Заключение

Итак, повторим еще раз последовательность действий, которые приведут туристическое предприятие к созданию технологии:

Закладка фундамента	Шаг 1. Определение задач туристического предприятия на целевых сегментах рынка. Шаг 2. Формулирование выгод клиента Шаг 3. Определение устойчивых конкурентных преимуществ предприятия, турпродуктов или услуг, продавцов на заданном сегменте.
Возведение здания	Масштаб «здания технологии» в целом. Построение модели развития отношений с клиентом, описание пути, который необходимо пройти от знакомства с клиентом до привлечения его к сотрудничеству. Масштаб «этажей». Построение моделей коммуникаций в рамках отдельных элементов технологии, а именно: продаж, совместных проектов, поддержания отношений между продажами и т.п. Масштаб «кирпичиков». Составление обращений в корпоративном стиле для установления контакта, вопросов для выявления потребности клиента, типовых презентаций выгод клиента и Ваших конкурентных преимуществ, аргументов, ответов на типичные возражения, эффективных завершающих фраз для подведения клиента к покупке и т.п.
Испытания конструкции	Оценка реакции клиентов. Создание «пилотной группы» заинтересованных специалистов для апробирования технологии; «пилотная группа» делает заключение о том, насколько технология эффективна для достижения целей коммуникации с клиентами, и какие еще есть неиспользованные резервы. Оценка реакции собственного персонала. Эта же «пилотная группа» делает заключение о готовности персонала работать по заданной технологии.
Отделочные работы	Уточнение элементов технологии. Планирование обучения персонала. Документирование технологии. Создание ясного описания последовательности действий торгового персонала (технологических карт); обеспечение каждого продавца необходимым комплектом технологических документов для повседневной работы.

Какие же выгоды получит туристическое предприятия, которая прошла все четыре этапа создания технологии продаж и коммуникаций с клиентом? Она получит сразу несколько выгод:

Достигнутые цели на своих сегментах рынка.

Прирост клиентской базы за счет увеличения притока новых клиентов и уменьшения количества потерянных клиентов.

Уменьшенные потери, связанные с субъективными факторами: личными навыками продавца, его настроением.

Взаимозаменяемость продавцов.

Сэкономленные средства и время при найме и адаптации торгового персонала, поскольку при документированной технологии требования к персоналу точно определены, и персонал быстрее обучается нужным для работы навыкам.

Позитивные изменения имиджа туристического предприятия, поскольку наличие технологии является в глазах клиента признаком высокой культуры ведения бизнеса.

Как следствие всего вышеперечисленного - устойчивый рост объема продаж и прибыли.

Post scriptum

Мудрый Станислав Лем писал в своей знаменитой "Сумме технологии": ":технологии, т.е. обусловленные состоянием знаний и общественной эффективностью способы достижения целей, поставленных обществом, в том числе и таких, которые никто, приступая к делу, не имел ввиду" (выделение наше - Т.Х. и И.З.).

Опыт показывает, что, приступая к созданию эффективной технологии, следует иметь ввиду и запланировать решение таких задач менеджмента продаж, как: контроль соблюдения технологии; мотивация персонала к соблюдению технологии.

ЛИТЕРАТУРА

1. Бакшт К.А. Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера» Построение отдела продаж». 2 е издание. – СПб: Питер, 2009

2. Виноградова Т.В., Закорин Н.Д., Тубелис Р.Ю. Технология продаж услуг туристской индустрии. Учебное пособие. М.: Издательский центр «Академия», 2010

3. Голова А.Г. Управление продажами. – Дашков и К, 2010

4. Дженифер Гитомер. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке. – СПб.: Питер, 2005

5. Лайхер Р. Техники продаж. – Омега-Л, 2006

6. Олейник К., Иванова С., Болдогоев Д. Все об управлении продажами – Альпина Бизнес Букс, 2009

7. Роджер Доусон Мастерство продаж. – Прайм-Еврознак, 2009

6. Рысев Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2010

7. Рюкле Х. Язык телодвижений для менеджеров.- М: Интерэксперт, 2005

8. Сысоева С.В. Тренинг продажи и обслуживания покупателей. 2-е изд., дополненное. –СПб.: Питер, 2008

9. Ушаков Д.С. Технологии продаж в туристическом бизнесе. – Ростов н/Д.: Феникс, 2006.

10. Шифман С. Цикл продаж с примерами диалогов к каждому этапу. -ГИППО, 2006

11. Шурыгина Ольга, Филиппов С. Психологический таргетинг для продаж. Эксмо-Пресс, 2010

Сводный план 2010 г., поз ____

ЗАГУРСКАЯ СВЕТЛАНА ГЕННАДЬЕВНА

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ В ТУРИЗМЕ

Учебное пособие

__________________________________________________________

Подписано в печать _________ Формат 60Х84 1/16

Усл.-печ. л. _________________ Заказ №_____________

Тираж – 100 экз.

127994, Москва, ул. Образцова, 9, стр. 9. Типография МИИТ

1 Туристическая услуга — комплекс материальных или нематериальных благ, направленных на удовлетворение потребностей туристов непосредственно во время поездки либо в период подготовки к ней (Харрис Г. Стимулирование международного туризма в XXI веке. — М.: Финансы и статистика, 2000. стр. 11).

2 Тур-продукт — комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия (ст. 1. Федеральный Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» от 24 ноября 1996г. № 132-ФЗ).