Стратегии достижения конкурентного преимущества

Позиция на рынке	Упреждающие стратегии	Пассивные стратегии
Лидеры рынка	Захват, защита, блокировка	Перехват
Преследователи лидеров рынка	Атака (информационная), прорыв (технологический), окружение (такими же конкурентами)	Следование курсу
Избегающие прямой конкуренции	Сосредоточение сил на участке конкуренции	Сохранение позиций

Правила конкурентной борьбы:

1. Умение концентрировать ресурсы для эффективных действий

2. Использование любой возможности для овладения инициативы

3. Способность маневрировать имеющимися ресурсами для достижения поставленных целей

4. Достаточно гибкое планирование, учитывающее как изменение среды рынка, так и действия конкурентов

Анализ потребителей

Виды потребителей:

1. Индивидуальные потребители

2. Корпоративные потребители

Потребительское поведение можно определить, как поведение проявляемое потребителями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки, утилизации товаров, услуг и идей, которые могут удовлетворить их потребности

Модель принятия решения о покупке

Работает только для индивидуальных потребителей

Вход. Побудительные факторы. Это товар, цена, стимулирование, экономические факторы, научно-технические факторы и политические.

В механизме принимают участие стимулы. Стимулы делятся на внутренние и внешние. Внутренние: уровень развития потребителя (культурный уровень, образование, место жительства), стимулирование к самоутверждению, склонность к экономии. Внешние стимулы: традиции и обычаи, групповые интересы, общественное мнение.

На выходе – Выбор. Выбором является товар, количество товара, место покупки, цена.

Оценка факторов, определяющих поведение потребителя:

1. Культура

2. Субкультура

3. Общественные классы

4. Референтных группы – это группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека

5. Роли и статусы

6. Тип личности

7. Психологические факторы: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение, отношение

Виды покупок:

Особая покупка – это первый тип поведения потребителя в ситуации, когда покупатель готов потратить достаточно много усилий на процесс выбора товара (автомобиль).

12.11.2012

Покупка с предварительным выбором – это второй вид покупок, когда потребитель готов потратить некоторые усилия на процесс выбора. Покупка происходит периодически (одежда, обувь, бытовая техника).

Рутинная покупка – это частые, ежедневные покупки, при которых потребитель не считает возможным тратить много усилий (продукты и тд.).

Факторы, учитываемые в процессе покупки товаров и услуг:

1. Характеристики товара

2. Предел цены

3. Время и условия покупки

4. Условие платежа

5. Комплексность покупки

Факторы поведения покупателей различных товаров:

1. Факторы индивидуальных особенностей личности

2. Факторы окружающей среды

3. Факторы особенностей организационной среды

4. Факторы личностных отношений