6. Построение корпоративной технологии продаж в туризме

Для создания корпоративной технологии продаж используют методики, которых не так много и они в чем-то похожи друг на друга.

Поскольку продажам мы придали форму «домика продаж» с фундаментом, этажами и др. атрибутами дома, то и построение корпоративной технологии продаж также рассмотрим с позиции строительства здания. Построение корпоративной технологии продаж подразделяется на четыре этапа.

1й этап. «Закладка фундамента». Начальный этап, на котором турфирма должна определить какому клиенту какие выгоды она будет предлагать.

2й этап. «Возведение здания». Основной этап, на котором разрабатывается и описывается модель коммуникаций с клиентом, включающая предложение ему обозначенных на 1-ом этапе выгод, собственно продажу (заключение сделки) и дальнейшее развитие отношений с клиентом.

3й этап. «Испытания конструкции». Этап, на котором каждый элемент технологии апробируется, уточняются наилучшие варианты корпоративных фраз, вопросов, презентаций, и т.д., и по результатам апробирования вносятся изменения в модель коммуникаций.

4й этап. «Отделочные работы». Завершающий этап, на котором оформляется технологическая документация, понятная и пригодная к использованию сотрудниками турфирмы, осуществляющими коммуникации с клиентами.

Закладка фундамента

На этапе «закладки фундамента» технологии успешных продаж предстоит сделать три важных шага.

Шаг 1. Определение задач туристического предприятия на целевых сегментах рынка. Не вызывает сомнения, что без четко сформулированных задач невозможно спланировать последовательность действий, приводящих к решению этих задач. От того, как определены целевые сегменты на рынке, как сформулированы задачи коммуникации с клиентами из этих сегментов, будут зависеть все дальнейшие действия по созданию корпоративной технологии продаж.

Шаг 2. Формулирование выгод клиента.

Большинство туристических предприятий, делая продажи, предлагают покупателю именно тур (или услугу). При этом продавцы полагают, что покупателю понятны выгоды от покупки. На самом деле, покупатель обычно знает, какую выгоду он хочет приобрести, но ему далеко не очевидно, содержится ли эта выгода в предложении туристического предприятия.

Туристическому предприятию, строящему технологию продаж, рекомендуется ориентировать себя именно на «продажу выгод». При этом необходимо добиться того, чтобы продавцами были однозначно понятны выгоды, которые они продают, и чтобы продавцы могли должным образом представлять эти выгоды клиентам.

Шаг 3. Определение устойчивых конкурентных преимуществ Вашего предприятия, турпродуктов или услуг как продавца на заданном сегменте.

Для этого необходимо сформулировать свои устойчивые конкурентные преимущества. Часто туристические предприятия в качестве конкурентных преимуществ называют: гибкая система скидок, наилучшее сочетание цена-качество и т.п. Получается, что у Ваших конкурентов система скидок менее гибкая. Есть объективные доказательства того, что на вашем целевом сегменте рынка у ваших турпродуктов или услуг лучшее сочетание цена-качество.

Определение конкурентных преимуществ - дело далеко не простое. Истинное преимущество должно обладать, по крайней мере, одним из двух важных свойств:

• его воспроизведение конкурентом требует больших финансовых затрат;

• его воспроизведение конкурентом требует длительного времени.

Если же конкурент быстро и легко может повторить то, что Вы считаете своим преимуществом, оно таким не является.

Важно весь список преимуществ разделить на те, которые относятся к компании, те, которые относятся турпродуктам и услугам и те, которые относятся к продавцам.

Корпоративная технология продаж как раз должна стать одним из конкурентных преимуществ компании. При этом необходимо также определить что из своего «арсенала» компания может развить до конкурентного преимущества.

Как сформулировать конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество должно нести дополнительную выгоду клиенту, и об этом обязательно нужно говорить явно. Например, такое преимущество компании, как «дольше всех на рынке», в глазах клиента не является выгодой, т.к. клиенту не всегда известно, что именно компания дольше всех на этом рынке делала и каких успехов достигла. Задача туристического предприятия - не заставить клиента размышлять, почему же для него так хорошо, что вы «работаете с системой …….. при бронирования туров», а прямо обозначить его выгоду от этого.

На основании осмысленных и сформулированных на этом этапе задач туристического предприятия на целевом сегменте рынка, конкурентных преимуществ и выгод клиента, Вам предстоит построить собственную корпоративную технологию продаж, сделав ее еще одним своим конкурентным преимуществом.