Розділ 3. Рекомендації щодо покращення рекламних звернень підприємства

3.1. Розробка рекламних звернень для різних каналів комунікації

ТОВ «Сандора» обрала основним видом рекламного звернення телерекламу. Отже, доцільно звернути увагу також на зовнішню рекламу. Адже, зовнішня реклама є найбільш видовищною зі всіх засобів реклами. Крім цього, в зовнішній рекламі використовується світло, анімація і будь - які фарби.

І нарешті, тоді як інші засоби реклами повинні шукати свій шлях до споживача, зовнішня реклама впливає на людей при походах в магазини, на роботі і на відпочинку, день і ніч, збільшуючи прибуток від продажу рекламованих товарів.

Таблиця 3.1

Порівняння рекламування з іншими інструментами маркетингових комунікацій

Характеристика	Реклама	PR	Персональні продажі	Стимулювання
Часові межі, період	Довгострок-овий	Довгостроко-вий	Короткотерміно-вий	Короткотерміно-вий
Основний спонукальний мотив	Емоційний	Емоційний	Раціональний	Емоційний, раціональний
Основне завдання	Знання, ставлення, імідж, продажі	Ставлення, імідж	Продажі	Продажі
Внесок у прибуток	Помірний	Низький	Високий	Високий

Отже, для цього оберемо рекламний щит. Запропонованим зображенням буде образ, створений у затишній домашній обстановці, де знаходитиметься Сім’я (мама, тато та донька) сидячи перед каміном та новорічною ялинкою під час розгортання подарунків при цьому коштуючи соки Сандора. Таке зображення планується створити на період новорічних та різдвяних свят.

На осінній період планується розробка образу з двома закоханими у красивому, пожовтілому парку, де хлопець після осінньої прогулянки на велосипедах дарує дівчині пляшку соку «Сандора».

У весняний період композицію образу складатиме група дітей (віком 7 – 11 років) з задоволеними, веселими обличчями, які дружно граються на галявині та діляться різними смаками соку «Сандора».

Композиція даного рекламного звернення:

Слоган - " «Сандора» - живи на всі 100%".

Зачин – Ви активні, ви молоді, ви непереможні!

Інформаційний блок – Соки «Сандора» зроблені з натуральних екстрактів рослин!

Довідкові дані – «Хочеш знати більше про продукцію ТОВ «Сандора»? Звернись до Центру обслуговування споживачів:

044 503 60 14 (дзвінки зі стаціонарних телефонів в Україні безкоштовні)».

Також, доцільно використати рекламу на радіо, де озвучуватиметься лозунг: «Сандора – живи на всі сто відсотків!», та звучатиме спеціально підготовлена музична композиція.

Ще одним використаним видом рекламного звернення буде реклама у журналах, що міститиме таке ж зображення як на бігбордах та на транспорті.

Доцільним є використання реклами на місці продажу. Будуть використані буклети, розроблятимуться плакати, у декількох примірниках. Кожен такий примірник міститиме різні зображення, наприклад маленька дівчинка пакетом соку Сандора для дітей, замріяний офісний працівник про відпочинок в теплих куточках світу з соком Сандора .

Також, удосконалюється офіційний сайт ТОВ «Сандора», де можна буде знайти весь асортимент продукції з можливістю доставки, викладатимуться усі новини компанії, вказуватимуться всі адреси точок продажу, презентуватимуться новинки.

2. Розробка плану маркетингових комунікацій

План маркетингових комунікацій на 2012 рік для ТОВ «Сандора»

1. Загальні відомості:

ТОВ «Сандора» є один з найпотужніших заводів по виготовленню соків, що випускає різноманітні соки для дорослих та дітей.

0. Стратегічні комунікаційні цілі підприємства:

- нагадати та надати більш ширшу інформацію споживачам про продукцію ТОВ «Сандора»;

- оновлення асортименту;

- збільшення обсягів продажу.

Тактичні цілі підприємства:

• розміщення нагадувальної та інформаційної реклами на білбордах та в друкованих виданнях;

• інформування покупців про новинку;

• формування у споживача визначеного рівня знань про даний товар;

• поява інтересу і намірів у споживчої аудиторіі щодо купівлі даного товару;

• нагадування покупцеві про товар, його особливості то властивості;

• збільшення кількості споживачів за рахунок заходів по стимулюванню збуту.

