Модель расширенного процесса принятия решение о покупке

Внешние детерминанты

Внешние источники информации

Стимулы со стороны производителей

Устранение внешних барьеров

Осознание проблемы

Поиск информации

Оценка вариантов

Выбор варианта

Принятие решения

Покупка

Внутренние детерминанты

Внутренние источники информации

Прочие стимулы

Устранение внутренних барьеров

Реакция на покупку

Спецификация модели

Наименование	Область допустимых значений
Параметры
Стадии процесса принятия решения о покупке	Осознание проблемы. Поиск информации. Оценка вариантов. Выбор варианта. Принятие решения. Покупка.
Входные переменные
Внешние детерминанты	См. тему 8.
Внутренние детерминанты	См. тему 8.
Внешние источники информации	Коммерческие источники - коммуникационная деятельность фирм (реклама, информация в магазине, торговый персонал, прочее). Независимые источники информации (СМИ, окружение потребителя).
Внутренние источники информации	Память (наличие знаний, способность извлекать знания из памяти). Рациональное мышление (способность формировать критерии оценки и правила принятия решения).
Стимулы со стороны производителей	Характеристики товара (качество, новизна, уникальность, др.) Ценовое стимулирование. Аргументация в рекламных обращениях. Прочие методы стимулирования.
Прочие стимулы	Личностные мотивы. Давление со стороны окружения потребителя. Давление ситуации.
Внешние барьеры	См. тему 8.
Внутренние барьеры	См. тему 8.
Выходные переменные
Реакция на покупку	Удовлетворенность покупкой (намерение совершить повторную покупку, благожелательные отзывы). Неудовлетворенность покупкой (предъявление претензий фирме, намерение не совершать больше покупок товара данной марки, неблагоприятные отзывы).

Этапы процесса принятия решения о покупке Модель процесса осознания проблемы

Модель – открытая, динамическая, вероятностная, дискретная, знаковая, графическая, блочная.

Желаемое состояние

Проблема осознана

Да

Внутренние и внешние детерминанты

Фактическое состояние

Проблема не осознана

Нет

Модель процесса поиска информации в ходе принятия решения о покупке

Модель – открытая, динамическая, вероятностная, дискретная, знаковая, графическая, блочная.

Память

Рациональное мышление

Анализ информации

Внутренний поиск

Да Да

Проблема осознана

Внешний поиск

Нет

Нет

Коммерческие источники информации

Некоммерческие источники информации

Да Нет

Моделирование процесса обработки (усвоения) информации

1. Контакт – получение информации с помощью тех или иных органов чувств.

2. Внимание – активизация интереса.

3. Понимание – сравнение информации с имеющимися у потребителя знаниям и анализ информации.

4. Принятие – модификация знаний, имеющихся у потребителя (изменение отношения к предмету).

5. Сохранение – запоминание информации.

Модель процесса определения требований к товару

(выявление критериев оценки товара)

Информация, полученная из внешних

источников

(сведения о товарах)

Характеристики товара

Требования

потребителя

к товару и предпочтения потребителя

(критерии оценки товара)

Информация, полученная из внутренних

источников

(знания, ощущения, рациональное мышление)

Характеристики потребности

Модель перевода потребностей в характеристики товара

Матрица РФК (развертывание функций качества)

Характеристики потребности	Характеристики товара
	Характеристика 1	Характеристика 2	…	Характеристика m
Потребность 1
Потребность 2
….
Потребность n

В процессе определения требований к конкретному товару в матрице на пересечении соответствующих строк и столбцов ставится какой-либо знак, показывающий, что определенная потребность удовлетворяется при наличии определенных характеристик товара.

Модели процесса оценки и выбора товара

и принятия решения о покупке

Модель – открытая, динамическая, вероятностная, дискретная, знаковая, графическая, блочная.

Стимулы

Информация о товарах

Выбор товара

Внутренние и внешние барьеры

Оценка

товара

Да

Правила оценки

Нет

Принятие решения о покупке

Критерии оценки

Да Да

Нет Нет

Решение о покупке не принято

Внутренние и внешние детерминанты