24. Комунікативні вимоги до мовної поведінки під час публічного виступу. Техніка і тактика аргументування. Психологічні прийоми впливу на партнера

Оратор повинен дотримуватися цілого ряду ви­мог, пов'язаних з його поведінкою: природність, позбавлена штучності й афектації; доброзичли­вість, теплота в ставленні до слухачів; повага до них, намагання не «звеличувати» своєї особи, не при­нижувати слухачів питаннями типу «Вам зрозуміло?», не ображати їх переходом на розмовний жаргон; зосе­редженість, серйозність оратора, який не демонст­рує слухачам того, що тема йому набридла, що він уже втратив до неї інтерес; це глибока внутрішня пере­конаність.

Якості промовця

Переконливість — одна з найважливіших якостей ви­ступу. Вона має вирішальний вплив на слухачів, бо фор­мує їх світогляд, посилює громадську активність, визна­чає спрямування їх думок і дій.

Насамперед переконливими вважаються виступи зро­зумілі, такі, що не викликають сумнівів, бо узгоджую­ться з явищами дійсності, виступи, які породжують від­чуття впевненості в правильності почутого і емоційне за­доволення від цього.

Для досягнення переконливості і доказовості висту­пу необхідно, щоб він був несуперечливим, по­слідовним й аргументованим. Значною мі­рою тут сприяє вміле використання дедуктивного та ін­дуктивного методів побудови викладу (залежно від рівня знань аудиторії, від її психологічної атмосфе­ри, а також від ступеня трудності і новизни матері­алу).

Щоб бути несуперечливим і послідов­ним, доповідач повинен на початку чітко, лаконічно й у ненав'язливій формі визначити основні поняття, яки­ми він буде користуватися. Це вкрай необхідно для то­го, щоб аудиторія зрозуміла доповідача, довідалась про його напрям думок, належність до певної наукової шко­ли, про ту точку зору, з якої буде розглядатись пи­тання.

При доборі аргументів доповідач мусить звер­нути увагу на їх якість (найменша неточність доповіда­ча підриває довір'я аудиторії до нього, а, значить, і утруднює його завдання). Не менш важлива і кількість аргументів (якщо їх мало — доповідач не переконає слухачів), і свіжість та яскравість фактів, що наводять­ся (вони мають впливати не лише на розум, а й на по­чуття слухачів). Для того, щоб факти стали аргумента­ми, їх необхідно витлумачити. Інакше навіть тоді, коли в розпорядженні лектора є значний і цікавий фактич­ний матеріал, лекція не досягає своєї мети, бо вона не переконує, а ілюструє. Найважливіший фактор, який за­безпечує доказовість, а в результаті й переконливість — це  аналіз.

Аналітичний спосіб подачі матеріалу значною мірою полегшує сприймання і посилює дійовість виступу. Як­що текст виступу містить всебічний, глибокий діалек­тичний аналіз явищ, то це усуває ряд зайвих запитань, розвіює сумніви, недовір'я, збільшує доказовість.

Переконливість виступу залежить також від уміння користуватися різними прийомами доведен­ня — порівняннями, аналогіями, посиланнями на думку авторитетів у цій галузі та ін.

Щоб правильно користуватися цими прийомами, тре­ба знати їх можливості. Загальновідомо, що аналогія робить виклад більш конкретним і наочним, схи­ляє слухачів на бік лектора саме через свою загально­зрозумілість і очевидність; посилання на думку авторитетів (цитування) також переконує аудито­рію, якщо ці авторитети добре відомі слухачам і ко­ристуються в них повним визнанням. Свіжі, доречні, а часом і несподівані порівняння примушують слухачів по-новому побачити те чи інше відоме вже їм явище.

Вимоги до мови оратора

 Не менш високі вимоги ставляться й до мови справж­нього оратора. Назвемо їх.

1.     Точність формулювань — точність   мов­лення (це сувора відповідність між словом і тим понят­тям, яке цим словом позначається; щоб досягти такої відповідності, треба добре знати предмет, так само доб­ре знати значення слова, постійно й суворо стежити за відповідністю між словом і тим, що воно повинне позна­чати).

2.     Стислість, небагатослівність (сти­слим вважається мовлення, в якому немає слів, не ви­кликаних безпосередньою потребою висловлення; однак потреби бувають різні: часом виникає необхідність по­яснити щось детально, тоді багатослівність виправдана й передбачена).

3.     Доречність (мова не може бути «хорошою» чи «поганою» сама по собі; вона оцінюється залежно від свого конкретного призначення; при цьому враховується як мета мовлення, так і умови спілкування: час, місце, склад слухачів, тема та ін.).

4.     Приступність,   зрозумілість   (мовлення, яке не породжує труднощів у розумінні змісту, вважає­ться приступним; ця риса відносна: змінюється слухач — змінюється й поняття «приступності»).

5.     Виразність (це риса мови емоційної, де сло­ва, крім понятійної інформації, несуть на собі  як до­важок ще й чуттєву інформацію, виражають не лише ло­гічні поняття, а й почуття та переживання мовця; вона досягається точністю словесного  позначення  предметів чи явищ, яка, в свою чергу, може викликати образність; правильністю вимови, вдалим поділом на фрази, інтона­ційним  багатством  мовлення,  хорошою  дикцією,  наяв­ністю психологічних пауз, мотивованістю смислових на­голосів).

