Модель анализа поведения потребителя в процессе покупки

Контрольные вопросы

Анализ процесса предъявления запроса и покупки

Что?

Определить, на какие товары предъявляются запросы. Выяснить, все ли товары, предлагаемые фирмой, осознаются потребителем как способы решения возникшей у него проблемы. Определить, как формулируется запрос, какие требования потребитель предъявляет к товару, насколько четкие эти требования (может ли потребитель сформулировать, чего он хочет, или ему нужна помощь). Определить, какие требования потребителя являются принципиальными, которые должны быть обязательно выполнены. Определить, какие ресурсы необходимы потребителю для совершения покупки. Определить, какие ситуационные факторы могут повлиять на совершение покупки (позитивно или негативно). Определить, что реально покупает потребитель, какова была последняя купленная марка.

Сколько?

Установить количественную информацию об объеме покупок (формат покупки, число единиц купленного товара). Установить количественную информацию о времени покупки (сколько времени потребитель выделяет на покупку, какова предельная продолжительность ожидания покупки (в очереди), какое время предпочтительнее для потребителя). Установить количественную информацию о финансовых параметрах покупки.

Как?

Выявить возможные способы приобретения товара, определить наиболее предпочтительные способы покупки. Определить формы покупки (лично или заочно). Определить условия приобретения и оплаты (наличные или безналичные средства, собственные или чужие средства, наличие или отсутствие рассрочки, лизинг и т.д.).

Где?

Идентифицировать возможные места покупки, определить наиболее предпочтительные места покупки (универсальный, специализированный или фирменный сбытовой пункт, мелкий или крупный сбытовой пункт и т.д.). Установить обычные и случайные места покупки.

Когда?

Исследовать временные факторы совершения покупки. Определить, когда совершается покупка (этап жизненного цикла потребителя, сезон, время дня и т.д.). Установить ситуационные факторы (при каких условиях возникает необходимость в покупке). Определить, какие факторы могут повлиять на перенос времени покупки. Установить ритм закупок (как часто, интервал между закупками). Выяснить последний момент совершения закупки целевыми потребителями.

Кто?

Определить состав закупочного центра и роли его членов. Выявить, кто может повлиять на совершение покупки в момент предъявления запроса (негативное влияние – покупатель внезапно отказывается от покупки, позитивное влияние – колеблющийся покупатель соглашается на покупку).