13. Понятие и виды стимулирования сбыта. Специфика и задачи стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - мероприятия по стимулированию сбыта, кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Направлены на ускорение товарооборота за счет создания благоприятных для покупки/продажи условий.

Основные виды стимулирования сбыта:

• Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.

Преимущества: потребители имеют возможность составить наиболее полное впечатление о продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.

Недостатки: значительные расходы; не позволяют составить точную картину о перспективах реализации.

• Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.

Преимущества: способствуют росту объемов продаж; незначительные дополнительные расходы по сбыту.

Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала; недостаточный стимул для постоянных клиентов.

• Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.

Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту; быстрота и удобство при распространении.

Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей; необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.

• Купоны на марочную продукцию: непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.

Преимущества: хорошая избирательность; быстрота и удобство в практическом использовании метода; высокая степень восприимчивости потребителей; привлечение их внимания к продукту; сравнительно дешевый метод.

Недостатки: нуждается в тщательном контроле; требуется значительное время для получения каких-либо результатов.

• Торговые скидки: скидки с цены товара.

Преимущества: увеличивают объем реализации изделий; удобны в использовании.

Недостатки: низкая избирательность; могут подорвать престиж торговой марки.

• Торговые скидки: скидки с цены товара.

Преимущества: увеличивают объем реализации изделий; удобны в использовании. Недостатки: низкая избирательность; могут подорвать престиж торговой марки.

14. Постановка задач стимулирования сбыта

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Выбор задачи зависит от объекта предстоящего воздействия (потребители, продавцы, посредники).

Стимулирование Потребителя (Consumer Promotion): он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга  сводится к воздействию именно на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

1. -увеличить число покупателей

2. -увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

Стимулирование среди продавцов (Trade promotion): способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. 

Цель стимуляции, обращенной к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

Стимулирование посредников(Trade promotion): являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

цели стимулирования могут быть следующими:

1.  придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым

2. увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть

3. повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Способы стимулирования посредников.

Конкурсы дилеров нацелены на инициирование массовых закупок и достигаются с помощью прямой почтовой рекламы, рекламы для торговли, торгового персонала. При правильном проведении конкурсы могут принести краткосрочную выгоду и улучшить взаимоотношения между производителем и и представителем торговли.

Премии дилерам за объемы закупок поощряют определенный уровень покупок, поддерживают отношение посредника к производителю, создают долгосрочное отношение.

Премия, выдаваемая розничному продавцу производителем за покупку определенного количества товара. В последние годы наиболее эффективными видами данного направления являются премия за закупку (подарок, вручаемый при покупке заказа определенного размера) и выставочная премия (специальный стенд, который вручается продавцу по окончании промо-акции).