6.3. Характеристика посередницької діяльності

Господарсько-торговельна діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання у сфері товарного обігу, має різні форми. Однією з них є комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності.

Господарський Кодекс України (ст. 295) так визначає його сутність:

«Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб’єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє».

Основною діючою особою цієї діяльності є посередник. У зарубіжній ринковій термінології існує багато термінів, які можна перекласти як посередник. Але в усіх випадках серцевиною цього поняття є слово «середній».

Посередник – це такий суб’єкт господарювання, який перебуває посередині між двома іншими й виконує функцію зведення їх з приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи в формі послуг.

Таким чином, комерційне посередництво відрізняється від інших форм господарсько-торговельної діяльності тим, що посередник не здійснює продаж товару від власного імені й виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта.

Він організовує зустріч продавця та покупця й бере участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.

Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

• кон’юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

• інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну компанію;

• вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;

• організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень з укладання угоди купівлі-продажу.

Посередник може також сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне і точне виконання договірних зобов’язань сторонами.

У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов’язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов’язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, – знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.

Посередник може взяти на себе зобов’язання:

• контролювати виконання угоди та висування рекламацій;

• надавати гарантію платоспроможності покупця (обов’язки делькредере);

• добір партії товару певного асортименту;

• постійне інформування клієнтів щодо кон’юнктури й тенденцій розвитку певного сегмента ринку.

В угодах, що їх укладають клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов’язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

Посередники, як правило, мають тривалі та довірчі відносини з виробниками та володіють інформацією про наявність в останніх унікального обладнання та рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні, та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт в узгоджений строк за відповідну плату.

Посередник надає замовникові вичерпну інформацію про технічний стан і характеристику виробничого обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, бере участь у проведенні переговорів, укладанні та здійсненні угоди.

Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому вигляді трапляються доволі рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або репрезентують інтереси клієнта за багатьма видами товарів.