44. Рішення щодо управління каналами розповсюдження.

Вибір конкретних посередників по суті є першим складником процесу управління каналами розподілу, який потребує:

o вибору посередників;

o мотивації учасників каналу розподілу;

o навчання;

o оцінювання та контролю діяльності учасників каналу;

o врегулювання конфліктів.

Вибір посередників

у межах оптимального каналу вибір безпосередніх учасників розподілу є важливим завданням. Як засвідчує практика, для пошуків потенційних дистриб'юторів найчастіше використовуються особисті візити в країну експорту для дослідження ринку, дані національних торгових палат, рекомендації партнерів, участь у виставках та ярмарках.

Які критерії сл'щ врахувати керівництву підприємства, вибираючи посередника? За Н.Палеєм, таких критеріїв є вісім:

/ фінансове становище. Безперечно, широкі фінансові можливості, стабільне фінансове становище, досвід у веденні справи у певній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента;

/ організація та основні показники збуту. Наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу є певною гарантією ефективного збуту продукції фірми. При цьому беруться до уваги чисельність зайнятих працівників (що більше, то краще), рівень компетентності у технічній і комерційній сферах діяльності, динаміка обсягу продажу за останні п'ять років;

/ збут якої продукції здійснює посередник? Це питання потребує ретельного аналізу "м'яких" показників якості робіт, які виконує посередник. Скажімо, інколи доцільно довірити збут своєї продукції фірмі, що торгує товарами конкурентів. Перевагу слід надавати посередникам, які вже займаються збутом продукції вашого підприємства. Ще один плюс на користь посередника - висока якість виробів, які він реалізує;

/ загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник. Якщо таких товарів багато, то перш ніж обрати цього посередника, слід переконатися, що виробам вашого підприємства буде приділено достатню увагу;

/ репутація серед клієнтів;

/ охоплення ринку:

- у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами;

- у галузевому розрізі збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні сегменти споживачів;

- періодичність отримання замовлень - що рідше надходять замовлення, то менша ймовірність збереження своєї присутності у бізнесі;

/ запаси та складські приміщення. Головне при цьому - готовність посередника підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним для обробки вантажів;

/ управління. Впевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху. Отже, один з напрямів вивчення дилера - оцінювання його агресивності на ринку.

45. Види маркетинг систем розповсюдження (мср).

Традиц система – це сукупннезалеж компаній, в яких кожен рівень збутового каналу діє незал від ін з метою максимізації власного прибутку, залишаючи поза увагою ефективність каналу в цілому. Має такі структури:Виробник – споживач –Виробник сам реаліз товар. (продаж товудома; продаж тов через магазини, які належать виробн; продаж за телефоном); Виробник – роздріб торгов – спожив (1рівневий канал); Виробник – гуртов торгов – роздріб торгов – спожив — (канал 2го рівня) - вигіднийневелроздріб магазинам, якізакуповують товар невелпартіями; Виробник – агент – оптов торгов – роздріб торгов – спожив (3рівневий канал).ВертикМСінтегрує всі ланки каналу. Виробник і посередники працюють як єдина система, передб чіткий розпод обов’язків між усіма учасниками процесу руху товару: виробник виробляє тов і продає його вел партіями оптовикам, які через свою мережу розпод товар меншими партіями між роздріб чи малооптовимипродавцями які знаходять і обслуговують кінцев споживача.Один з учасників каналу домін над ін. Горизонт МС — це частково інтегровсист, що об’єднують для співпраці оптових і роздріб торговців. Можуть створ на пост або тимчас основі. Тут послідовні етапи в-ва і розповсюдж об’єднано в рамках одноособового володіння, і договірні маркет системи, які склад з незалежних фірм, пов’язаних договірними відносинами, координують програми своєї діяльності для сумісного досягнення більшого комерц результату, ніж вони це могли б зробити поодинці. Багатоканальна МСствордля обслугов різних цільових ринків, на яких працює п-во. Маркетинг система діє як єдина система. Один із членів каналу або є власником усіх інших, або надає їм торгові привілеї, або володіє такою потужністю, що може забезпеч їх співпрацю, мають велику ринкову владу і виключдублюв зусиль.