39.Международные ярмарки и салоны

Важным элементом международных средств коммуникации являются международные ярмарки, выставки и салоны.

Международная ярмарка — периодически устраиваемый съезд международных торговых и промышленных организаций, коммерсантов, промышленников преимущественно для оптовой продажи и закупки товаров по выставленным образцам.

Ярмарки — это прямой контакт с ее участниками. Присутствие на ярмарках, салонах, профессиональных выставках, даже когда идет речь о товарах массового потребления, дает многочисленные преимущества участникам. Благодаря этому:

• участники заявляют о себе, обмениваются с коллегами информацией;

• ведут наблюдение за конкурентами, их оснащением и поведением;

• ведут наблюдение и вступают в контакт с потенциальными клиентами, налаживают диалог, выслушивают пожелания и критические замечания;

• подробно изучают феномен популярности и создание имиджа у посетителей и международных фирм, представленных там, а также ведут прямой сбор информации о восприятии потенциальными покупателями товаров, цен как собственных, так и конкурирующих товаров. Эта блестящая возможность для проведения качественных исследований;

• отслеживают рыночные тенденции, что дает возможность правильно ориентироваться в конъюнктуре рынка;

• встречаются с производителями взаимодополняющих благ, субподрядчиками или потенциальными поставщиками;

• посредством собственного присутствия поддерживают действия своих местных агентов и даже при случае вербуют их.

Если цель ярмарки — это дать возможность ее участникам экспонентам выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок, то цель международных торгово-промыиленных выставок — показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких областях производства, науки и техники. В современных условиях подавляющее большинство выставок организуется в интересах развития товарооборота, на них допускаются без ограничения продавцы и покупатели, разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам.

В теории международного маркетинга выставки, ярмарки и салоны принято относить к формам маркетинговых коммуникаций.

По составу участников и экономическому значению различают ярмарки, выставки и салоны национальные и международные.

На национальные ярмарки, выставки и салоны, проводимые в своей стране, допускаются иностранные покупатели, но право продажи строго закреплено за национальными фирмами.

Международные выставки, ярмарки, салоны обслуживают международную торговлю. Международные ярмарки, выставки и салоны — это специфические формы международных рынков, цель которых — облегчить подготовку и заключение внешнеторговых сделок. Они являются важным инструментом маркетинговой, торгово-рекламной, коммерческой и технико-экономической деятельности. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны. Международные ярмарки, выставки, салоны получили широкое распространение. Их значение определяется, прежде всего, тем что они стали играть большую роль как место заключения международных торговых сделок. Это вытекает из тех преимуществ, которые выставки, ярмарки и салоны создают для их участников-экспонентов, выступающих продавцами, и посетителей в роли покупателей.

Основное преимущество международных ярмарок, выставок и салонов — сосредоточение образцов огромного количества товаров, оборудования, наукоемкой продукции, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложения ми, получить необходимую информацию и консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и согласовать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в "действии, с его работой, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации (продовольственные товары, табачные изделия и т.д.).

На ярмарках, выставках, салонах раздаются печатные рекламные материалы, демонстрируются рекламные фильмы, рекламируется уникальность потребительных свойств предлагаемого товара, расклеиваются рекламные плакаты, размещается световая реклама, раздаются и продаются образцы товаров в мелкой расфасовке, производится показ товаров в действии. Так, например, на парижских салонах Ле Бурже демонстрируются различные модификации самолетов: «Боинги», «Миги» и т.д. Иногда экспонаты даже направляются на промышленные предприятия и испытываются на месте их возможной эксплуатации. Кроме того, продавец-экспортер имеет возможность лучше и быстрее изучить товары своих конкурентов.

Международные салоны, выставки, ярмарки имеют большое значение и как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Эти контакты в последующем могут приводить к заключению сделок. Поскольку на выставках, ярмарках, салонах экспонируются лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в международной торговле. Каждый салон, выставка, ярмарка оказывает воздействие на официальные и деловые круги, а также на общественное мнение. Участие в международных выставках, салонах и ярмарках необходимо рассматривать комплексно, как современную и исключительно эффективную форму торгово-рекламной, технико-экономической и политической деятельности.

Международные ярмарки и выставки проводятся во многих государствах, в основном в странах Западной Европы и США. На долю только пяти стран — Германии, Великобритании, США, Франции и Италии приходится примерно 2/3 всех проводимых международных выставок и ярмарок. Крупные торгово-промышленные ярмарки проводятся в Ганновере и Франкфурте-на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия), Москве, Санкт-Петербурге (Россия).

Возросло значение международных ярмарок в развивающихся странах. Наиболее крупные среди них ярмарки в Дамаске (Сирия), Триполи (Ливия), Аккре (Гана), Мадрасе (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили). Характерным является продолжающийся рост числа международных выставок, салонов и ярмарок, расширение выставочных площадей, рост их специализации, увеличение доли машин, оборудования и наукоемкой продукции в общей номенклатуре экспонатов.