3. Отбор, подготовка, контроль и оценка работы и стимулирование торгового персонала

Каждая фирма стремится привлечь организованных и образованных работников, затем из кандидатов проводится отбор наиболее перспективных и энергичных и последующее обучение их как торгового персонала. Чтобы сотрудники торговых служб были активно заинтересованы в результатах, нужно их мотивировать через организацию оплаты труда персонала. И чтобы выделить среди торговых агентов наиболее достойных и поощрить их по результатам, проводится систематический контроль и оценка работы торгового персонала. Стимулирование торгового персонала может включать не только продвижение по карьерной лестнице, но и премии, участие в прибылях (в комиссионных от крупных сделок), дополнительные отпуска, участие в конференциях и тренинг.

Менеджмент службы сбыта. Управлять службой сбыта, торговым персоналом следует с маркетинговых и контрольных позиций. Торгуют – одни профи, управляют процессом торговли – другие. Роль торгового менеджмента, по мнению специалиста в торговом бизнесе Питера Аллена, состоит в планировании, координации, контроле агентов и их мотивации. Если по конкретным сделкам, то торговый менеджер отвечает за основные заказы. Сверяя отчеты агентов и графики прибыльности за какой-то период (итоги по нарастающей) с балансовым годовым графиком рентабельности, торговый менеджер всегда заметит, когда прогнозируемый бюджет не выполняется и примет меры по выравниванию положения /101/.

Для активизации цели заинтересованности, энтузиазма торгового работника руководство должно заранее продумать систему материального и морального стимулирования.

Эксперты по продажам дают ценные советы по формированию команд торговых агентов.

Различается психология продаж и поведение продавцов и покупателей. Маркетолог Сергей Глубокий выделяет: «стратегию жирафа» при высоких, благородных целях, «стратегию лисицы» с применением уступок, «стратегию льва» при выстраивании прочных взаимоотношений, «стратегию собаки» при поведении с контрастами, «стратегию слона» при методах давления, «стратегию носорога» при оперативном принятии решений, «стратегию оленя» при уверенности в себе, «стратегию дельфина» при интеллектуальных аргументах, «стратегию краба» при предельном внимании. При развитии вышеназванных появляется «стратегия хамелеона», основанная на доброжелательных вариантах эксклюзивной кастомизации товара и модернизации «стратегии льва» с усилением креативности в переговорах /102; 103/.

В ситуациях различных продаж, продолжая ассоциации с зоологией, особо ценны продавцы разного личностного характера, что отметил Блэйр Сингер. Он сравнивает характеры с описанием пород собак. Сила бультерьера в его прямоте и агрессивности, когда приходит сомнение, преодолевайте его с помощью любой формы полезного действия. Гончая знает, что обеспечение непрерывности услуг – один из путей к богатству, всегда спешите давать первым (совет, деньги, свое время, причем искренне), другая сторона чувствует обязанность вернуть доброе. Пудели являются непревзойденными рыночными торговыми собаками, способны прекрасно размещать продукцию и услуги, хотят, чтобы потребители приходили к ним, а не наоборот и потому ценят внешнее восприятие, свои имидж и репутацию, имеют тщательно ухоженный внешний вид и хорошо, уверенно говорят с группами людей. Чихуахуа обладают современными и точными знаниями продукции, сочетают страсть и строгую доказательность, рекомендуют «научиться учиться», впитывать значимый материал подобно губке, фиксируйте новое, чему научились, перенимайте, добивайтесь успеха. Таксы с символами своей чести имеют огромное сердце, полное цельности, постоянства и надежности, рекомендуют овладевать искусством построения взаимоотношений, учиться слушать, стараться соответствовать покупателю манерами и речью, это способно устанавливать магический контакт. Потому и важна команда торговых собак /104/.

Менеджер службы сбыта учитывает, что для организации управления торговым аппаратом необходимо принять основные решения.

1.Ч ёткое политическое формулировании целей и постановка задач торгового персонала.

2. Разработка стратегии, структуры, размеров системы оплаты труда.

3. Привлечение и отбор торгового персонала.

4. Обучение торговых агентов.

5. Руководство продавцами и контроль за их работой должны осуществлять более высокопрофессиональные работники.

Оценку эффективности работы торговых агентов осуществляют систематически, сравнивая с заранее поставленными критериями, с выполнением личных планов, с динамикой выполнения во времени и сравнения с подобными торговыми агентами.