Лекция 5. Сотрудничество с коммерческими компаниями

 

1. Мотивы благотворительности бизнеса

2. Основные подходы к работе с бизнесом

3. Виды деятельности по предварительной работе с бизнесом.

4. Формы контакта с бизнесом

5. Этапы поиска и переговоры с бизнесом. Техники преодоления возражений в зависимости от их типа.

 

1. Мотивы благотворительности бизнеса

В этой главе рассматривается благотворительная активность коммерческих компаний в России – ее причины, характер, формы реализации, препятствия и тенденции. Освещаются мотивы донорства бизнеса, возможная выгода для компаний, а также логика и конкретные технологии действий некоммерческих организаций, занимающихся фандрайзингом в бизнес-секторе. Описан алгоритм проведения переговоров, даны практические рекомендации.

  На уроке рассматриваются мотивы, по которым бизнес занимается «благотворительностью», в нашем случае – поддержкой социально-значимых инициатив, проектов и организаций. Мы поговорим как о личных, так и о коммерческих мотивах, т.е. бизнес-выгоде. Также речь пойдет о трех основных подходах – филантропии, спонсорстве и партнерстве. Для того чтобы успешно искать средства в бизнесе, некоммерческим организациям важно понимать мотивацию коммерческого сектора на оказание помощи и то, какую стратегию (подход) выбрать в том или ином случае.

Из урока участники должны понять различие между личными и коммерческими мотивами благотворительности бизнеса, узнать их перечень и выбрать, какие из мотивов задействовать для поиска средств на свои проекты, узнать три основных подхода к работе с бизнесом и задуматься о применении новых стратегий.

 Раздаточный материал:

Приложение 1. Бланк для работы с мотивами благотворительности.

Приложение 2. Примеры для разбора различных подходов к работе с бизнесом.

Приложение 3. Примеры бизнес-акций.

  Часто при употреблении термина «благотворительность бизнеса» имеется в виду не только «чистая благотворительность» (бескорыстная передача ресурсов на благое дело, которая еще называется филантропией), но и спонсорство, и любое социально-ответственное поведение бизнеса. Поэтому мы будем говорить о мотивах благотворительности в широком смысле этого слова.

Прежде всего, необходимо понять, по каким причинам бизнес (то есть бизнесмены) расстаются со своими деньгами. Вернее, не только с деньгами, но и другими ресурсами – материалами и оборудованием, временем и знаниями.

По большому счету, все мотивы благотворительности бизнеса можно разделить на личные и коммерческие. Личные мотивы – это мотивы конкретного человека, принимающего решения. К сожалению или к счастью, но российский бизнес по-прежнему часто ведет себя не как бизнес, а как сообщество людей. Поэтому часто при фандрайзинге в бизнесе используются те же подходы, что и при сборе частных пожертвований.

Коммерческие мотивы – это мотивы, связанные с возможным получением компанией выгоды. Достаточно часто в малом и среднем бизнесе решение принимается на основе личных мотивов, а потом в этом начинают искать коммерческую выгоду. Крупный российский бизнес и транснациональные корпорации стараются вырабатывать цельную социальную и благотворительную политику, которая преследует, в том числе и коммерческую выгоду.