3.3. «Дружеская» продажа.

При дружеской продаже Продавец в полностью учитывает интересы Покупателя, игнорируя свои интересы. Иногда бывают случаи, когда Продавец пытается установить с Покупателем отношения, которые выходят за рамки профессиональных. Продавец делает акцент на межличностное общение, т.е. установление с Покупателем хороших, доверительных отношений. Сделка при этом не совершается, или совершается, но Продавец продает тот товар, который не приносит ощутимой прибыли Компании и ему лично из-за низкой маржинальности и ставки заработной платы. В данном случае Продавец боится предложить Покупателю альтернативные варианты для выбора, сравнить товары, представленные в ассортименте, опасается таким предложением «спугнуть» Покупателя. Положительный момент такого стиля продажи заключается в том, что Покупатель остается доволен обслуживанием Продавца, тем, что он уважает его интересы. Негативный момент – такая продажа может продолжаться очень долгое время, и товар приобретается не всегда тот, который выгоден Продавцу и Компании.

3.4. Взаимовыгодная продажа.

Идеальный вариант – это когда Продавец, уважая интересы Покупателя, принимает также в расчет интересы Компании и свои. В случае такой продажи, которую называют «Взаимовыгодной», обе стороны остаются довольными совершенной сделкой купли-продажи. Покупатель получает удовольствие от хорошей покупки, сделать которую ему помогло собственное взвешенное, продуманное и подкрепленное положительными эмоциями Продавца решение. Продавец получает удовольствие от того, что тихо «залез в голову» Покупателя и привел в действие некие механизмы, которые отвечают за принятие решения о покупке, либо за смену предпочтений от одного товарного бренда к другому (продажа которого, очевидно, выгодна Продавцу и Компании).

Чтобы помочь Покупателю сформировать свое мнение и предложить ему варианты выбора, Продавцу необходимо четко понять его предпочтения и потребности, касающиеся выбора товара. В этом оказывают неоценимую помощь вопросы и активное слушание. Такой стиль продажи приветствуется в нашей Компании и приносит наибольшую зарплату Продавцу и удовольствие от покупки человеку, ее совершающему.

4. Этапы продаж.

Продажа – это процесс, в котором можно выделить ряд последовательных этапов.

8 этапов продажи

1. Приветствие

Цель: искренне и тепло поздороваться с Покупателем, расположить его для дальнейшего диалога

2. Подход

Цель: расположить и вызвать доверие Покупателя при помощи определенных вопросов и фраз, создать предпосылки для дальнейшего конструктивного диалога.

3. Выявление потребностей

Цель: выяснить потребности Покупателя при помощи определенных вопросов и инструментов активного слушания.

4. Презентация товара

Цель: заинтересовать Покупателя предложенным товаром, создать положительное отношение к товару, показать товар в действии.

5. Работа с возражениями

Цель: развеять имеющиеся сомнения Покупателя относительно товара и относительно необходимости совершения покупки.

6. Подведение к покупке

Цель: завершить сделку решающим вопросом, помочь Покупателю принять решение о покупке.

7. Дополнительные продажи

Цель: предложить и продать Покупателю аксессуары, услуги и другие товары, озвучив выгоду от их использования.

8. Выход из контакта

Цель: закрепить успех продажи, сделав комплимент выбору Покупателя. Оставить благоприятное впечатление.

Упражнение: «Этапы продажи»