Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
uchebnoe_posobie_po_tekhnologii_prodazh_v_turiz...docx
Скачиваний:
1
Добавлен:
01.03.2025
Размер:
505.33 Кб
Скачать
  1. ТУР ДЕНЬГИ

  2. 7.Прощание с покупателем и сопровождение клиента

  3. Идеология продаж

  4. 6. Завершение продажи с предложением сопутствующих услуг и заключением договора

  5. Основания второго уровня доверительных отношений

  6. 5. РАБОТА С ВОПРОСАМИ, СОММНЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ, ПОМОЩЬ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

  7. 4. РАССКАЗ О ТУРЕ НА ОСНОВАНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

  8. 3. Развитие беседы, выяснение запросов потребителей

  9. 2.Начало беседы

  10. 1.ПРИВЕТСТВИЕ

  1. Фундамент активной продажи

    1. Организационная и психологическая подготовка

    2. Содержательная подготовка:

    Знание туристских направлений, средств размещения, авиаперевозчиков и т.д.

    Знание, почему ваши покупатели покупают именно эти туры

    Знание конкурентов и преимуществ своей фирмы и своих предложений

    Знание стандартов обслуживания покупателей

    Умение применять позитивные примеры «из практики»

    1. Знание своих покупателей

Основания первого уровня доверительных отношений

Рис.2. Домик продаж

Для успешной продажи продавец турфирмы должен уметь не только грамотно начать, поддерживать, но и извлекать из разговора с клиентом ценную информацию о его пристрастиях, увлечениях и претензиях, продавец турагентства должен быть начитанным, осведомленным о событиях в мире и в родной стране, коммуникабельным и открытым, уметь выражать свои мысли и полностью выслушивать собеседника, относиться к разговорившемуся клиенту как к хорошему приятелю, уметь красиво завершить разговор и подвести клиента к процессу покупки.

В таблице 1 представлены основные шаги при совершении продажи.

Таблица 1. Семь шагов активной продажи

ШАГИ

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ

Шаг 1

Установите визуальный контакт с посетите­лем, поздоровайтесь и улыбнитесь. Дайте возможность покупателю осмотреться и по­чувствовать себя комфортно в турфирме

Шаг 2

Начните беседу с покупателем, выслушайте запросы, начните задавать вопросы, общай­тесь в режиме диалога

Шаг 3

Задавайте вопросы, выясните потребности покупателя, слушайте внимательно, уточняй­те детали, будьте готовы, что покупатель тоже может задавать вопросы вам

Шаг 4

Покажите каталоги и расскажите покупателю про выгоды, отвечайте ожида­ниям от процесса общения, ответьте на во­просы, помогите сделать выбор

Шаг 5

В ходе окончательного выбора ответьте на вопросы, развейте сомнения, снимите возражения. Помогите сделать окон­чательный выбор

Шаг 6

Правильно завершите продажу. Предложите дополняющие или сопутствую­щие услуги, оформите договор и проводите к кассе. Расскажите про предстоящие новинки.

Шаг 7

Улыбнитесь, поблагодарите покупателя, по­прощайтесь, пригласите прийти снова

2.Основания возникновения доверительных отношений с клиентом

Внушение доверия клиенту — комплексное действие, включающее массу нюансов, от обстановки в офисе турфирмы и до манеры личного общения. Условно можно выделить два уровня для возникновения доверительных отношений с клиентами.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]