Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
Государственный университет управления
Реферат
по дисциплине
«Модели и методы продаж»
На тему:
«Модели и методы продаж на рынке средств по уходу за собой.
Компания OLD SPICE.»
Выполнил студент:
Очной формы обучения
Специальности: маркетинг
Курс 1 группа 2
________________ К.О.Медведева
(подпись)
Проверил преподаватель:
_________________ В.Я.Конкс
(оценка,подпись)
Москва, 2012 г.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………….……….3
OLD SPICE С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ МАРКЕТИНГА………………………………….…4
РЕКЛАМА…………………………………………………………………………………….….6
ИЗМЕНЕНИЯ В РЕКЛАМЕ…………………………………………………………….….9
ИТОГ РЕКЛАМЫ………………………………………………………………………….…10
Удалась ли кампания?...............................................................11
Огромный промах…………………………………………………………………...12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ .ЧТО В ИТОГЕ ДУМАЮТ ЛЮДИ ОБ OLD SPICE?…………..13
Введение
Old Spice (ОлдСпайс, надм.Старый перец или «проверенный временем».) — рассово американская линейка средств ухода за собой для олдфагов (как видно из названия). Зарегистрирована в 1937 году Уильямом Шульцем, во времена великой дипрессии,ав 1990 куплена Procter&Gamble.- до этого являлась собственностью компании Shiltion.
Торговая марка OldSpice известна уже очень давно. Даже среди немолодого населения России: в девяностых многие пользовались дезодорантами и шампунями. Пользуются и поныне. В данной работе мне бы хотелось рассказать о моделях и методах продаж в компании OLD SPICE, а, в особенности, заострить внимание на интереснейшей рекламной компании, проведенной специалистами OLD SPICE.
Old spice с точки зрения маркетинга
В данной модели,4пи-(комплексом маркетинга)является:
Product- Компания с более чем 70-летнем наследием, OldSpice помогла многим поколениями мужчин в уходе за собой. Бренд предлагает ассортимент продуктов, которые являются ключевыми в уходе за телом: дезодоранты разных форм (аэрозольные, твердые, гелевые), лосьоны после бритья, гели для душа.
Price-рассчитана на мужчин от16 лет
Promotion-промо-акции,реклама в интернет,ролики на Ютуб, реклама на ТВ ,
Place-интернет магазин открыт в 2009 году,шведция-США.доставка в Россию осуществляется в Москву,а оттуда непосредственно по регионам
Метод продаж:
интернет маркетинг;
телемаркетинг;
демонстрация товара-прямой маркетинг;
клиентоориентированная модель продажи;
агрессивные продажи
Прямая ориентация на товар. Задачи здесь следующие: продажи любой ценой. То есть здесь происходит, скорее всего, разовая продажа. Здесь полная ориентация на свой продукт. Компании, которые используют такой метод, ориентируются на следующую последовательность действий – как правило, здесь используется алгоритм ВИЖУД: внимание, интерес, желание, уверенность, действие. На первом этапе задача – привлечь внимание покупателя, далее – создать у него некий интерес, затем – вызвать желание, затем – сделать так, чтобы он был уверен в правильности своего выбора, и, наконец, действие. Навыки здесь нужны примерно следующие: первое – навыки установления контакта, навыки эффективной презентации, работа с возражениями и заключение сделки. В девяностых годах методы агрессивных продаж были очень популярны и использовались большинством компаний.
Модель продаж: производится OLD SPICE в Швейцарии и Америке. В Россию осуществляется доставка в Москву, а из столицы непосредственно по регионам к оптовикам, затем-в магазины розничной торговли. Продается в отделах парфюмерии, средств по уходу за собой. Зачастую имеет отдельный стенд с фирменным логотипом.
Реклама
Один из важных элементов раскрутки какого-либо продукта — реклама на ТВ. «Перцам» это удалось как никому другому.Каждый наверняка видел как минимум один рекламный ролик OldSpice с участием Исайи Мустафы, ставшим лицом бренда после Суперкубка 2010 года. Procter&Gamble показали миру, как бренд может задать жару соперникам по рекламному пинг-понгу.
Для начала поговорим о замечательном содержании роликов, высмеивающих каждый стереотип, связанный с пониманием мужественности - и все благодаря потрясающей работе сценаристов и директора по кастингу. Как только голый по пояс Мустафа заканчивал свою доверительную беседу с женщинами о том, что даже если их мужчины не похожи на него, то они могут хотя бы пахнуть как он (прекратив пользоваться средствами, рассчитанными на женщин), миллионы людей нажимали кнопки на своих DVR и смотрели ролик заново. Затем они обсуждали это в Facebook и Twitter и выкладывали пародии собственного сочинения на YouTube.
