Odpovědi na okruhy ke zkoušení

1. Definujte, co je to výrobní marketingová koncepce a co upřednostňuje ve vztahu k zákazníkovi

Výrobce vychází z předpokladu, že zákazníci znají dobře nejen jeho, ale i konkurenční výrobky a že budou preferovat ty výrobky, které budou levné a snadno dosažitelné. V rámci této koncepce je proto potřebné dosáhnout vysoké sériovosti výroby, která společně s využíváním nové techniky a technologie zajistí nižší náklady na výrobu, než má konkurence. Dále je nezbytné zajistit potřebnou širokou distribuci a propagaci výrobku. Hlavním heslem je zvyšování produktivity práce, protože levný a kvalitní výrobek si rád koupí každý zákazník.

2. Definujte, co je to prodejní marketingová koncepce a co upřednostňuje ve vztahu k zákazníkovi

Na spotřebitele je vyvíjen soustředěný nátlak, aby se rozhodl pro určitý výrobek. Tato koncepce vychází ze situace, kdy je na trhu široká paleta výrobků (služeb) s totožnými vlastnostmi a výrobce (producent) si uvědomuje, že zákazník se sám nemusí rozhodnout pro koupi jeho výrobku nebo služby, že je mu potřeba za pomoci všech marketingových nástrojů „pomoci“. Koncepce je charakterizována heslem : prodat, co se vyrobí. V této souvislosti také vznikla tzv. agresivní reklamní koncepce, kdy jsou potencionální zákazníci vystavováni každodennímu silnému reklamnímu působení.

3. Definujte, co to je transakční marketing (marketing směny), jaké jsou jeho hlavní rysy a které využívá marketingové koncepce

Klasický transakční marketing nebo také mass marketing vychází především z potřeb podniku, a teprve potom přihlíží k potřebám zákazníka. Charakteristické pro tento typ marketingu jsou koncepce výrobní, výrobková a prodejní. Postupně rostoucí síla zákazníka, tlak konkurence a v některých oborech i hyper-konkurence způsobily, že podniky musely změnit svoje priority a začít se daleko véce věnovat analýze konkrétních potřeb zákazníků a otázkám vztahů se zákazníky, jako podmínky dosažení úspěchu na trhu.

4. Jaké hlavní faktory na vstupu ovlivňují proces vlastního rozhodování kupujícího (zákazníka), podle tzv. modelu černé skřínky

Kulturní faktory : jsou dané především národnostními, náboženskými, historickými a geografickými vlivy a způsobem výchovy.

Společenské faktory : vyjadřují příslušnost k určité společenské vrstvě, lišící se od ostatních strukturou spotřeby, určitým způsobem chování, určitým typem a zdroji akceptovaných informací, typem sledovaných sdělovacích prostředků atd. To je pro firmu důležité z hlediska výběru cílových trhů a vhodných prostředků komunikace.

Osobní faktory : určuje je především daná etapa života, v níž se zákazník nachází, vývoj rodinného života, vzdělání atd. Tyto etapa můžeme rozdělit na období :

• Ekonomicky závislé dítě

• Samostatně žijící mladý člověk

• Mladé bezdětné manželství

• Osamoceně žijící ekonomicky činný člověk střední nejstarší generace

• Tří-generační domácnost

• Mladé manželství s dětmi

• Manželství s dětmi školního věku nebo ekonomicky závislými dětmi

• Manželství s ekonomicky samostatnými dětmi

• Manželství důchodců

• Starý osamělý člověk

Psychologické faktory : zejména motivace, vnímání učení a postoje :

1. Motivace, která je ovlivněna celou řadou potřeb. Od potřeb nejnaléhavějších, až po potřeby nejméně akutní. Maslowova pyramida.

2. Rozdílné vnímání informací, míra zkreslení informací, rozdílné vybavení si podrobnosti informace atd. mohou způsobit, že i lidé se stejnou motivací mohou jednat rozdílně.

3. Učení, které je procesem změn v chování spotřebitele, vyvolaným získanými znalostmi a zkušenostmi.

4. Postoje vyvolané učením a zkušenostmi, vytvářejí určitý vztah k výrobku, službě nebo i k podniku.

5. Jaký je rozdíl mezi rutinním a limitovaným rozhodováním zákazníka

Rutinní rozhodování : probíhá rychle, bez zvláštního rozvažování o variantách nákupu, substitučních výrobcích atd. Zákazník zná hlavní charakteristiky všech nabízených výrobků na trhu a má většinou předem ujasněná základní kritéria výběru. Tento postup je uplatňován zejména při výběru běžného spotřebního zboží, zejména denní spotřeby.

Limitované rozhodování : zákazník částečně nad svým rozhodnutím přemýšlí. Váhání může být vyvoláno nabídkou nového výrobku na trhu, změnou některých prodejních podmínek (např. změna ceny, změna velikosti balení), otevřením konkurenční prodejny atd.

6. Jaké jsou základní rozdíly mezi chováním trhu zákazníků fo a trhu zákazníků firem (podniků – po)

FO :

Moderní vztahový marketing vychází z lidských potřeb a přání vytvářejících poptávku.

Analýza zákazníka je činnost zaměřená na výzkum jeho chování a výzkum procesu jeho rozhodování při koupi zboží. Chování zákazníka je výsledkem všech duševních i fyzických aktivit, směřujících k nákupu určitého zboží a jeho spotřebě. Je nutné počítat s tím, že chování zákazníků se podle různých segmentů a na různých trzích liší.

Black box =

PO:

Analýzou zákazníků právnických osob (firmy, organizace) se rozumí činnost spojená se zkoumáním zvláštností jejich trhu, zkoumáním variant nákupních situací, zvláštností jejich rozhodování atd. Podnětem, který vede k zahájení rozhodování a realizace nákupu, je vznik určité naléhavé potřeby, jejímž řešením je nákup výrobku nebo služby. Podmínky nákupu a prodeje jsou v případě obchodu mezi podniky vyspecifikovány daleko přesněji, než v případě zákazníka FO. Dodavatele si podnik volí na základě různých kritérií, mezi nimiž jsou nejdůležitější kvalita a včasnost dodávek, spolehlivost, dodací podmínky, cena, servis atd. Obchod je realizován na základě jednorázového aktu nebo na základě dlouhodobých smluv formou objednávky a následné faktury.