Тема 6. Експортно-імпортні операції і порядок їх укладання

Сутність додаткових умов експортно-імпортної угоди

Експортні операції передбачають продаж і вивезення товарів за кордон для передачі їх у власність іноземному контрагенту.

Імпортні операції - це закупівля і ввезення іноземних товарів для реалізації їх на внутрішньому ринку країни-імпортера або виробничого споживання підприємством-імпортером.

У міжнародній комерційній практиці під експортом та імпортом розуміють тільки операції, котрі здійснюються на комерційних засадах, на підставі укладання та виконання МТУ - контрактів купівлі-продажу. Поставки у вигляді допомоги, дарування та ін., які здійснюються на безвідплатних засадах, у вартість експорту та імпорту, як правило, не включаються, а враховуються окремо.

Експортно-імпортні операції вважаються здійсненими, якщо товар після виконання певних митних формальностей та процедур, про які подані відомості для статистичного обліку, пропустили через митний кордон краіпи - контрагента.

У міжнародній комерційній практиці використовують два основних методи здійснення експортно-імпортних операцій:

1. Прямий метод (direct), або прямі продажі - передбачає встановлення прямих зв'язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто поставку товарів безпосередньому кінцевому споживачу та закупку товарів у безпосереднього самостійного виробника на підставі договору купівлі-продажу.

2. Непрямий, або посередницький (agency), метод - передбачає Купівлю та продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на підставі укладання спеціального договору - агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, в якій передбачається виконання останнім певних обов'язків, пов'язаних з реалізацією товару продавця, за агентську, комісійну або іншу винагороду.

Посередниками можуть бути брокери, дилери, комісіонери, оптові покупці, промислові та торгові агенти. їхні функції полягають у пошуку іноземних партнерів, підготовці документації і оформленні угод, кредитно-фінансовому обслуговуванні і страхуванні товарів, після продажному обслуговуванні, рекламуванні товарів тощо.

Тема 7. Маркетингові дослідження зовнішнього ринку при здійсненні експортно-імпортних операцій

Поняття про сутність маркетингової стратегії

Маркетинг — це аналіз, втілення в життя, а також контроль за прийняттям рішень щодо комплексу маркетингу (продукт, ціна, просування, розповсюдження) для задоволення потреб клієнта та його очікувань як ключових моментів на шляху досягнення цілей і виконання завдань організації.

Стратегія маркетингу — основний спосіб досягнення маркетингових цілей, формуючи та конкретизуючи відповідну структуру комплексу маркетингу. Стратегія маркетингу показує з яким продуктом, на які ринки, з яким обсягом продукції необхідно виходити для досягнення поставлених цілей.

У процесі формування маркетингової стратегії можна виділити вхідні та вихідні елементи: вхідні елементи - це ті фактори, аналіз яких передує розробленню маркетингової стратегії, тобто фактори маркетингового середовища і цілі фірми; вихідні елементи - це стратегічні рішення щодо маркетингового міксу, тобто комплексу компонентів маркетингу, який включає чотири складові - товар, ціну, збут та просування. Основне призначення маркетингової стратегії полягає в тому, щоб взаємоузгодити маркетингові цілі фірми з її можливостями, вимогами споживачів, використати слабкі позиції конкурентів та свої конкурентні переваги . При формування стратегії насамперед необхідно врахувати: на якій стадії життєвого циклу перебуває галузь; структуру галузі; сутність і потужність п'яти конкурентних сил (постачальники найбільш важливих ресурсів, покупці, конкуренція між продавцями всередині галузі, товари-субститути, потенційні продавці даного товару), масштаби діяльності конкурентів. Видатний теоретик маркетингу Мінцберг виділяє п'ять класифікацій стратегії:

а) стратегія як план - свідомий стратегічний процес, який підкреслює логічну та структурну послідовність подій; б) стратегія як хитрість - представляє собою специфічну програму, тактику чи маневр для того, щоб випередити конкурентів;

в) стратегія як модель під нею можна розуміти певну послідовність в поведінці, їй можна знайти раціоналістичне пояснення; г) стратегія як позиція - відноситься до вибору позиціонування організації в межах відповідної галузі господарства, в більш широкому стратегічному контексті позиціонування представляє собою рівновагу між організацією та тим середовищем, де вона веде господарчу діяльність; д) стратегія як перспектива - тут мова йде про перспективу з позицій компанії чи корпоративне уявлення про навколишнє середовище, в такому вигляді стратегія може виникати з певного набору нематеріальних цінностей компанії, підходів, корпоративного духу та поглядів.

