4.3. Ціноутворення в рамках товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення принципово інший, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У такому разі підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку по товарній номенклатурі в цілому. Визначення цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні — з погляду попиту і витрат і стикаються з різним ступенем конкурентної протидії. Розглянемо чотири типові ситуації.

Установлення ціни в рамках товарного асортименту. Підприємство звичайно пропонує на ринок не окремий товар, а товарний асортимент. У цьому випадку виникає необхідність установлення східчастих цін на різні товари. Визначаючи цінову схо­динку, варто враховувати розбіжності у витратах на різні товари, в оцінках їх властивостей споживачами, а також ціни конкурентів. Завдання продавця полягає в тому, щоб визначити якіс­ні розбіжності виробів, відчувані покупцем, які обґрунтовують різницю в цінах.

Установлення цін на супутні товари. Багато підприємств разом з основним товаром пропонують і деякі додаткові, допоміжні вироби. Тут складність полягає у визначенні того, що варто включити в ціну як стандартний комплект, а що запропонувати як супутні вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю супутніх виробів, ціна може зрости настільки, що споживачі відмовляться від купівлі. У разі ж продажу товарів без супутніх виробів, споживачі можуть відмовитися від купівлі їх через необхідність додаткової плати за супутні вироби, що їх цікавлять.

Установлення цін на обов’язкові пристосовання. У деяких галузях промисловості до товарів, що випускаються, виробляють так звані обов’язкові пристосовання, використовувані разом з основним товаром. Виробники основних товарів часто встановлюють на них відносно низькі ціни, а на обов’язкові пристосовання — високі ціни. В результаті їм вдається одержати високий прибуток за рахунок продажу цих пристосовань. Іншим же виробникам, які не пропонують власних обов’язкових пристосовань, для одержання валового доходу в тому розмірі доводиться встановлювати на основний товар більш високу ціну.

Установлення цін на побічні продукти виробництва. Деякі галузі і виробництва часто пов’язані з одержанням побічних продуктів (наприклад, металургійне виробництво). Якщо побічні продукти незначимі за своєю цінністю, а переробка їх коштує недешево, рівень ціни основного виробу підвищується. Як правило, ви- роб­ник прагне реалізувати ці побічні продукти і, найчастіше, готовий продати їх за будь-яку ціну, якщо вона відшкодовує витрати зі зберігання їх та доставки. Це дає змогу знизити ціну на основний товар і зробити його конкурентоспроможнішим.

4.4. Установлення ціни за географічною ознакою

Крім вартості виробництва, ціни на товари включають й витрати обігу. Останні суттєво залежать від вартості транспортування продукції до споживача. Тому географічний фактор впливає на політику ціноутворення. Так, залежно від розподілу обо­в’язків з транспортування товарів та участі постачальників і споживачів у компенсації транспортних витрат проводиться так зване франкування цін (від італ. franco, у даному випадку — «вільне від оплати»). Це означає, що всі витрати з транспортування продукції до названого пункту входять у ціну товару.

Існує шість видів франко-цін (табл. 4.2).

Різновидами методик установлення ціни за географічною ознакою є розрахунок її щодо якихось базових пунктів території, а також визначення зональних цін. За цим методом підприємство (фірма) встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на продукцію. Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додавання до ціни, встановленої для найближчого від замовника базисного пункту, транспортних витрат з доставки товару до місця призначення (рис. 4.4). Метод установлення ціни від- носно базисного пункту дає змогу продавцеві вибрати те чи інше місто в якості базисного та отримувати з усіх замовників транспортні витрати в сумі вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

Перевага використання базисного пункту поза районом розташування підприємства полягає в тому, що одночасно з підвищенням розмірів сумарної ціни для замовників, які знаходяться неподалік від підприємства, для віддалених замовників ця ціна знижується.

«Зональна ціна» передбачає кілька географічних зон, у межах яких вона однакова. Отже, ціни різняться за способом відображення в них витрат на перевезення. Тому можна визначити багато варіантів установлення ціни з різним ступенем участі продуцента в транспортних витратах обігу.

Таблиця 4.2

Види франко-цін

Вид франко-ціни	Витрати на виробництво та реалізацію продукції
Франко-склад постачальника	Витрати на виробництво продукції та маркетинг
	+
Франко-станція (пристань) відправлення	Витрати на транспортування товарів на станцію (пристань) відправлення
	+
Франко-вагон на станції (пристані) відправлення	Витрати на завантаження і зберігання продукції на станції (пристані) відправ­лення
	+
Франко-вагон на станції (пристані) призначення	Транспортний тариф від станції відправ­лення до станції призначення
	+
Франко-станція (пристань) призна­чення	Витрати на вивантаження і зберігання продукції на станції (пристані) призначення
	+
Франко-склад споживача	Витрати на доставку продукції на склад споживача

Рис. 4.4. Приклад прив’язки маршрутів товароруху до базисного пункту [49, c. 357]

У практиці міжнародної торгівлі, зважаючи на того, хто організовує та оплачує транспортування товарів від виробника до покупця, орієнтуються на умови «Інкотермс». Міжнародні пра­вила «Інкотермс» визначають порядок відшкодування транспортних і страхових витрат покупцем і продавцем товарів, а також розподіляють ризик ушкодження товару під час транспортування.

(Особливості цін ФОБ, ФОР, ФАС, КАФ і СИФ розглянуті у темі «Система цін та їх класифікація» (п. 2.5).