0. Для досягнення поставлених цілей компанія має вирішити такі завдання:

• розробка нагадувальної та інформаційної реклами;

• розробка нової рецептури з урахуванням тенденцій розвитку технологій виробництва;

• розробка заходів по стимулюванню збуту.

0. Бюджет комунікаційної кампанії

На період з 01.01.20112р. по 31.12.2012 р. планується виділити 1366167 грн.

2. Цільові групи впливу:

• точки роздрібної торгівлі;

• потенційні та фактичні споживачіСОКІВ «Сандора».

3. Регіональне сегментування комунікаційної кампанії:

Комунікаційна кампанія ТОВ «Сандора» буде проводитись на території України, але основними напрямками є такі міста як Київ, Дніпропетровськ та Вінниця.

4. Інтегрований план маркетингових комунікацій

1. План інтегрованих маркетингових комунікацій

У табл. 3.2. представлений план інтегрованих маркетингових комунікацій для ТОВ «Сандора» на період з 01.01.2012 р. по 31.12.2012 р., визначена цільова аудиторія, місце, спосіб проведення, також подано короткий коментар заходів.

Таблиця 3.2.

План інтегрованих маркетингових комунікацій

Назва комунікаційного впливу	Цільова аудиторія	Спосіб	Коментар
Друкована реклама	Потенційні та фактичні споживачі	У пресі: Журнали «Vogue», «Cosmopolitan»; Буклети.	Реклама продуктів, статті про оновлення асортименту
Зовнішня реклама	Потенційні та фактичні споживачі	Розміщення біг-бордів та реклами на транспорті в м. Київ, Дніпропетровськ та Вінниця	Реклама нагаду вального та інформаційного характеру
Реклама на місці продажу	Потенційні та фактичні споживачі	Розміщення плакатів й табло у торговому залі	Знаки про наявність продукту в торговій залі, інформація про новинки
Паблік рілейшинз	Потенційні та фактичні споживачі	Підтримка соціальних проектів	Участь у соціальних проектах
Стимулювання збуту	Потенційні та фактичні споживачі	Дегустації, промо-акції, розширення асортименту	Проведення дегустації та лотереї у супермаркетах

4.2 Календарний план-графік комунікаційних заходів

Календарний план - графік проведення комунікаційних заходів представлено в табл. 3.3.

Таблиця 3.3.

Календарний план - графік комунікаційних заходів

Назва комунікаційного впливу	Друкована реклама	Зовнішня реклама	Реклама на місці продажу	Паблік рілейшинз	Стимулювання Збуту	Реклама на телебаченні
Місяць, рік
Січень	+	+			+	+
Лютий
Березень			+			+
Квітень	+					+
Травень				+
Червень			+
Липень					+
Серпень	+
Вересень			+
Жовтень
Листопад	+					+
Грудень		+		+		+

5. План комунікаційних заходів

   0. 5.1 Друкована реклама

Рекламні повідомлення будуть розміщуватися в журналах «Vogue», «Cosmopolitan», буклетах (поширюватимуться безпосередньо у точках продажу, у період Новорічних свят, з побажаннями від ТОВ «Сандора»). В рекламному повідомленні буде міститися інформація про оновлення продукції, покращення якості за рахунок використання новітніх технологій.

У табл. 3.4. наведено терміни розміщення та витрати на рекламу в кожному друкованому засобі.

Таблиця 3.4.

Вартість та період проведення реклами в друкованих виданнях

Найменування видання, тираж	Термін розміщення	Вартість розміщення, грн.
«Vogue» Тираж — 28000 на території України	З 01.04.2012 р. по 31.04.2012 р.	21000 (формат 1/4)
«Cosmopolitan» Тираж — 220000 на території України	З 01.11.2012 р. по 31.11.2012 р.	26700 (формат 1/4)
Буклети Тираж – 10000	З 01.01.2012 р. по 31.01.2012 р.	3104* (формат А4, 210*297 мм.)
Всього		50804

* друкарня «Макрос» (http://www.macros.com.ua/index.php )

Доцільно обирати журнали з великим тиражем, тому що це практично доводить, що вони є популярними. Серед друкованих видань найбільший тираж має журнал «Cosmopolitan».

0. 5.2 Щитова реклама

Зовнішня реклама буде розміщуватися протягом періоду з 01.01.2012р. по 31.01.2012 р. та з 01.12.2012 р. по 31.12.2012 р. Цей період припадає на початок Новорічних та Різдвяних свят і тому розміщення реклами є актуальним.