Етапи розробки міжнародної маркетингової стратегії

Для розробки маркетингової стратегії фірми необхідно послідовно реалізувати конкретні стратегічні рішення : Постановка цілей." Маркетингові цілі " — це конкретні якісні та кількісні зобов'язання фірми. Для вибору прийнятної маркетингової стратегії потрібно узгодити цілі маркетингу із загальними цілями підприємства з метою запобігання протиріччям маркетингової стратегії та загальної стратегії розвитку підприємства. Вони виражаються в показниках обсягу продажу або прибутковості за певний час у вигляді умов, котрі мають бути досягнуті до цього часу. Наприклад: - забезпечити збільшення прибутку на інвестований капітал як мінімум на 20%"; - стати лідером у галузі промисловості; - стати добре збалансованою диверсифікованою фірмою ; - створити спільне підприємство після відповідного аналізу ринку та особистої діяльності;

Маркетингові дослідження. В результаті їх проведення виробник отримує відповіді на питання стосовно покупців - Хто є покупцями цієї продукції? - Де знаходяться покупці продукції? - Де і як покупці купують продукцію підприємства? - В яких якостях продукції підприємства заінтересовані покупці?

- Яку кількість продукції та за якою ціною купують покупці? - Як охарактеризувати продукцію підприємства так, щоб отримати за неї вищу ціну?

- Чи потрібно підприємству випускати іншу, нову продукцію?

Вибір цільових ринків: форми виходу на ринок, особливості маркетингового комплексу, побудова організаційної структури управління та системи контролю. Під час розробки стратегії також необхідно належну увагу приділити її складовим. Зокрема це позиціонування, товарна політика,цінова політика,канали розподілу, комунікаційна політика (збут та його стимулювання,обслуговування ,реклама) Позиціонування товару – це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів. Складається з наступних етапів: а) Маркетингові дослідження які включають в себе дослідження сприйняття з боку потенційних покупців. б) Встановлення мети позиціювання; в) Розробка стратегії позиціювання(наступальна стратегія чи оборонна стратегія) г) Розробка тактики позиціювання(споживче позиціювання, позиціювання відносно конкурентних товарів-аналогів) д) Оцінка ефективності позиціювання

Розробка ринкової стратегії є найважливішим напрямком маркетингової діяльності фірми. Залежно від поставлених цілей і наявних засобів для їхнього досягнення можна виділити декілька видів ринкових стратегій: стратегія завоювання чи розширення частки ринку; стратегія інновації; стратегія диференціації продукції; стратегія зниження витрат виробництва; стратегія вижидання; стратегія індивідуалізації споживача. Реалізація ринкової стратегії припускає вибір засобів і методів досягнення поставлених цілей: вибір цільових ринків, методів і часу виходу на них; визначення перспективної ефективності виробництва та збуту шляхом розробки програм маркетингу.

Стратегія завоювання частки ринку чи її розширення до певних показників здійснюється шляхом випуску і впровадження на ринок нової продукції, формування нових запитів у споживачів, проникнення в нові сфери застосування продукції. Розширення частки ринку традиційної продукції в умовах, коли всі товарні ринки так чи інакше поділені, можливо лише за рахунок виходу з ринку конкурента, придбання в конкурента його частки чи його частини ринку, зниження під впливом конкуренції частки конкуруючої фірми, руйнування конкурента й усунення його з ринку.

Стратегія інновації припускає створення виробів, що не мають аналогів на ринку. До таких виробів відносяться, насамперед, принципово нові продукти, орієнтовані на нові потреби.

Стратегія інноваційної імітації припускає можливість копіювання нововведень, розроблених конкурентами, і насамперед принципово нових ідей, закладених у новій продукції. Таку стратегію проводять фірми, що не володіють значними ресурсами і виробничими потужностями.

Стратегія диференціації продукції припускає модифікацію й вдосконалення традиційних виробів, що випускаються міжнародною фірмою за рахунок реалізації в продукції нових технічних принципів, внесення у виріб таких змін, що можуть викликати нові потреби чи створити нові сфери використання товару. Стратегія зниження витрат виробництва пов'язана з масовим впровадженням ефективних технологій, з встановленням контролю над прямими і накладними витратами, зі зниженням витрат на НДОКР, рекламу, обслуговування; із жорстким контролем за часткою ринку, із забезпеченням лідерства на ринку, з сприятливими умовами доступу до ресурсів, з орієнтацією на широкі групи споживачів на багатьох національних ринках.

Характерно, що великі міжнародні корпорації, звичайно, технологічні нововведення з метою зниження витрат на виготовлення продукції, або орієнтуються на товарну диференціацію. Невеликі фірми більш активно проводять політику інновацій.

Стратегія вижидання використовується, коли тенденції розвитку кон'юнктури і споживчого попиту невизначені. У цих випадках велика фірма воліє утримуватися від впровадження продукту на ринок і вивчити дії конкурентів. При виникненні стійкого попиту на новий товар велика фірма, що володіє необхідними ресурсами, у короткий термін розвиває масове виробництво та збут і придушує фірму-новатора.

Стратегія індивідуалізації споживача особливо широко застосовується виробниками устаткування виробничого призначення, орієнтованими на індивідуальні замовлення покупців, на унікальні проекти чи специфікації. При виконанні складних і унікальних проектів частина їхнього фінансування здійснюється замовником.