45.Банктік өнімді дамыту стратегиялары

Банктік маркетингтегі маркетинг кешенінің негізгі маңызды элементі ол банк өнімі. Банк пен клиент арасындағы қарым қатынас тікелей осы банк өнімі арқылы жүргізеді. Банктің өнімі негізінен қызметтер түрінен тұрады. Сондықтан бұл өнімдерде қызмет өніміне тән қасиеттердің көбісі жатады. Банк өнімінің стратегиясын құрғанда көптеген жағдайға назар аудару керек. Себебі, банктік өнімді жасауға, сатуға, пайда табуға деген мүмкіндігін осы стратегия анықтайды.

Банк өнім саясатында 2 стратегияны қолданады:

1. Клиенттердің қажеттілігіне сұранысына байланысты жаңа өнім жасау;

2. Ескі өнімді дамыту.

Кез келген жаңа өнімді жасау сатылары:

1.идеяларды іздеу ж\е қажетті идеяны таңдап алу;

2.маркетингтің зерттеу тұрғысынан өнімнің мүмкіндігін талдау;

3.банктік өнімді жасау;

4.нақты нарықтық жағдайға бейімдеп, өнімді сатып көру;

5.жасалынған жаңа өнімді нарыққа жаппай шығару ж\е одан коммерциялық пайда

Егер бiр банк өзi үшiндi басқа енгiзсе, қызметтердiң қолданылмайтын түр оларына бұрын болса, онда тәжiрибенiң сол сияқтының банктерi басқалар үшiн нақты тiршiлiк әрекетiнiң iс бола алады. Оған қоса клиентураға да жатады. Егер ертерек осы банктiк қызметке нақты клиенттi қолданбаса, онда ол үшiн ол жаңа. Жаңа өнiмдердiң кәсiпкерлiгiнiң тәжiрибесiне енгiзу банка үшiн - клиенттердiң қайта пайда болған тiлектерiнiң жаңа нарықтар, олардың игеруi, қанағаттандыруына енудi мүмкiндiк және бұл жаңа пайдалардың негiзiне алу. Әсiресе биiк табыстар банк осындайда әдетте орын алады мүлде болғанша басқа банктердi қолданбайтын және нақтылы кезеңде айлап-апталап монополиялық биiк пайданы алуға мүмкiндiк беретiн монополист болып қалыптасатын сапалы жаңа өнiммен базарға шығады. Басқа банктерi айрылып қалған даярлап, жасап, ұқсас қызметтi өз клиенттерiне дайындап ұсынуға жылдам тырыстан, биiк емес бұл мерзiм әдетте. Қысқа уақытқа керiсiнше, ресейлiк шарттарда әсiресе, "Көп ақша" жасауға, бас, өздiң жаңа клиенттерiне тартуға, клиент базасын айтарлықтай толтыруға болады.

Көптеген қазақстандық банктер әртараптандыру стратегиясын дамытуда, яғни өздерінің нарықтарына сәйкестердіріп, клиенттердің қажеттіліктеріне байл қызметтерді ұсыну. Банктік қызметті әртараптандыру клиенттің қажеттілігіне, таңдауына негізделеді. Банк клиеннтерінің белгілі тобының қажеттілігіне бағытталады ж/е клиенттердің көрсетілген қызмет нәтижесіне көзқарасына бағытталады. Банк өнімін клиент қажеттілігіне жұмсау үшін сол өнімді пайдаланғанда клиенттің алатын пайдасын анықтау керек. Бұл пайданы нақты бағалау ж/е оны жарнамада көрсету үшін бәсекелестерді, олардың қызметтерін, пайдаланатын жарнама әдістерін білу қажет. Жаңа өнім шығару банк үшін маркетингтің маңызды элементі болып табылады. Жаңа өнімді ойлап табу ж/е оны нарыққа енгізуде: 1. Оны өндіруге ж/е дамытуға кеткен шығындар есебі. 2. Жаңа өнімге баға қою маңызды шарт болып табылады.

46. Банк қызметтерінің тұсаукесерін жүргізу тәртібі

Банкік қызмет-ң тұсаукесері – клиенттің бизнесін дамыту үшін маңызды ұсынысты көз жетерліктей етіп түсіндіру.

Менеджер банк-к қызмет-ң тұсаукесерін жасау үшін мынадай жағдайды білуі қажет: ең алдымен клиент-ң қызмет жайлы ойын дұрыс н/е бұрыс бағытқа бағытталуы. Бұл процестің кезеңдері болып: назар аудару, қызығушылық таныту, ниеттің пайда болу, ой пікірді ж/е әретті бекіту.

Назар аударту. Бұл жерде менеджерге берілетін міндет болып клиентпен кездескен кезде оның назарын өзіне аударту ж/е тезірек келесі- қызығушылық таныту кезеңіне өткізу.

Қызығушылық таныту.Бұл сатыда клиентке оның қызметке деген қызығушылығы неден тұратынын, өз ұсыныс-ң мақсат-н клиент-ң қажет-і мен қызығушылығын ұштастыру апқылы көрсету.

Ниеттің п.б. Бұл саты б/ша клиент келісімнің өзіне тиемді болуы үшін сұрақтар қояды ж/е өз қарсылығын білдіре алады. Менеджер кездесуге дайындалу кезінде өзіне қойылатын сұрақтарды қарастыруы керек ж/е оларға дайын болуы қажет.

Сендіру. Егер нақты қызмет клиент-ң бизнесі үшін тиімді болған жағдайда клиент-ң қызметке деген қызығушылығы тек менед-ң сенімділігі болған кезде ғана қалыптасады. Егер менеджер өзі сенімді болса, клиентті дн сендіре біледі.

Іс-қимыл.Бұл ең қиын саты-ң бірі б.т. Бұл жағдайда клиент қызметті сату алу шешіміне өз еркімен келуі қажет. Бір тұсаукесерде 4 сатыны бірден өту сирек кездеседі. Ең соңғы сатыға жету үшін міндетті түрде 1-ші сатыдан өту қажеттілігі жиі кездеседі.