7.3. Організаційно-комерційні послуги: види, організація надання
За умов сучасного товарного ринку основними суб’єктами, що здійснюють організаційно-комерційну діяльність та надають відповідні послуги, є ярмарки, виставки, виставки-ярмарки.
У деяких джерелах до них залічують також аукціони й біржі. Утім, аналіз функцій, виконуваних цими суб’єктами, свідчить, що їхня діяльність спрямована на створення умов проведення та здійснення публічних процесів купівлі-продажу товарів. Це зумовлює необхідність окремого розгляду сутності й організації їхньої діяльності.
Історія проведення ярмарків сягає сивої давнини, коли у великих торговельних центрах Близького Сходу у дні великих релігійних свят відбувалися велелюдні ярмарки. Вони стали не просто місцем зустрічі попиту та пропозиції, а й поступово перетворилися на своєрідні інформаційні центри національного, а й міжнародного масштабу і становлять важливу форму організованого товарного ринку. Ярмарки та виставки відображають стан і тенденції технічного розвитку, слугують джерелом інформації для прогнозування цін і кон’юнктурних змін на ринку. Для них характерні безпосередні комунікації та живий контакт із товарами та послугами.
Оптовий ярмарок – це великий ринок товарів, призначених як для використання у сфері виробництва засобів виробництва (продукція виробничо-технічного призначення), так і для використання у сфері особистого споживання (вироби народного споживання). Він діє у визначені терміни впродовж обмеженого терміну в одному й тому самому місці. На оптовому ярмарку репрезентують зразки товарів для укладання торговельних угод.
Головними ознаками оптового ярмарку є:
оптова реалізація товарів за виставленими зразками;
періодичність проведення;
визначення певного місця і термінів проведення;
одночасна й масова участь продавців і покупців.
Головною метою ярмарків є сприяння збільшенню обсягів реалізації товарів, укладання прямих торговельних угод за виставленими зразками (моделями) із подальшою поставкою товару.
Організацію та проведення оптових ярмарків здійснює ярмарковий комітет. Функції ярмаркового комітету унаочнює рис. 7.3.
Виставка – це демонстрація зразків (експонатів), основна мета якої полягає в ознайомленні широкого загалу із засобами, наявними в розпорядженні суспільства, для задоволення потреб населення, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності.
Рис. 7.3. Функції ярмаркового комітету
У процесі проведення оптових ярмарок розв’язують цілу низку завдань, головні з яких відображено на рис. 7.4.
Спільним для виставок і ярмарок є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в заздалегідь визначених місцях, об’єднують велику кількість експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками.
В останні роки у зв’язку з посиленням конкурентної боротьби та значною динамікою конкурентного середовища демонстрація на ярмарку стандартних, добре відомих товарів стає неефективною. Тому відбувається поєднання виставок і ярмарок, проводять виставки-ярмарки, основним призначенням яких є демонстрація досягнень, поширення інформації й укладання торговельних угод.
Основні відмінності та спільні риси ярмарків і виставок наведено в табл. 7.1.
Рис. 7.4. Головні завдання оптових ярмарків
Таблиця 7.1
Основні ознаки подібності та відмінностей оптових ярмарків і виставок
Ознака |
Ярмарок |
Виставка |
Пропозиція характеризує об’єктивний масштаб виробництва певних товарів |
Так |
Ні |
Пропозиція є актуальною для однієї або кількох галузей |
Так |
Ні |
Пропонується велика кількість зразків |
Так |
Ні |
Метою заходу є укладання торговельних угод за зразками |
Так |
Ні |
Завданням є поширення інформації з метою стимулювання продажу за зразками |
Ні |
Так |
Необмежена кількість відвідувачів |
Ні |
Так |
Кількість експонентів є достатньо представницькою для певної галузі економіки |
Ні |
Так |
Продаж фізичним особам є звичайним явищем |
Ні |
Так |
Продаж здійснюється лише оптовим покупцям |
Так |
Ні |
Виставки та виставки-ярмарки виконують такі функції:
сприяють безпосередньому спілкуванню клієнта з експонентом; експонента – з потенційними партнерами;
репрезентують реальний товар, який можна побачити в дії;
надають можливість зацікавленій особі здійснити доволі повний та об’єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими ознаками, як якість, ціна, додаткові послуги, певні стимули при купівлі тощо;
створюють умови для ознайомлення з пропозицією потенційних конкурентів, їхніми новими ідеями, умовами продажу, сервісу тощо;
значно скорочують час клієнтам експонентам на пошук партнера й укладання торговельної угоди;
забезпечують ефективний обмін інформацією;
інформують учасників про розвиток технологій і тенденції прогресу в галузі;
сприяють поліпшенню іміджу експонента за умов його ефективної політики щодо підготовки та участі у виставках-ярмарках;
інформують експонента відносно характеру змін його потенційних партнерів, їхніх запитів, а також змін кон’юнктури галузі.