Планується розмістити 9 білбордів розміром 3х6м в м. Київ, Дніпропетровськ та Вінниця.

У табл. 3.5. наведено вартість використання щитової реклами.

Таблиця 3.5.

Витрати на щитову рекламу

Розміщення	Вартість за два місяці, грн..*
Київ
Шевченківська площа	9900
Бульвар Л. Українки	15300
Проспект Перемоги	10200
Вул. Фрунзе	10400
Вул. Артема	15000
Дніпропетровськ
Проспект Петровського	4100
вулиця Набережна	3900
Вінниця
вулиця Соборна	2000
вулиця Козицького	2150
Всього	72950

* ТРІЄНС ТОВ (www.triens.com.ua )

5.3 Витрати на рекламу на транспорті

Реклама на транспорті - це найефективніший вид подачі інформації зовнішньої реклами. Реклама у русі більш сприйнятлива, охоплює набагато більшу аудиторію потенційних споживачів рекламного товару чи послуг.

Таблиця 3.6.

Вартість та період реклами на транспорті

Найменування робіт	Термін проведення.	Вартість, грн
Оренда транспорту	З 01.01.2012 р. по 31.01.2012 р.	263250*
Виготовлення зображення	З 01.01.2012 р. по 31.01.2012 р.	7500**
		270750

Для м. Києва:

- троллейбус - 5 (кількість )*900 (грн./м2)*13 (м2) = 58500 грн.

- автобус – 5 (кількість)*850 (грн./м2)*13 (м2) = 55250 грн.

Для м. Дніпропетровськ:

- троллейбус - 5 (кількість )*800 (грн./м2)*13 (м2) = 52000 грн.

- автобус - 5 (кількість )*750 (грн./м2)*13 (м2) = 48750грн.

Для м. Вінниця:

- автобус - 5 (кількість )*750 (грн./м2)*13 (м2) = 48750грн.

Виготовлення зображення:

300 (вартість одного зображення)*25(кількість) = 7500 грн.

* РА «АртЛайт»( розміщення реклами на транспорті);

**Золоті сторінки

(http://www.golden-pages.ua/news.phtml?l=ua&id=500630)

4. Реклама на місці продажу

У плані комунікаційної діяльності компанії передбачається використання таких засобів реклами на місці продажу:

- плакати;

- табло.

На плакатах буде зображена реклама продукціїТОВ «Сандора», а на табло транслюватиметься ролик з асортиментом продукції.

У табл. 3.7. наведено вартість виготовлення плакатів, встановлення табло, створення ролика.

Таблиця 3.7.

Витрати на рекламу на місці продажу

Найменування засобів	Вартість, грн.
Плакати (формат А2, 420*594 мм., тираж - 10000)	8084*
Табло: вартість табло	3000**
вартість ролика	7500***
вартість розміщення	1500****
Всього	200844

*друкарня «Макрос» (http://www.macros.com.ua/index.php);

**вартість 1 табло (20*20 см) = 120 грн.

25(кількість)*120 = 3000 грн.

«3*4» ФОП Блонський В. М. (http://3x4.uaprom.net/p218084-svtlododn-tablo.html);

*** Відеоролик простий 10-30 сек. (обробка слайдів і логотипів, прості спецефекти). Вартість ролика від 7500 грн.

«Лелекафільм» Продакшн группа (http://lelekafilm.se-ua.net/page5);

****за домовленістю (50 грн./день*30днів = 1500 грн.)

4. Паблік рілейшинз

Планується інвестувати гроші в оформлення святкової ялинки на центральній площі м. Києва, Дніпропетровська та Вінниці, а також виготовити святкові прикраси з логотипом компанії .

Також, буде проводитись благодійна акція «Створи для нас свято», де від кожної купленої одиниці товару ТОВ «Сандора» (в акції братимуть участь усі товари асортименту) буде відраховано 0,05 грн. на рахунок дитячого будинку м. Києва «Берізка».

Таблиця 3.8.

Витрати на PR-заходи

Найменування робіт	Кількість заходів на рік	Вартість за місяць, грн..	Вартість за рік, грн.
Оформлення ялинки Закупівля прикрас	1	900*	900
Нанесення логотипу		1800**	1800
Благодійність	1	-	500000
Всього			502700

*вартість 1 прикраси (велика) = 30грн.

На 1 ялинку планується закупити 300 прикрас, отже 300*3 = 900 грн.

