Модель анализа предпокупочного процесса

Контрольные вопросы

Анализ процесса

поиска и обработки

информации

Анализ процесса оценки

альтернатив и

выбора товара

Анализ процесса

преодоления барьеров и

предъявления запроса

Что?

Определить источники информации. Установить соотношение внешних и внутренних источников информации. Выявить возможные некоммерческие источники информации. Идентифицировать коммерческие источники информации. Определить, какая информация нужна потребителю. Установить, какие сведения потребитель извлекает из предложенной информации.

Определить рассматриваемые потребителем способы удовлетворения потребности. Выявить осознаваемое множество товаров-заменителей, осознаваемое множество марок. Выявить, какие атрибуты товаров потребитель принимает во внимание при выборе товара (в какие характеристики товара были переведены потребности потребителя). Определить, какие факторы оказывают влияние на выбор товара.

Определить, какие препятствия могут возникать на пути формирования запроса. Выявить, какие из этих препятствий потребитель в состоянии самостоятельно преодолеть, а какие барьеры должна уничтожить фирма.

Сколько?

Определить степень сложности информационного поиска: сколько внешних источников информации рассматривает потребитель, как долго происходит поиск и рассмотрение информации.

Определить, сколько альтернативных объектов рассматривает потребитель в качестве способа решения проблемы. Определить, сколько атрибутов товара рассматривает потребитель. Определить, как долго потребитель выбирает товар. Определить, насколько сложным является процесс выбора товара.

Определить, насколько сложен процесс преодоления барьеров и как долго он будет протекать без помощи фирмы.

Как?

Определить, как происходит отбор источников информации (системно или бессистемно, есть ли привычные потребителю источники информации и т.д.). Определить, как потребитель анализирует информацию.

Определить, как потребитель выбирает товар: по каким критериям, в соответствии с какими правилами.

Определить, как потребитель склонен предъявлять запрос. Какие способы предъявления запроса для него наиболее удобны (лично, по почте, по телефону, через Интернет).

Где?

Определить, где потребитель ищет информацию о товаре.

Определить, где потребитель ищет товар.

Определить места, удобные для предъявления запроса потребителем.

Когда?

Определить, когда (при каких обстоятельствах) потребитель обращается за дополнительной информацией о товаре.

Определить, когда потребитель ищет товар (при каких обстоятельствах, в какое время - сезон, день, час).

Определить время, удобное для предъявления запроса.

Кто?

Определить, кто может предоставить потребителю информацию (повлиять на решение). Определить, кто ищет и рассматривает информацию (какой участник закупочного центра).

Определить, кто рассматривает альтернативные товары, кто сравнивает товары, кто влияет на формирование критериев сравнения и т.д.

Определить, кто именно предъявляет запрос.