Виставки та виставки-ярмарки класифікують за такими ознаками: за місцем проведення; за частотою проведення; за радіусом дії; за постійністю місця проведення; за широтою номенклатури експонованих товарів; за економічним призначенням експонованих товарів (рис. 7.5).
За місцем проведення виставки та виставки-ярмарки поділяються на місцеві та зарубіжні. За радіусом дії вони поділяються на регіональні, міжрегіональні, національні та всесвітні. Регіональні виставки-ярмарки проводять у межах однієї адміністративно-територіальної одиниці; вони призначені для демонстрування можливостей малих підприємств. Міжрегіональні охоплюють кілька адміністративно-територіальних одиниць і залучають великі підприємства.
Національні виставки (ярмарки) є дзеркалом досягнень національної промисловості та сільського господарства. Їх проводять на території країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національних виробників та стимулювання її продажу, вони мають багатогалузевий характер. Міжнародні виставки організовують як усередині країни, так і за її межами. У них беруть участь експоненти із різних країн. Статус міжнародної виставка набуває у разі, коли принаймні 10–15 % експонентів є представниками з-за кордону. Всесвітні виставки мають на меті продемонструвати засоби, які має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, що свідчать про досягнутий прогрес, або є показовими щодо майбутніх прагнень у цілому світі.
Рис. 7.5. Класифікація виставок-ярмарків
За частотою проведення виставки-ярмарки поділяють на періодичні (з інтервалами від двох до п’яти років) та постійні. Частота проведення таких виставок залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, та від умов конкуренції.
За ознакою постійності місця проведення вирізняють:
постійні виставки, що зберігають свою тематику та місце проведення;
змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організовуються й проводяться в різних місцях;
пересувні (на потягах, пароплавах тощо). Мають широкий радіус дії, мають багатогалузевий характер, організовуються з метою піднесення престижу країни, розвитку зв’язків із громадськістю.
За широтою номенклатури експонованих товарів виокремлюють спеціалізовані, галузеві, багатогалузеві та універсальні виставки-ярмарки.
Спеціалізовані виставки демонструють тенденції розвитку певного ринку, наприклад авіатехніки, автомобілебудування тощо. Фірма-експонент не розраховує на безпосередній продаж, її цікавить реакція спеціалістів, побажання потенційних клієнтів, а також поведінка конкурентів.
Галузеві виставки та ярмарки мають чітку товарну спеціалізацію й зорієнтовані на відвідувачів-покупців, котрі мають потребу в таких товарах. Галузеві ярмарки сприяють розвитку технологій, оновленню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості новинок за одночасного зменшення тривалості їхнього життєвого циклу.
Багатогалузеві виставки пропонують товари та послуги кількох суміжних галузей і за належної організації та великої кількості зацікавлених учасників є вельми ефективними.
Універсальні виставки-ярмарки демонструють дуже широку номенклатуру товарів, яка відображає стан розвитку національної економіки. Вони характерні для країн, що розвиваються. На думку фахівців, усі товари та послуги, які реалізуються на товарному ринку, можуть бути представлені на виставці-ярмарку у вигляді зразків, макетів чи інформаційного опису. Завдяки участі в правильно обраній виставці-ярмарку підприємство-експонент може збільшити обсяги продажу; оцінити конкурентоспроможність товару; визначити експортні перспективи товарів підприємства; налагодити співпрацю й обмінятися досвідом із партнерами; вивчити конкурентів (ціни, якість, упаковки, умови продажу, сервіс). Участь підприємства у виставках і ярмарках дає змогу перевірити реакцію покупців і конкурентів на ціни та комерційні умови експонента, прискорити розвиток мереж товаропросування, проконтролювати ефективність таких мереж, провести пошук нових посередників.
На виставках встановлюються контакти з новими потенційними клієнтами, відбувається пошук нових ринкових сегментів, нової ринкової інформації, активізується рекламно-інформаційна діяльність, створюється та підтримується фірмовий імідж підприємства, збільшується його популярність.
Цим окупаються витрати експонента, який бере участь у виставці, виставці-ярмарку й отримує організаційно-комерційні послуги від засновників заходу.