Тема 3. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

План:

1. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

2. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках.

3. Организация продажи товаров на товарных биржах.

4. Организация торговли на аукционах. Виды торгов.

1.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже включает в себя следующие основные операции:

-нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

-выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

-организация оказания услуг клиентам оптовыми предприятиями;

-организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

-рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Тип продажи представляет собой совокупность действий продавца и покупателя по реализации товара, объединенных целью покупки товара и характером сделки.

Тип продажи зависит от нескольких условий:

-места встречи продавца и покупателя;

-характера контакта между продавцом и покупателем;

-размера площади, на которой проводится продажа товаров;

-дистанции, разделяющей стороны во время продажи товара (непосредственный контакт или дистанционная реализация товара с применением различных форм передачи информации о товаре и сделке);

-типа клиента (индивидуальный клиент, покупающий товар для собственных нужд и за свои деньги, или профессионал, покупающий товар для своего предприятия или для реализации другим лицам).

Кроме того, тип продаж зависит и от объекта продаж:

-потребительские товары;

-продукция промышленного назначения (сырье, оборудование, полуфабрикаты);

-услуги.

Оптовая продажа представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям, магазинам, частным лицам) для дальнейшей перепродажи.

Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовых предприятиях широкого ассортимента товаров.

2

Ярмарка - форма самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех производителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формированию региональных, межрегиональных и межгосударственных связей.

Участие в ярмарках помогает товаропроизводителя:

-лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию;

-скорректировать планы выпуска товаров;

-найти покупателей.

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых организаций. Здесь им предоставляется возможность, познакомится с неизвестными ранее производителями товаров, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах, возможность провести переговоры по вопросам закупки товаров, заключить договора и контракты, подписать протоколы о намерениях, получить документацию на перспективные товары.

Таким образом, регулярное участие торговых работников в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы: это,

-расширение круга поставщиков;

-возможность установления долгосрочных связей;

-расширения ассортимента продаваемых товаров;

-повышения качества закупаемых товаров.

3

Товарные биржи – это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две группы:

-сделки с реальным товаром; в случае немедленной передачи товаров со склада биржи происходит заключение сделки, которое называется простым или (спот или кэш).

-сделки без реального товара, если же на бирже заключен договор, по которому товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной или срочной, так как срок исполнения по ним отсрочен.

Одним из распространенных видов сделок без реального товара являйся фьючерсные сделки.

Особым видом сделки, как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязывает на покупку или продажу товаров по установленной цене в течение установленного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель оплачивает продавцу определенную сумму (премию)

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товаров. Сам товар в биржевом зале не выставляется.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников – брокерские фирмы, брокерские конторы и независимые брокеры. За работу брокеры получают комиссионное вознаграждение от суммы сделки.

Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товаров на биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брокеров – они действуют от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники - операторы.

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматривают в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

4

Аукцио́н — публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона. В этом случае объект приобретается победителем аукциона. Общим для всех аукционов принципом является принцип состязательности между покупателями. В процессе состязания между покупателями за право приобрести товар выявляется победитель аукциона. Победителем аукциона признаётся лицо, выигравшее аукцион в соответствии с его правилами.

Самые известные аукционные дома, специализирующиеся на произведениях искусства и антиквариате:

-Кристис

-Сотбис

-Филлипс де Пюри

Русские аукционные дома:

-Российский аукционный дом

-Кабинетъ

-Гелос

-Конрос

Организаторами товарных аукционов могут быть отдельные крупные торговые компании, союзы или ассоциации продавцов или специальные аукционные брокерские фирмы.

С точки зрения техники установления цены различают два типа аукционов:

-Аукцион с повышением цены, победителем которого признаётся лицо, предложившее наивысшую цену.

-Аукцион с понижением цены (голландский аукцион), победителем которого признаётся лицо, первым согласившееся уплатить предлагаемую на аукционе цену.

Четыре стадии проведения аукционов:

-подготовка,

-осмотр товаров,

-аукционный торг,

-оформление и исполнение аукционной сделки.

Виды аукционов

-по виду инициативы: принудительные (реализация конфискованного по тем или иным правовым основаниям имущество) и добровольные аукционы (проводятся по инициативе самого продавца ).

-по составу участников: открытые (могут принимать участие все желающие) и закрытые (принимают участие только специально приглашенные организатором аукциона лица).

Вопросы для обсуждения:

1. Структура договора купли-продажи.

2. Сделки с реальным товаром.

3. Сделки без реального товара.

4. Способы поддержания низкого уровня цены.

5. Порядок рассмотрения споров по биржевым сделкам.