Техника продаж Центр Обучения Персонала
2012г.
Оглавление:
1. Введение. 3
2. Что такое продажа? 3
3. Стили продаж. 4
3.1. «Пассивная» продажа 4
3.2. «Впаривание». 5
3.3. «Дружеская» продажа. 5
3.4. Взаимовыгодная продажа. 5
4. Этапы продаж. 6
5. Типология Покупателей. 7
5.1. Горячий Покупатель. 7
5.2. Тёплый Покупатель. 7
5.3. Холодный Покупатель. 7
6. Приветствие. Первый этап продажи. 8
6.1. Вербальное поведение. 8
6.2. Невербальное поведение. 8
7. Подход. Второй этап продажи. 9
8. Выявление потребностей. Третий этап продажи. 11
«ОТКРЫТЫЕ» ВОПРОСЫ. 11
«ЗАКРЫТЫЕ» ВОПРОСЫ. 11
«АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ» ВОПРОСЫ. 11
8.4. Активное слушание 13
8.5. Техника «Проверка понимания» 13
9. Презентация. Четвёртый этап продажи. 13
9.1. Техника «Свойство-Выгода» 14
10. Работа с возражениями. Пятый этап продажи. 15
10.1. Классификация возражений. 15
10.2. Схема работы с возражением: 16
10.3. Первая реакция Продавца 16
10.4. Вторая реакция Продавца 17
11. Подведение к покупке. Шестой этап продажи. 19
12. Дополнительные продажи. Седьмой этап продажи. 20
13. Выход из контакта. Восьмой этап продажи. 20
14. Заключение. 21
15. POST SCRIPRUM. 22
1. Введение.
Привет! Ты пришёл работать в компанию «Евросеть», а значит, Ты хочешь стать превосходным Продавцом. Мастером продаж! Это методическое пособие посвящено тому, как нужно правильно общаться с Покупателями и тому, как правильно продавать! Просто прочитав это методическое пособие, Ты НЕ будешь успешным Продавцом! А вот начав регулярно ДЕЙСТВОВАТЬ так, как написано в этой книге, Ты действительно начнёшь успешно продавать. И, при этом, легко. У Тебя есть ответ на вопрос, почему кому-то удается продавать больше, а кому-то нет? Почему какой-то товар кто-то продаёт влёт, а какой-то другой товар даже не предлагают? Потому что товар плохой? Ну, конечно! И товар не тот, и не привезли его, и цены высокие, и народ бедный. Знаешь, Ты можешь дописать ещё кучу всяких как-бы-причин (а по сути — отмазок!). И Ты легко можешь оправдать себя в своих глазах, объяснить, почему так происходит и почему Ты не смог что-то продать. И — никуда не продвинуться. Ты можешь замереть с постным лицом у кассы в мечтательном ожидании Богатого Покупателя, который всё не приходит и не приходит… Знай одну простую вещь: всё зависит только от Тебя! Твои достижения как Продавца — это Твои способности убеждать Покупателей, располагать их к себе и удовлетворять их потребности. Продажа — это активный процесс, в котором преуспевает тот, кто проявит максимум энергии и творчества.
Ты хочешь, чтобы Ты сразу начал продавать всё и вся, словно по мановению волшебной палочки? А как насчёт того, чтобы задуматься, как именно возможно это сделать? Правильно! Нужно отлично знать теорию и много практиковаться, экспериментируя, экспериментируя и еще раз экспериментируя. И Ты увидишь, что через некоторое время Ты сможешь ВСЁ!!! Серьёзно! Давай! Пусть Твои сделки станут самыми успешными в этом мире!!!