39. Побудова ефективної системи продажу: канали та мотивація надання страхових послуг.

Існують чотири основні канали реалізації страхових продуктів: 1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика; 2) через відокремлені підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють із ним за межами головного офісу; 3) через об’єднання страховиків; 4) брокерське посередництво.

Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетингових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.

Об’єднання страховиків працюють здебільшого за відносно низькими тарифами і вплинути на їх підвищення страховик не має може. Крім того, при реалізації через цей канал спостерігаються значні накладні витрати.

Страхова індустрія використовує різні типи посередників та їх комбінації. Посередницькі функції можуть виконувати: персонал страхових компаній, агенти, брокери, банки, туристичні агентства, відділення зв’язку, агентства нерухомості, автосалони тощо.

Страхові агенти — громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов’язаних із виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють у його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.

Страхові брокери — громадяни або юридичні особи, які зареєстровані у встановленому порядку як суб’єкти підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика.

Система генеральних страхових агентств.

Страхові агенти всіх типів реалізують готовий страховий продукт. Отже, вони не мають впливу на його якість і не можуть бути об’єктив­ними щодо оцінки останньої.

Для того щоб канали працювали найкращим чином, необхідно здійснювати постійну мотивацію їхніх учасників. СК має реалізовувати свої послуги не тільки через цих учасників, але і їм також.(штатний пе6рсонал, страхові агенти, працівники страхових брокерів, об’єднання страховиків тощо). В одних випадках вони пропонують позитивні фктори мотивації, а саме: знижки, пільгові умови, преміювання, компенсацію витрат на рекламу. В інших можуть застосовувати негативні фактори мотивації, такі як погрози зменшити знижки чи взагалі припинити співробітництво.

40. Страхові агенти, їх види та основні функції.

Страхові агенти — громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов’язаних із виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють у його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.

Страхових агентів поділяють на кілька типів. Найпоширенішим у нашій країні є тип страхових агентів—фізичних осіб, що працюють у тій чи іншій страховій компанії.

Роль агентів виконують також транспортні підприємства при здійсненні обов’язкового особистого страхування від нещасних випадків на транспорті.

З розвитком нових видів страхування в нашій країні роль агентів починають виконувати банки та поштові відділення з продажу полісів обов’язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів та інших видів страхування.

Альтернативну мережу продажу страхових продуктів становить сукупність юридичних осіб, що відіграють роль страхових агентів конкретного страховика. Ними є банки, нотаріальні контори, туристичні агентства, відділення зв’язку тощо, які поряд із послугами зі своєї основної діяльності пропонують клієнтам укласти договори з того чи іншого виду страхування.

На страхових агентів може покладатися виконання таких функцій:

 укладання договорів страхування,

 одержання страхових платежів,

 виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування

Генеральні агенти – це фізичні особи, які уповноважені одним або кількома страховиками, яких вони представляють на певній території. Робота такого агента контролюється інспектором і працівниками страхової компанії, яка його уповноважила. Генеральний страховий агент наймає на роботу страхових агентів, яким виділяється зона обслуговування – територія (конкретні населені пункти), де вони мають організовувати продаж страхових полісів.

Діяльність страхових агентів оплачується у вигляді комісійної винагороди або комісії, розмір якої обумовлюється агентською угодою і, як правило, виражається у відсотках від страхової премії, сплаченої страхувальником за конкретним договором страхування.

42. Нові форми страхового посередництва.

З розвитком нових видів страхування в нашій країні роль агентів починають виконувати банки та поштові відділення з продажу полісів обов’язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів та інших видів страхування.

Роль агентів виконують також транспортні підприємства при здійсненні обов’язкового особистого страхування від нещасних випадків на транспорті. Вони збирають страхові внески під час продажу пасажирам проїзних квитків, а потім перераховують їх до страхових компаній.

Телефонний маркетинг та близькі до нього факс-маркетинг,смс-повідомлення, використання телефонного автовідповідача.

Поштою, коли в поштову скриньку вкладаються безкоштовні листівки або конверти з примірниками договорів страхування, заповнивши та відіславши які страхувальник зможе застрахуватися без зайвого клопоту.

Реклама в пресі з відривним купоном, який страхувальник вирізає, власноруч заповнює і сповістивши про це страховика та сплативши страхову премію, уважається застрахованим.

Електронне обслуговування за допомогою інтернету.