1. Рынок сбыта и сбыт. Как и кем изучается рынок сбыта и сбыт

Очень важен сбыт!!!

• Рынок сбыта – совокупность субъектов

• Сбыт – процесс продвижения товаров на рынке

Почему следует начинать бизнес с изучения сбыта как с процесса продвижения товара?

Пример: бизнес по продаже рубашек. Первые партии продаж в первые часы работы магазина идут на возмещение издержек, а прибыль хозяину дают продажи рубашек в течение 1-2 последних часов его работы. А если магазин закроется ранее, то он вообще прибыли не получит. Этот пример подтверждает мысль о необходимости обеспечения сбыта товара. Причина медленного развития фирм, их раскрутки заключается в том, что фирмы не занимаются продвижением, сбытом товара, продвижением услуг, продажами.

Обеспечение сбыта – постоянный процесс продвижения информации о товарах, продуктах и услугах на рынок. Фирма-продавец постоянно в поисках все новых и новых фирм-покупателей, а также постоянно занимаются укреплением взаимоотношений его старыми прежними фирмами-покупателями (знаки внимания. поздравления, приглашения на презентации). В этом довольно сложном деле большую роль играют люди, занимающиеся продвижением услуг, товаров, работ. Это могут быть торговые агенты, диспетчеры, менеджеры, коммерческие директора, начальники отдела сбыта.

Их задача заключается в увеличении объема продаж, поднятии товарооборота. Их работа – это работа с людьми, общение с ними. Беседы по телефону, встречи, знакомства, командировки, переговоры. Во всех случаях перед ними цель: убедить партнера в определенной обоюдной заинтересованности сотрудничества, в необходимости приобретения именно их товара, услуги или работы, отвечающих лучшим качеством, дизайном в сравнении с конкурентами, а также особые условия, возможные скидки, системы поощрения.

Структура отдела сбыта может быть разной, но руководитель должен следить за работой подчиненных, а последние – отчитываться по своей работе. Для привлечения фирм-покупателей фирма-продавец разрабатывает систему поощрений.

Обеспечением сбыта занимаются все:

• производители, привлекающие фирмы-покупателей (оптовые и мелкооптовые), других производителей, с которыми может быть осуществлен бартер, а также, розничные сети;

• и фирмы-поставщики (продавцы), привлекающие аналогичные фирмы;

• а также фирмы-покупатели, розничную сеть, фирмы-дистрибьюторы, занимающиеся привлечением фирм-покупателей, заводов-производителей, розничные сети

• и вся розничная сеть, привлекающая население более низкими ценами, широким ассортиментом, распродажами, рекламами товара и т.д.

Для исследования товара фирмы проводят рекламные кампании, обучают штаты продавцов, занимаются исследованиям рынка. Фирмы должны проводить маркетинговые исследования рынка сбыта, рынка покупателя, продавца. Поэтому для каждой фирмы важно найти знающего коммерческого директора, который должен заниматься организацией сбыта. Должен владеть стратегией и тактикой маркетинга, в основу которых должен быть заложен наиболее эффективный с точки зрения сбыта принцип:

• сначала узнать, что хочет приобрести потенциальный покупатель: какой товар, с какими полезными свойствами, по какой цене, в каких количествах,

• а потом думать и решать: 1. о закупках продукции и их продаже; 2. об организации услуги и их дальнейшей реализации; 3. об организации производства (произвести, а затем продать);

Маркетинг – комплексная система организации производства, услуги или закупки товара и сбыта товара, продукции, реализации услуги, ориентированная на удовлетворение потребностей потребителей и получение прибыли на основе всестороннего изучения рынка.

Задачей маркетингового изучения рынка сбыта фирмы является:

1. Определение потенциальных возможностей рынка, которые определяются всеми пользователями, а точнее, всем количеством потенциальных пользователей данного товара и возможностью оплаты. Примеры:

• ваша фирма закупает оборудование в Германии. Потенциальные покупатели: государственный медицинский факультет стоматологии, совместные стоматологические предприятия, кооперативы.

• продукты питания: молочные продукты для детей, пожилых

2. определение той доли рынка, которая уже занята конкурентами (т.е., рыночное проникновение), которое определяется:

• какими-либо преимуществами свойств товара

• уровнем маркетинговой работы (реклама)

3. проведение сегментирования рынка. Сегмент – потребители, одинаково реагирующие на те или иные достоинства товара. Сегментирование – процесс разбивки потребителей на группы по разным признакам: возрасту, полу, общественному положению, национальности для покупки товара. Пример: зубная паста (дети – ориентация на вкус), семейные пары – на цены)