30. «Закон распределения пользователей» (метод авс) и его применение в маркет исслед.

Определ теоретич соотнош между кол-вом ф-ров,обуславлив среду препр, и их относит важностью в области руководства,организации. В завис от вида т-ра и позиции фирмы на рынке сущ 3 типа пользоват:крупные,средние,мелкие. Кол-во пользоват формир рынок т-ра или фирмы делятся в завис от их потенциального потреблен на 3 группы:

группа А включ 20% пользоват,кот потребл 80% т-ра

группа В включ 30%,кот могут потреб 15 %

группа С включ 50%, кот могут потреб 5%

При графич изображ получ кривую распределения промышл потребит.

32. Личностные и психологические факторы поведения потребителей. Сущность теории Маслоу.

Личные: возраст, семейное пол., этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, образ жизни, тип личности.	Психологические:
	Мотивация (- нужда ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы её удовлетворения) Восприятие (Характер действий зависит от того, как человек воспринимает ситуацию. Два человека одинаково мотивированные могут действовать по-разному из-за восприятия)	Усвоение. (- это определённые перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Убеждения(мысленная хар-ка индивидом чего-либо) и отношения (сложившееся на основе имеющихся знаний устойчивая оценка индивидом какого-либо объекта или идеи).

Теория Маслоу. Авраа Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Учёный считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке:

-физиологические потребности -потребности самосохранения -соц. потребности

- потребности в уважении - потребности в самоутверждении

33. Соц. И культ. Факторы поведения потребителей.

Ф. культ. Порядка. Культура состоит из наборов ценностей, образов мыслей и действий, характерных для больш. соц. группы (религия, язык, обычаи, этикет). Субкультура (нац. принадлежность, религия, географ. район) Соц. положение.

Ф. соц. порядка Референтные группы (семья, друзья, соседи, коллеги, общественные и религиозные организации, профсоюзы) Роли и статусы.

34. Модель покупательского поведения на потребительском рынке.

Побудительные факторы маркетинга	Прочие раздражители	"Черный ящик" сознания покупателя		Ответные реакции покупателя
Товар, цена, методы распространения, стимулирования сбыта	Экономичес- кие, научно-технические полити ческие и культурные	Характеристики покупателя	Процесс принятия решения покупателем		Выбор товара, марки, дилера, времени покупки, объекта покупки

35. Процесс покупки.

1.Осознание проблемы.

Следует выяснить:

- Какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли

- Чем вызвано их возникновение

- каким образом вывели они покупателя на конкретный товар

2.Поиск инфо.

-Личные источники (семья, друзья и т.п.)

-Коммерческие источники (реклама, выставки)

- Общедоступные источники (средства массовой информации)

-Источники собственного опыта (изучение, использование товара)

3.Оценка вариантов.

4.Решение о покупке.

5.Реакция на покупку.

36. Типы поведения потребителей.

Выделяют следующие типы принятия решений о покупке: сложный, неуверенный, привычный и поисковый. Сложное покупательское поведение – тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда высокая степень вовлечения сопровождается существенными различиями между разными маркам товара. Неуверенное покупательское поведение – тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда при высокой степени вовлечения разница между разными марками товара ощутимо мала. Привычное покупательское поведение – тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда низкая степень вовлечения потребителя сопровождается малоощутимой разницей между разными марками товара. Поисковое покупательское поведение — тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда низкая степень вовлечения потребителей сопровождается существенными различиями между разными марками товара.