(http://www.lvivpost.net/content/view/9071/434/ );

** Вартість розраховується індивідуально в залежності розмірів та форми зображення на кульці, кольорової гамми, тиражу та вартості новорічної іграшки. Приблизно вона становитиме: 900*2 = 1800 грн.

(http://liderm.com.ua/rsp.html ).

5.6 Стимулювання збуту

До плану стимулювання збуту входять заходи:

• проведення лотереї;

• проведення дегустацій товарів - новинок у супермаркетах.

А). Проведення лотереї полягає в тому, що на кожній акційній упаковці ТОВ «Сандора» буде надруковано слово «Акція», її потрібно надіслати на вказану адресу, а 01.08.2012 р. буде проводитись розіграш головного призу. В цій лотереї розігрується путівка до санаторію «Інгул» в м. Ніколаїві, вартість якої 3900 грн. Акція проводитиметься протягом місяця з 01.07.2012 р. по 31.07.2012 р. Кількість акційний товарів обмежена (100000 одиниць).

Таблиця 3.9.

Вартість та період проведення лотереї

Найменування робіт	Термін проведення	Вартість, грн.
Наклейка «Акція»	з 01.07.2012 р. по 31.07.2012 р.	10588*
Путівка	з 01.07.2012 р. по 31.07.2012 р.	3900
Трансляція лотереї по телебаченню (7.15 год., 1+1)	01.08.2012 р.	145509**
Всього		159997

*180 грн. за 1700 шт. (розмір 1 см х 2 см, 1 колір)

180/1700*100000 = 10588 грн.

(http://ch-k.com.ua/ua/prices.html );

**ефір триватиме 7 хвилин, тобто 346.45(середня вартість 1 секунди в ефірі 1+1 )*60*7 = 145509 грн.

(http://www.mediareform.com.ua/old/pogoda.php?date=20040628 )

Б). Дегустація товару - новинки буде проводитися протягом 1 тижденя з 16 до 20 год., а саме в період Новорічних та Різдвяних свят, оскільки в цей період відбувається масове відвідування супермаркетів. Дегустація проводитиметься в супермаркеті «Велика Кишеня» в м. Києві, Дніпропетровську та Вінниці. Для проведення дегустації виділено 10000 пляшок соку «Сандора міксактив» та «Сандора ексклюзив» на кожне місто.

Таблиця 3.10.

Вартість та період проведення дегустації

Найменування робіт	Термін проведення	Вартість, грн..
Продукція для дегустації	З 01.01.2012 р. по 07.01.2012 р.	96800
Монтаж/демонтаж фірмового обладнання	З 01.01.2012 р. по 15.07.2012 р.	850
Оплата праці персоналу	З 01.01.2012 р. По 15.07.2012 р.	10472
Всього		108122

Вартість продукції для дегустації = 4 (в середньому за одиницю)* 2200(кількість одиниць для супермаркетів м. Києва – 1000, Дніпропетровська – 800, Вінниці - 400)*11 (5 супермаркетів у м. Києві, 4 – в Дніпропетровську, 2 – у Вінниці) = 96800 грн.

Оплата праці персоналу = 11(1 людина на одну точку, тобто 1*11, чоловік)*17 (оплата за годину, грн.)*4(годин на день)*14(тривалість дегустації, днів) = 10472 грн.

6. Розподіл бюджету на комунікаційні заходи

Таблиця 3.11.

Розподіл бюджету на проведення комунікаційних заходів

Назва заходу	Витрати, грн.	Питома вага витрат, %
Друкована реклама	50804	3,72
Зовнішня реклама	343700	25,16
Реклама на місці продажу	200844	14,7
Паблік рилейшнз	502700	36,8
Стимулювання збуту	268119	19,63
Всього	1366167	100

Отже, за даними розрахунками на період комунікаційної кампанії планується виділити бюджет у розмірі 1366167 грн.

3.3 Попереднє тестування запропонованих рекламних звернень

Методикою для проведення попереднього тестування запропонованих рекламних звернень обрано опитування споживачів – відгуки за допомогою підказки. Ця методика передбачає відповіді респондентів на питання, про що саме вони дізнались стосовно товару чи підприємства, побачивши чи почувши серію відповідних повідомлень за якийсь період часу. Це допоможе з'ясувати, чи досягнуті поставлені цілі, визначені слабкі місця, які дають привід до ревізії процесу рекламування.

