51.Мерчендайзинг: цели, содержание и правила

Мерчендайзинг – специфическая маркетинговая деятельность торговых организаций с целью стимулирования продаж.

Основные инструменты: Товар, Цена, Сбыт, Маркетинговые коммуникации

Основные направления: Оптимальная планировка торгового зала (размещение оборудования, товаров), Оформление внешнего вида мест продажи товара, Удобна и привлекательная упаковка товара, Контроль за ассортиментом, Качество обслуживания, Политика ценообразования, Стимулирование продаж

Цель работников магазина – активно влиять на продажи и привлечение дополнительного количества новых покупателей. Эти цели могут быть достигнуты за счет создания конкурентных преимуществ магазина и отдельных товаров, за счет более эффективного представления товаров на рынке, за счет формирования приверженности к магазину, привлечения внимания покупателей к новым товарам, оказание влияния на поведение потребителей, увеличение времени пребывания в магазине.

Цели и задачи мерчендайзинга производителей, магазинов и покупателей различны. Для производителя – увеличении объема реализации, формирование бренда, круга покупателей, имиджа товаров. Для магазина – увеличение товарооборота и товарооборачиваемости, устойчивого спроса, имиджа магазина. Для покупателей – комфорт при покупке, уменьшение времени на покупку, уменьшение цены. Их совместная деятельность называется горизонтальным маркетингом.

Основные правила мерчендайзинга:

• Эффективные товарные запасы: Правило ассортимента (разработка и установление оптимальных ассортиментных перечней), Правило торгового запаса (сочетание запасов текущего, сезонного хранения, предпраздничные товарные запасы, планирование и нормирование товарных запасов), Правило присутствия (в торговом зале в течение всего времени работы магазина обязательно должен быть товар из ассортиментного перечня)

• Эффективное расположение товаров: Порядок представления товаров, Порядок определения приоритетных мест, мест на полке и тд.

• Эффективность презентации: Правила размещения ценников,Правило помощи покупателям

• Организация мест продажи: Правило комфорта восприятия, Чистоты, порядка, аккуратности, санитарии и гигиены, товарного соседства

Мерчендайзинг целесообразно осуществлять, если затраты окупаются в течении месяца. При определении эффективности определяется прирост объема продаж (разница в товарообороте за три месяца до проведения мерчендайзинговых мероприятий и за три месяца после) и прирост прибыли от продажи (прирост товарооборота * рентабельность продажи (отношение прибыли после мерчендайзинговых операций к товарообороту)).

52.ПОНЯТИЕ ФОРМЫ ПРОДАЖИ и процесс ПРОДАЖИ

Формы продажи тов. - это специфические условия доведения товаров до населения, вкл. совокупность эл-тов построения розн. торг. сети, методов продажи товаров, принципов ценообразования, торг. обслуж., размещеня торг. обьектов, их устройства и планировки. В зависимости от места организации продажи формы продажи классифицируются на магазинные, внемагазинные, особые. Магазинные прим. торг. объектами, осуществл. розничн. продажу товаров в стационарных магазинах. К внемагазинным формам относятся: мелкорозничная торговля - активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Продажа товаров через автоматы (торг. автоматы дают не экономич., а соц. эффект, кот. проявл. в экономии вр. покупателей, облегч. условий работы). Посылочная торговля - реализ. товары на основе предварительных заказов и доставки ср-вами почты. Электронная продажа - покупатели с помощью компьютера и сети Интернет выбир. товар. Продажа товаров на рынках прод, вещев., зооботанич. по свободным договорн. ценам. Прямые продажи осущ. по заказам населения (по почте или телефону) на основании рекламной информации. К особым (активным) формам относ.: продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями, продажа товаров в кредит, продажа товаров, принятых от населения, - осуществ. сетью комиссионных или коммерческих магазинов, сезонные базары и ярмарки, аукционы и конкурсы.

Продажа товаров является заключительной стадией ТТП и представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализа­ции товаров покупателям. Сокращения непроизводительных затрат зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных методов продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Т.о, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу — увеличение свободного времени людей, которое м б использовано для всестороннего развития личности.

Процесс продажи товаров склад-ся из след Эл-в: выявление спроса покупателя; показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара; технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);денежные расчеты; оформление покупки и отпуска.С т.зр.сущности этих элементов их можно рассматривать как коммерческие, психологические, организационно-технические аспекты.КА связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. ОРГ-ТЕХ включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др.При покупке товаров простого ассортимента преобладают ОРГ-ТЕХ Эл-ты (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка.Выявление спроса — начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства. консультацией. Офор-е