2009 ГОД. Агентство Wieden + KennedyPortland разработало для продукта OldSpiceSwagger рекламную кампанию («Swagger» в переводе с английского – «хвастать, ходить с важным видом; чванливая и самодовольная манера держаться»). Был открыт интернет-магазин OldSpice, изобилующий различными вещами красного цвета с логотипом бренда (майками, кепками, фляжками и др.) Также на сайте кампании был проведен конкурс под названием «SwaggerizeYourWallet». Участники должны были совершить невероятные выходки, используя продукцию бренда. К примеру, приз в $1000 был обещан тому, кто может жонглировать как минимум четырьмя предметами из линейки продуктов OldSpiceSwagger – это невероятное зрелище необходимо снять на видео и выслать в качестве доказательства. Чтобы получить приз в $2500, нужно выслать фотографию, на которой изображены семь взрослых мужчин с обнаженным торсом. На их телах должна красоваться надпись: «sweagger», при этом фото необходимо сделать на каком-либо спортивном мероприятии, которое непременно должно освещать телевидение. Ну а $10000 фирма пообещала выплатить тому, кто снимет сумасшедший рекламный ролик для любого продукта OldSpiceSwagger. В качестве примера креативщикиWieden + Kennedy представили несколько спотов, в которых показано, на что способенOldSpiceSwagger. Агентством Wieden + Kennedy была запущена глобальная рекламная кампания «I’m a man». Был снят рекламный ролик «DifferentScentsforDifferentGents» («Разные запахи для разных мужчин»). Споты кампании показывают ситуации, в которых настоящему мужчине действительно необходима продукция OldSpice.
Текст ролика: «Я мужчина, и я пахну, как мужчина, но иногда я хочу пахнуть, как пахнет другой мужчина. Дело в том, что мужчине нужно разнообразие запахов, а OldSpice производит многообразие запахов. Но я ими не пользуюсь, потому что я женщина. Шучу, я не женщина, я пользуюсь всеми ими, потому что я мужчина».
2010 ГОД. Агентство Wieden + KennedyPortland разработало для OldSpice ролик «Мужчина, который пахнет так, как мог бы пахнуть ваш мужчина» («TheManYourManCouldSmellLike»). Неподражаемый чернокожий красавец искусно воздействует на женскую аудиторию, рассказывая прекрасным дамам то, что они хотят слышать. Мускулистого героя в полотенце сыграл бывший американский футболист, в настоящее время актер Исайя Мустафа. Этот невероятный спот взял Гран-При в номинации FilmLions. Причина, по которой жюри выбрало этот ролик, загадкой не осталась. Марк Татссел, глобальный CCO LeoBurnettWorldwide, заявил: «Они взяли старый спящий бренд, разбудили его и моментально направили его в поп-культуру. Ролик показал, как сила креатива может воспламенить спящего гиганта». Также этот спот был удостоен Emmy 2010 в номинации «Выдающаяся реклама». Благодаря данной рекламной кампании OldSpice вышел на первое место в США по доле рынка и продажам (согласно данным SymphonyIRIGroup, продажи выросли на 16,7%).
EricBaldwin и JasonBagley, креативные директора Wieden + KennedyPortland: «OldSpice теперь бренд №1 среди мужских средств для душа и дезодорантов как по доле рынка, так и в денежном выражении. Пока что мы не можем раскрыть данные продаж, но может сказать, что мы очень счастливы. Поскольку этот позитивный рост явился следствием нашей кампании».
Мужчина OldSpice стал невероятно популярным – роскошный чернокожий герой заговорил с поклонниками. На YouTube было выложено 25 роликов, в которых Исайя Мустафа, как и прежде неотразимый, в душе и с голым торсом, ответил на вопросы таких популярных медиа-персон, как EllenDegeneres, PerezHilton, TimNudd и KevinRoss. Saatchi&SaatchiMoscow адаптировало кампанию с популярным чернокожим красавцем для российской аудитории. Ролик перевели на русский – Исайя Мустафа заговорил голосом Сергея Чонишвили. В российском споте рекламируемым продуктом стал не гель для душа, а дезодорант OldSpice «Багамы».