Для цього опитаємо 20 осіб, що відносяться до цільової аудиторії споживання кондитерських виробів. Дані наведено у табл. 3.12.

Таблиця 3.12.

Попереднє тестування рекламних звернень

Питання	Так	Ні
Чи сподобались Вам дані рекламні звернення?	17	3
Чи звернули б Ви увагу якщо б натрапили на них?	18	2
Чи змінилося Ваше відношення до виробів ТМ «Миргородська» до кращого?	16	4
Чи збільшиться для Вас споживання даних мінеральних вод завдяки даним рекламним зверненням?	16	4
Чи вважаєте ви дані звернення ефективними та доречними?	19	1
Всього	86	14

Отже, за даним дослідженням ми отримали інформацію про те, що запропоновані рекламні звернення загалом отримали позитивні відгуки у потенційних споживачів, звертають на себе увагу та збільшують цікавість до даної торгової марки.

Аналіз ефективності комунікаційної кампанії

Ефективність комунікаційної кампанії контролюється щомісяця на основі даних, що збирає служба маркетингу ТОВ «Сандора». Дані про оцінку продукції та якості обслуговування отримано з опитування споживачів соків та вказані в середньому по оцінках.

Після проведення протягом запланованого періоду комунікаційних заходів відбувається оцінка їх ефективності. Доцільно також порівнювати щомісячні результати оцінки для визначення їх динаміки.

Доцільно визначити ефективність кожного із заходів маркетингових комунікацій, що дозволить на майбутнє обирати найефективніші.

ТОВ «Сандора» є лідером серед соків, за 2010 р. продаж продукції «Сандора» приніс чистий прибуток для підприємства 21,6 млн. грн.

Інтегрована оцінка ефективності комунікаційної діяльності:

Е ком. = (3.1)

Е пр. – індекс ефективності просування продукції, визначається за формулою:

Е пр. = І пр. /І в. пр. (3.2)

Е ез. – індекс ефективності реклами, визначається за формулою:

Е р. =І з. /І в. р. (3.3)

Е я. о. – індекс ефективності обслуговування клієнтів, визначається за формулою:

Е я.о. = І я. о. /І я. о. (3.4)

Таблиця 3.13.

Вихідна інформація

Показники	2008	2009	2010	2011
Оцінка продукції, бал(max 50)	10	20	35	45
Витрати на просування продукції, грн.	90000	113500	108050	111000
Обсяг збуту, тис. грн.	4669580	3419330	5531850	6335251
Витрати на рекламу, грн.	734670	691300	882100	997600
Якість обслуговування в місцях продажу, бал(max 10)	5	6	7	10
Витрати на обслуговування в місцях продажу, грн..	1100	1267	1278	1290

Таблиця 3.14.

Оцінка ефективності комунікаційної діяльності

Показники	Позначення	2009	2010	2011
Індекс ефективності просування продукції	Е пр.	1,09	0,78	1,04
Індекс ефективності реклами	Е р.	1,04	1,27	1,17
Індекс ефективності обслуговування клієнтів	Е я. о.	1,02	1,02	1,43
Індекс ефективності комунікаційної діяльності	Е ком.	0,94	1,02	1,48

2009 рік:

Е пр. = (20/10)/(113500/90000) = 1,09; (3.5)

Е р. = (3419330/4669580)/(691300/734670) = 1,04; (3.6)

Е я.о. = (6/5)/(1267/1100) = 1,02; (3.7)

2010 рік:

Е пр. = (35/20)/(108050/113500) = 1,84; (3.8)

Е р. = (5531850/3419330)/(882100/691300) = 1,27; (3.9)

Е я.о. = (7/6)/(1278/1267) = 1,17; (3.10)

2011 рік:

Е пр. = (45/35)/(111000/108050) = 1,02; (3.11)

Е р. = (6335251/5531850)/(997600/882100) = 1,02; (3.12)

Е я.о. = (10/17)/(1290/1278) = 1,43. (3.13)

Отже, за даними розрахунками бачимо, що витрати на рекламу у 2012 році порівняно з 2011 роком планується збільшити на: 1366167- 927600 = 438567 грн., за рахунок введення рекламних щитів, реклами на транспорті, що не використовувалося даною торговою маркою раніше, збільшення обсягу друкованої реклами та PR- заходів.

Також, за даними розрахунками оцінка ефективності комунікаційної діяльності порівняно з 2009 зросла на 0,54, а також її динаміка є позитивною.