3. Методи ціноутворення, орієнтовані на конкуренцію

Виділяють два методи ціноутворення, орієнтовані на попит:

• Метод поточних цін

• Метод «запечатаного конверта»

Метод поточних цін

Ціни на товари та послуги визначаються, виходячи з рівня цін конкурентів. Попит і витрати при цьому відходять на другий план. Ціноутворення на базі цього методу дає змогу знизити ризик прийняття рішення щодо цін порівняно з методами, орієнтованими на власні витрати, оскільки за базу беруться середні ціни, що склалися на ринку.

Ціна можу бути встановлена на рівні цін конкурентів або трохи вище цін конкурентів.

Цей метод використовується в умовах олігополістичної конкуренції або в умовах ринку чистої конкуренції.

Метод «запечатаного конверта»

Тендерне ціноутворення (метод «запечатаного конверта») – ціноутворення на основі закритих торгів – це цінова конкуренція у чистому вигляді. Суть методу описує три умови:

• Організація (державна установа, уряд) оголошують тендер (конкурс, торги) на отримання замовлення. За нею залишається визначення співвідношення «ціна-якість»;

• Товари, представлені на конкурс, є однорідними. Найнижча із запропонованих учасниками тендера ціна і визначає, хто отримає замовлення;

• Переговори між учасниками тендера заборонені. Їм не відомо, хто з конкурентів візьме участь у тендері і які ціни вони пропонують. Що більша кількість учасників конкурсу, то більше мають бути знижені ціни, оскільки при цьому ймовірність того, що хтось із них запропонує нижчі ціни, значно зростає.

Визначення цін за тендерного ціноутворення передбачає 4 послідовні кроки:

1. Визначення цілей і завдань ціноутворення

   • Виживання фірми завдяки отриманому замовленню

   • Отримання максимального прибутку

2. Оцінка внутрішніх можливостей фірми передбачає аналіз:

• Наявних виробничих потужностей і робочої сили

• Можливість своєчасного виконання замовлення

3. Розрахунок прибутку за різних цін

4. Оцінка можливого виграшу тендера за різних цін

Ефективність цього етапу тим більша, що надійнішою є інформація про те:

• Скільки конкурентів беруть участь у тендері

• Які саме фірми представлено і які цілі їхньої участі в конкурсі

• Результати попередніх виграних конкурсів.

58. Форми вираження ідеї рекламного звернення.

Рекламне звернення — це повідомлення комунікатора (виробника, продавця) адресатові (споживачам, посередникам), яке має конкретну форму (візуальну, текстову, символічну) і надходить до адресата за допомогою певного каналу комунікації з метою інформаційного або емоційного впливу на нього.

Побутова сценка ("замальовка з натури") — це інсценована ситуація мініспектакль), в якому показано, як товар позбавляє людей будь-яких проблему . існують у реальному житті.

Основний акцент робиться на комерційні аргументи.

Відгуки про товар. Суть прийому: знаменитості або звичайні люди розповідають про те, як їм подобається товар Демонстрування товару. Цей прийом використовують у різних варіаціях: показ "одинокого товару" в природній обстановці або відірвано від дійсності, коли вся увага фокусується лише на товарі, а голос ведучого поза кадром коментує те, що відбувається на екрані:

• демонстрація "до" і "після" використання;

• демонстрація товару в екстремальних умовах;

• порівняння з товарами конкурентів;

• документальний показ (для підтвердження експлуатаційних характеристик товару).

Коментарі

• компетентних у даній сфері осіб, чия думка заслуговує на довіру (тенісисти — про тенісні ракетки, учасники ралі — про автомобілі, лікарі — про медичні препарати);

• інформація про компетентність фірми в певній галузі;

• наукові докази щодо переваг певного товару.

Акцент на стилі життя — товар представляється як елемент певного стилю життя (дух молодіжної "тусівки" в рекламі жувальної гумки, відпочинок біля вогни­ща в колі друзів, пісні під гітару— у рекламі пива). На відміну від прийому "зама­льовка з натури" у цьому прийомі акцент роблять не на комерційному аргументі, а на музичному оформленні і художніх елементах.

Створення певного настрою або образу. Саме певний настрій характеризує емоційну, майже чуттєву рекламу шоколаду "Корона".Образи, які використовуються в рекламі, можуть бути: реальними, фантастичними.