.

3. Третьому етапу передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбільше відповідає конкретним потребам покупця.

4. На етапі прийняття рішення про купівлю товару можуть коригувати не передбачувані заздалегідь фактори ситуаційного впливу, які розглянуто раніше. Вивчення процесу прийняття рішень про покупку не завершується аналізом етапу придбання товару.

5. Останнім етапом є подальше реагування покупця па покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений споживач прагнутиме і надалі купувати саме цей товар. Окрім того, задоволений споживач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом.

14. Моделі поведінки покупців на індустріальному ринку. Процес прийняття рішення при купівлях на індустріальному ринку.

Індустріальний ринок складається з таких підприємств, організацій чи індивідуальних власників, які мають (купують) товари і послуги, необхідні для виробництва будь-яких інших товарів і послуг, та продають їх, здають в оренду чи безпосередньо постачають іншим підприємствам, організаціям. На цьому ринку перебуває в обороті продукція агропромислового, паливно-енергетичного, металургійного, машинобудівного, хіміко-лісового, промислових комплексів, будівництва.

Існує дві моделі поведінки покупців на індустріальному ринку - для умов "ринку покупців** і "ринку продавців".

в умовах "ринку покупців" підприємства стикаються з двома основними обмеженнями: з боку попиту і з боку коштів. Основні зусилля в такому випадку підприємства повинні спрямувати на пристосування до існуючого попиту і стимулювання його.

В умовах "ринку продавців" для підприємств не існує обмежень з боку попиту і надто незначні обмеження з боку коштів. Внаслідок цього підприємства адаптуються не стільки до попиту, скільки до пропозиції виробників засобів виробництва. Подібно до того, як це відбувається на ринку споживчих товарів, основні рішення стосуються не стільки вибору товарів, скільки способу їх придбання. Підприємство, якому потрібні засоби виробництва, повинно зайняти активну позицію не стільки відносно попиту, скільки пропозиції товарів. Внаслідок залежності цього підприємства від продавця його маркетингові дії слід спрямувати на активізацію пропозиції.

Процес прийняття рішення при купівлях на індустріальному ринку:

1. Процес прийняття рішень починається з визнання й усвідомлення проблеми задоволення потреб у засобах виробництва, яких потребує підприємство, компанія. Така потреба, а отже, і визнання цієї проблеми, виникає внаслідок внутрішніх і зовнішніх стимулів. До внутрішніх стимулів належать: рішення про виробництво нового товару та необхідність у зв'язку з цим придбання нового обладнання, сировини; вибуття машин, обладнання (чи окремих їхніх частин) з ладу; незадоволеність якістю продукції, що купується, та необхідність пошуку іншого постачальника, можливість придбання засобів виробництва за значно нижчою ціною (за інших рівних умов). Зовнішні фактори - потрібно конкретизувати кількість і загальні характеристики продуктів чи послуг, які купуються.

2. На наступному етапі "купівельний центр" визначає технічні специфікації товару. Зокрема, здійснюється функціонально-вартісний аналіз, у процесі якого детально вивчаються всі компоненти виробів, які закуповуються, з огляду їхньої можливої модифікації, стандартизації чи заміни більш дешевшими.

3. Потім покупець починає пошук постачальника. Він здійснюється різними методами - опитуванням знайомих ділових людей, комп'ютерним пошуком, телефонними дзвінками за рекомендаціями різних компаній, вивченням рекламних проспектів та ін.

4. Вибравши конкретних постачальників, покупець виступає з клопотанням щодо пропозиції товару. Деякі постачальники надсилають лише каталоги чи рекламні проспекти. Якщо замовлення комплексне чи має високу вартість, покупець зацікавлений у детальному описі пропозиції від потенційних постачальників. Спеціалісту з маркетингу потрібно виявити вміння у дослідженні, написанні та поданні своєї пропозиції. Вона має бути не технічним, а маркетинговим документом. На етапі вибору постачальників здійснюється ретельний аналіз не лише технічної компетентності різних постачальників, а й спроможності вчасного виконання замовлення та необхідного обслуговування.

5. "Купівельний центр" може спробувати домовитися з вигідним для себе постачальником про порівняно кращі ціни і строки поставки, перш ніж зробити остаточний вибір. Багато покупців надають перевагу великій кількості джерел постачання для того, щоб не залежати повністю від одного з них у разі будь-якої невдачі.

6. Після вибору постачальника покупець направляє йому замовлення-специфікадію, зазначаючи технічні характеристики і потрібну кількість товару, очікуваний строк поставки, умови повернення товару, гаранти та ін.

7. На стадії контролю виконання замовлення покупець контактує зі споживачем товару, з'ясовує у нього ступінь задоволення потреб. Ефективний контроль дає можливість прийняти рішення про продовження контакту, про деякі зміни у замовленнях чи про припинення контактів з цим постачальником.