6.     Своєрідність,  оригінальність  (осо­бистість людини проявляється й у тому, як вона гово­рить:  чим  своєрідніша, оригінальніша  особистість, тим яскравіший і складніший її внутрішній світ; своєрідність у мові проявляється в умінні користуватися образами, порівняннями, по-своєму добирати епітети, евфемізуючі засоби, іносказання та ін.).

7.     Краса мови (почуття краси, почуття естетич­ного задоволення викликає лише мова досконала, без­доганна; красивим може й повинне бути мовлення будь-якого типу: краса тут створюється і лексикою, і синтак­сисом, і ритмом, і характером зв'язків між словами в реченні, а головне — повною відповідністю між змістом, словесним втіленням думки і ситуацією мовлення).

Прийоми:

Прийом "ім'я власне". Він заснований на проголошенні вголос імені (або імені-по батькові) людини, з яким ви розмовляєте.  Звук власного імені викликає у людини не завжди усвідомленого їм почуття приємного.  Ось його складові.

1. Ім'я, присвоєне даної особистості, супроводжує його від перших днів життя і до останніх. Ім'я та особистість нероздільні.

2. Коли до людини звертаються, не називаючи його по імені, - це "знеособлене" звернення. У цьому випадку говорить цікавить людина не особистість, а лише як носія певних службових функцій. Коли ж до людини звертаються і навіть вимовляють його ім'я (а ім'я - символ особистості), таким чином, вільно чи мимоволі, показують увагу до його особи.

3. Кожна людина претендує на те, що він особистість. Коли ж ці претензії не задоволені, коли хтось ущемляє нас як особистість, ми це відчуваємо.

4. Якщо людина має підтвердження, що він особистість, то це не може не викликати в нього почуття задоволення.

5. Почуття задоволення завжди супроводжується позитивними емоціями, які необов'язково усвідомлюються людиною.

6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.

7. Якщо хтось викликає в нас позитивні емоції, то він не вільно притягує до себе, має, тобто формує атракцію.

Прийом "дзеркало ставлення". Кому ви частіше по-доброму і приємно посміхаєтеся - своєму другові чи недоброзичливцю? Звісно, ​​другу. А хто вам частіше по-доброму привітно посміхається? Природно, друг. Ваш особистий досвід говорить про те, що добре і приємне обличчя, легка посмішка мимоволі притягують до вас людей.

Який психологічний механізм цього тяжіння?

1. Більшість людей щиро і по-доброму посміхаються своїм друзям, а не ворогів.

2. Якщо при спілкуванні з нами в людини добре і приємне обличчя, м'яка привітна посмішка, то швидше за все це сигнал:

"Я - ваш друг".

3. Друг у прямому розумінні цього слова - це однодумець в якихось значимих для нас питаннях.

4. Однією з перших потреб людини потреба в безпеці, в захищеності. Саме друг підвищує цю захищеність, тобто задовольняє одну з наших найважливіших потреб.

5. Позитивні емоції викликають у людини почуття задоволення.

6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.

7. Якщо хтось викликає позитивні емоції, він свідомо чи мимоволі формує атракцію.

Компліменти - це слова, які містять невелику перебільшення переваг, які бажає бачити в собі співрозмовник. У цьому сенсі ми і розглянемо комплімент як один з прийомів формування атракції в ділових відносинах.

Зрозуміло, кожному з нас приємно чути компліменти на свою адресу. При цьому ми усвідомлюємо, що сказане - нехай і невелика, але все ж перебільшення. Так чому нам все ж таки приємно чути такі слова?

У ефект навіювання відбувається як би заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини в удосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба у цьому не буде повністю задовольнятися, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.

Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить не велике перебільшення. Підлесник сильно перебільшує гідності співрозмовника.

У діловому спілкуванні перевагу належить компліменту. Не можна ототожнювати комплімент і похвалу. Похвала - це позитивна оцінка. Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання у ньому фактів, відомих обом партнерам. Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання до рівня банальних лестощів.

Неприпустимо, якщо комплімент суперечить фактам. 

Прийом "терплячий слухач". Всі ми з дитинства пам'ятаємо звичні правила, що не можна перебивати співрозмовника, необхідно дослухувати його до кінця, бути уважним до нього. Ніхто і не стверджує, що ці правила потрібно ігнорувати. "Але" починається тоді, коли за дотримання цих правил доводиться "платити", причому одиницею розрахунку є час. Ось тоді і проявляється справжнє ставлення до даних цінностей. Для того щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібно чимало часу, бо не кожен вміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не відносяться до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте підлеглого, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши крім своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, то вони і будуть вам "повернені" у вигляді невеликого посилення симпатії до вас, тобто у вигляді виникла чи посилюється атракції.

 Прийом "особисте життя". У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення особисте. Час від часу розмовляйте зі своїми підлеглими з питань, значущим для них в їхньому особистому житті, виявляйте цікавість до їх почуттів і переживань.