71.Опыт торгового посредничества в сша.

Наиб. передовая страна по развитию Э. с самым емким (большим) рынком (по обороту…).

Наиб. передовые договора: исключ. право продажи, франчайзинг→переход в др. страны.

С точки зрения орг-ии типов посредников – класс. образец их развития.

1.Дистрибьюторы – I место по V продаж (60%); развиваются специализ., преобладают, класс-ся по разл. категориям в соответствии с числом номенклатурных позиций в одной тов. группе:

А)с полным ассортиментом – все в тов. группе, в основном

Б)со специализ.

2.Дилеры (20%) – вторичный рынок машин и оборуд-я б/у (П и с/х); опт на входе, розница на выходе; значит. комплекс У, связ. с реализацией Т, гарант. и послегарант. обслуж-ем.

3.Агенты, комиссионеры (10%) – с ними работают малые и ср. предп-я; заменяют их сбытовой аппарат: промышл., сбыт. агентов, агентов, формирующих спрос.

4.Брокерские фирмы – их кол-во ↓ на тов. рынке, уходят на фондовый.

5.Сбыт. филиалы Пвенных предп-ий – интересы крупных (транснац.), регулирование тов. потоков внутри корпорации (жесткое указание, сколько поставить иродукции) и с др. Пвенными структурами.

В посл. десятилетие орг-ся совместная деят-ть крупных дистрибьюторских фирм и сбыт. филиалов, на их основе создаются распределительные центры на тов. рынке (в Европе – «логистические центры»).

72.Основные тенденции развития кд в странах Западной Европы.

Орг-ция торг. операций в Зап. Европе осущ-ся на основе трад. Рын. способов, форм: прямые и опосредованные хоз. отношения (50:50%) (Германия - 60:40, Япония – 40:60).

Торг. фирмы во многом скопировали опыт торг. посредничества США, но есть и различия:

1.емкость рынка меньше, чем в США

2.достаточно развиты торг. дома (инвестирование)

3.функционирование сбытовых филиалов больше развито

4.роль дилеров значительно выше (на рынке морально изношенного оборуд-я, приобретаются фермерскими хозяйствами)

5.западноевр. торг. фирмы были инициаторами в развитии новых форм обслуж-я клиентов: посылочная торговля, раннее оповещение клиентов о предполагаемом выходе новых Т, модернизации старых; создание специализ. фирм по продаже У (фрахтование трансп. средств, прлдажа лицензий).

27 стран Евросоюза, 17 стран с евро.

51.Содержание маркетинговой деят-ти в планировании сбыта промышленного предприятия.

План сбыта (продаж) содержит документально оформленные решения о времени, кол-ве и качестве продукции, поставляемой по каждому каналу сбыта. В его основе лежат условия конкретных договоров и контрактов. План сбыта оказывает прямое воздействие на планирование П продукции, труд. и фин. ресурсов, закупок сырья, мат-лов, комплектующих, прочих тов.-матер. ценностей.

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предп-я. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном исп-нии, несомненно, увеличит прибыль компании.

Один из пунктов плана сбыт. политики предп-я - выбор оптимального канала сбыта (распределения) Т - это орг-ция либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного Т на рынке.

Реализация продукции обычно проводится через посредников, и каждый формирует соответствующий канал распределения. Исп-ние посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для Плей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, ↓кол-во прямых контактов Плей с потребителями продукции.

Посредники: снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Осн. причины, обусловливающие использование посредников:

-орг-ция процесса Тдвижения требует наличия опред. фин. ресурсов;

-создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря контактам, опыту и специализации обеспечивают широкую доступность Т, доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рын. Э. значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения Т от Пля к потребителю. Рез-ты их хоз. Д зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения Т, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения помогает передать кому-либо другому право собственности на Т или У на пути от Пля к потребителю. Его м. трактовать и как путь передвижения товаров от Плей к потребителям. Участники выполняют ряд f, способствующих успешному решению требований маркетинга: научно-исследовательская работа, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление Т в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование Т, вопросы финанс-я, принятие ответственности за fние канала распределения. Виды:

1.Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических орг-ций. Они чаще всего устан-ся между Плями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

2.Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

3.Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов Тдвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие гос. и комм. посреднические организации и предп-я, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых У.

Т. о., от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если кол-во Т достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

Итак, чтобы выстроить систему сбыта Т, необходимо:

1.Установить цели сбыта, связав их с целями всего предприятия и отдельных его подразделений;

2.Опр-ть интенсивность распределения Т, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый V продаж и емкость рынка;

3.Опр-ть длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, взвесив свои силы и возм-сти по орг-ции канала сбыта и выполнению всех посредн. f;

4.Выбрать посредника (ов), способного успешно продавать Т и согласного работать с вами;

5.Заинтересовать посредника(ов) фирмой и Т с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей Т.