3.2. Исследование потребностей покупателей.

Результат деятельности предпринимательской деятельности – получение прибыли во многим зависит от объема реализованной продукции, а объем в свою очередь зависит от того насколько товар привлекателен для покупателя. С точки зрения предпринимателя покупатель является активной стороной в их взаимодействии, т.к. от покупателя поступает сигнал для предпринимателя о потребности в определенном количестве в того или иного товара. Поэтому предприниматель прежде, чем приступать к выпуску продукции должен исследовать потребности покупателей, помня, что желание покупателя приобрести или не приобрести товар или услугу зависит от множества факторов. Но на решение потребителя о покупке влияет во многом цена; свойства товара, его качество; тенденции моды; ожидания, связанные с собственным доходом, поставками товара; ценности и вкусы, сформировавшиеся среди определенной массы людей.

Изучая потребителей, нужно помнить, что как объект исследования потребителей нельзя рассматривать как общую массу людей с невыраженными свойствами и вкусами; следует учитывать специфику психологии определяемых категорий потребителей, их образ жизни, принадлежность к той или иной социальной группе, мировоззрение, возраст, образование, доход, стиль жизни, стремления и цели. За формальным понятием «потребитель» нужно видеть, представлять конкретных людей со всеми их особенностями поведения, чтобы, проектируя свой товар, планируя его выпуск, производство, сбыт точно знать, что товар будет востребован и, следовательно, реализован.

Но предприниматель может не только следовать за потребностями покупателей, но и воздействовать на их вкусы, потребности и даже в каком-то смысле формировать. Существует множество средств, позволяющих привлечь внимание потребителей к своему товару. Рассмотрим основные способы воздействия на желания потребителя купить товар:

• соответствие товара представлениям покупателей о качественном, привлекательном товаре;

• новизна товара;

• цена товара;

• физическая доступность товара, возможность потратить минимальное количество времени на его поиски и выбор;

• внешний вид товара, дизайн, цвет, размер;

• удобство при использовании товара;

• внешний вид и удобство упаковки;

• степень универсальности товара;

• положительные отличительные характеристики от других товаров;

• соответствие принятым стандартам;

• возможность пользоваться услугами послепродажного обслуживания;

• престижность товара.

Сложной проблемой при выявлении вкусов покупателей, а также средств воздействия на них является получение соответствующей информации от покупателей. Часто покупатель сам нечетко представляет, в каких товарах с какими свойствами он нуждается, и за какую цену он готов приобрести эти товары. Тем более что эта информация может с течением времени меняться, по различным причинам от изменения дохода покупателя до негативных макроэкономических ожиданий, например, роста цен, безработицы и т.д. Кроме того, сбор информации о вкусах и предпочтениях покупателей методом опросов, анкетирования часто оказывается недостоверным, результат имеет большие отклонения от истинного положения дел. Поэтому основным подходом следует все же считать исследование образа жизни покупателей, настоящих ценностей и желаний покупателя, а также прогноз их возможного изменения. Так как данное исследование требует специальных знаний в области психологии, определенных способностей, в частности аналитических, способности к обобщению фактов, опыта, то предпринимателю, особенно начинающему целесообразно привлекать к подобного рода деятельности экспертов – специалистов как в области психологии, социологии, так и в области специфики конъюнктуры рынка конкретного товара.